課程詳情
第
一
天 準(zhǔn)備篇：做一個客戶信任的人
一、保險商品特點(diǎn)與核心銷售思路
二、保險銷售的必備工具準(zhǔn)備
關(guān)于保險公司的工具準(zhǔn)備
關(guān)于保險產(chǎn)品的工具準(zhǔn)備
關(guān)于銷售人員自身的工具準(zhǔn)備
保險助銷工具使用的三大要點(diǎn)
時機(jī)
生動化與形象化
吸引客戶參與
三、客戶愿意相信什么樣的保險銷售人員？
通過展現(xiàn)專業(yè)度征服客戶的理性思維
通過尋找共同點(diǎn)征服客戶的感性思維
如何讓信任推動銷售
如何將客戶的短期信任固化 第一步：引導(dǎo)客戶需求
一、客戶對自身保險需求的常見誤區(qū)
我不需要保險
保險需求通過儲蓄等其它方式完全可以滿足
有社保就可以了
………………………
二、如何幫助客戶分析人生的核心規(guī)劃？
1．如何幫客戶分析投資需要
2．如何幫客戶分析教育需要
3．如何幫客戶分析養(yǎng)老需要
4．如何幫客戶分析應(yīng)急需要
5．如何幫客戶分析轉(zhuǎn)移需要
6．影響保險產(chǎn)品消費(fèi)需求的因素
三、如何協(xié)助客戶確定他的保險需求？
確定需求三環(huán)節(jié)話術(shù)演練
第
二
天 第二步：產(chǎn)品呈現(xiàn)
視頻觀摩及討論：《Mark犯的錯》
如何梳理并強(qiáng)化保險產(chǎn)品的賣點(diǎn)？
如何通過FABE的方法提煉保險的賣點(diǎn)？
如何結(jié)合需求引導(dǎo)——FABE編寫有說服力的保險產(chǎn)品介紹話術(shù)？
講師案例示范
學(xué)員分組討論
普通壽險如何提煉賣點(diǎn)？
分紅險如何提煉賣點(diǎn)？
萬能壽險如何提煉賣點(diǎn)？
投連險如何提煉賣點(diǎn)？
健康險和意外險如何提煉賣點(diǎn)
財產(chǎn)險如何提煉賣點(diǎn)？
學(xué)員演練+講師點(diǎn)評 第三步：成交
一、成交時機(jī)分析
二、常見的成交十二種方法
激勵主顧
暗示允諾
決定小節(jié)
T型平衡表
提煉戰(zhàn)術(shù)
限制戰(zhàn)術(shù)
不購買的原因
圍場戰(zhàn)術(shù)
空間戰(zhàn)術(shù)
二擇其一
退讓戰(zhàn)術(shù)
漸進(jìn)戰(zhàn)術(shù)
學(xué)員分組演練
成交過程中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)
無法成交怎么辦？
第四步：處理客戶的異議
一、客戶異議產(chǎn)生的原因
二、處理異議的模式：LSCPA模式
三、處理異議的3F方法
四、銷售實(shí)踐中異議的解析與實(shí)戰(zhàn)處理
場景模擬/演練/點(diǎn)評
我不需要保險——怎么辦？
太貴了——怎么辦？
已經(jīng)買過保險了——怎么辦？
保險是騙人的——怎么辦？
我有社�！趺崔k？
……………….
一
天 準(zhǔn)備篇：做一個客戶信任的人
一、保險商品特點(diǎn)與核心銷售思路
二、保險銷售的必備工具準(zhǔn)備
關(guān)于保險公司的工具準(zhǔn)備
關(guān)于保險產(chǎn)品的工具準(zhǔn)備
關(guān)于銷售人員自身的工具準(zhǔn)備
保險助銷工具使用的三大要點(diǎn)
時機(jī)
生動化與形象化
吸引客戶參與
三、客戶愿意相信什么樣的保險銷售人員？
通過展現(xiàn)專業(yè)度征服客戶的理性思維
通過尋找共同點(diǎn)征服客戶的感性思維
如何讓信任推動銷售
如何將客戶的短期信任固化 第一步：引導(dǎo)客戶需求
一、客戶對自身保險需求的常見誤區(qū)
我不需要保險
保險需求通過儲蓄等其它方式完全可以滿足
有社保就可以了
………………………
二、如何幫助客戶分析人生的核心規(guī)劃？
1．如何幫客戶分析投資需要
2．如何幫客戶分析教育需要
3．如何幫客戶分析養(yǎng)老需要
4．如何幫客戶分析應(yīng)急需要
5．如何幫客戶分析轉(zhuǎn)移需要
6．影響保險產(chǎn)品消費(fèi)需求的因素
三、如何協(xié)助客戶確定他的保險需求？
確定需求三環(huán)節(jié)話術(shù)演練
第
二
天 第二步：產(chǎn)品呈現(xiàn)
視頻觀摩及討論：《Mark犯的錯》
如何梳理并強(qiáng)化保險產(chǎn)品的賣點(diǎn)？
如何通過FABE的方法提煉保險的賣點(diǎn)？
如何結(jié)合需求引導(dǎo)——FABE編寫有說服力的保險產(chǎn)品介紹話術(shù)？
講師案例示范
學(xué)員分組討論
普通壽險如何提煉賣點(diǎn)？
分紅險如何提煉賣點(diǎn)？
萬能壽險如何提煉賣點(diǎn)？
投連險如何提煉賣點(diǎn)？
健康險和意外險如何提煉賣點(diǎn)
財產(chǎn)險如何提煉賣點(diǎn)？
學(xué)員演練+講師點(diǎn)評 第三步：成交
一、成交時機(jī)分析
二、常見的成交十二種方法
激勵主顧
暗示允諾
決定小節(jié)
T型平衡表
提煉戰(zhàn)術(shù)
限制戰(zhàn)術(shù)
不購買的原因
圍場戰(zhàn)術(shù)
空間戰(zhàn)術(shù)
二擇其一
退讓戰(zhàn)術(shù)
漸進(jìn)戰(zhàn)術(shù)
學(xué)員分組演練
成交過程中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)
無法成交怎么辦？
第四步：處理客戶的異議
一、客戶異議產(chǎn)生的原因
二、處理異議的模式：LSCPA模式
三、處理異議的3F方法
四、銷售實(shí)踐中異議的解析與實(shí)戰(zhàn)處理
場景模擬/演練/點(diǎn)評
我不需要保險——怎么辦？
太貴了——怎么辦？
已經(jīng)買過保險了——怎么辦？
保險是騙人的——怎么辦？
我有社�！趺崔k？
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講師簡介
冷超 老師
曾任數(shù)家企業(yè)行政、營銷主管，科龍電器區(qū)域營銷經(jīng)理，科龍電器營銷培訓(xùn)中心培訓(xùn)經(jīng)理，美國友邦保險公司培訓(xùn)經(jīng)理，建、中、工、農(nóng)、上浦發(fā)、招商、深發(fā)展等數(shù)家銀行特聘講師。在銷售及員工職業(yè)化領(lǐng)域有著豐富的訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)。
建設(shè)銀行總行2006-2010香港培訓(xùn)班《客戶心理及行為分析》 主講講師
建設(shè)銀行總行大堂經(jīng)理教材開發(fā)項(xiàng)目組 顧問/講師
四川省建行/安徽省建行/山東建行等客戶經(jīng)理千里馬項(xiàng)目組 講師顧問
廣東省移動“金獎臺課程研發(fā)”項(xiàng)目組 顧問講師
中國銀行佛山分行客戶經(jīng)理咨詢式培訓(xùn)項(xiàng)目組 顧問講師
廣西移動內(nèi)部講師體系建立及教材開發(fā)項(xiàng)目組 顧問
深圳移動素質(zhì)類課程開發(fā)項(xiàng)目組 顧問
東莞移動內(nèi)部培訓(xùn)課程開發(fā)項(xiàng)目組 顧問
中國移動公司舉辦百場大型“商務(wù)論壇” 主講嘉賓/主持
擅長課題
《理財產(chǎn)品銷售能力提升》、《經(jīng)營人脈，經(jīng)營成功》、《對公客戶經(jīng)理全流程銷售》
《銀行客戶心理及行為分析》、《陽光心態(tài)，快樂工作》
培訓(xùn)客戶
金融行業(yè)：
中國建設(shè)銀行總行、中國建設(shè)銀行福建省分行、中國建設(shè)銀行四川省分行、中國建設(shè)銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行福建寧德分行、中國建設(shè)銀行廣東省分行、中國建設(shè)銀行深圳分行、中國建設(shè)銀行廣東中山分行、中國建設(shè)銀行湖北省分行、中國建設(shè)銀行新疆區(qū)分行、中國建設(shè)銀行云南省分行、中國建設(shè)銀行廣西區(qū)桂林分行、中國建設(shè)銀行貴州省分行、中國建設(shè)銀行浙江湖州分行、中國建設(shè)銀行浙江紹興分行、中國建設(shè)銀行天津分行、中國銀行湖北分行、中國銀行江蘇南通分行、中國銀行江蘇常州分行、中國銀行天津分行、山東省交行、中國銀行廣東佛山分行、中國銀行河北張家口分行、中國工商銀行湖北省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、中國農(nóng)業(yè)銀行廈門分行、中國交通銀行廣州分行、浦東發(fā)展銀行重慶分行、招商銀行北京分行、廣東發(fā)展銀行中山分行、中信銀行信用卡中心、南寧郵政儲蓄銀行、湖北襄樊市商業(yè)銀行、湖北宜昌市商業(yè)銀行、東莞農(nóng)村信用社、美國友邦保險公司、中國平安保險公司、中國人民財產(chǎn)保險公司、大地保險、招商信諾人壽保險公司、南方基金、聯(lián)合證券、招商證券……
通信行業(yè)：
廣東省移動、深圳電信、上海移動、中山聯(lián)通、�？诼�(lián)通、江蘇省移動、河南平頂山移動、廣東佛山移動、廣東陽江移動、深圳移動、廣西北海移動、廣東梅州移動、吉林移動、江蘇泰州移動、江蘇常州移動、廣東中山移動、深圳電信 、重慶移動等
其它行業(yè)：
海信科龍集團(tuán)、秦山核電、絡(luò)道科技、中國石化、龍浩鞋業(yè)、東風(fēng)日產(chǎn)、深圳邁瑞、佛山日豐膠管、深圳中原地產(chǎn)、徐州電力、鷹派陶瓷等
培訓(xùn)風(fēng)格
有豐富的營銷與管理工作經(jīng)驗(yàn)，授課風(fēng)格生動活潑，內(nèi)容貼近工作實(shí)際。講求課程的系統(tǒng)性與邏輯性，授課形式富于變化、實(shí)操性強(qiáng)，學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓。
建設(shè)銀行總行2006-2010香港培訓(xùn)班《客戶心理及行為分析》 主講講師
建設(shè)銀行總行大堂經(jīng)理教材開發(fā)項(xiàng)目組 顧問/講師
四川省建行/安徽省建行/山東建行等客戶經(jīng)理千里馬項(xiàng)目組 講師顧問
廣東省移動“金獎臺課程研發(fā)”項(xiàng)目組 顧問講師
中國銀行佛山分行客戶經(jīng)理咨詢式培訓(xùn)項(xiàng)目組 顧問講師
廣西移動內(nèi)部講師體系建立及教材開發(fā)項(xiàng)目組 顧問
深圳移動素質(zhì)類課程開發(fā)項(xiàng)目組 顧問
東莞移動內(nèi)部培訓(xùn)課程開發(fā)項(xiàng)目組 顧問
中國移動公司舉辦百場大型“商務(wù)論壇” 主講嘉賓/主持
擅長課題
《理財產(chǎn)品銷售能力提升》、《經(jīng)營人脈，經(jīng)營成功》、《對公客戶經(jīng)理全流程銷售》
《銀行客戶心理及行為分析》、《陽光心態(tài)，快樂工作》
培訓(xùn)客戶
金融行業(yè)：
中國建設(shè)銀行總行、中國建設(shè)銀行福建省分行、中國建設(shè)銀行四川省分行、中國建設(shè)銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行福建寧德分行、中國建設(shè)銀行廣東省分行、中國建設(shè)銀行深圳分行、中國建設(shè)銀行廣東中山分行、中國建設(shè)銀行湖北省分行、中國建設(shè)銀行新疆區(qū)分行、中國建設(shè)銀行云南省分行、中國建設(shè)銀行廣西區(qū)桂林分行、中國建設(shè)銀行貴州省分行、中國建設(shè)銀行浙江湖州分行、中國建設(shè)銀行浙江紹興分行、中國建設(shè)銀行天津分行、中國銀行湖北分行、中國銀行江蘇南通分行、中國銀行江蘇常州分行、中國銀行天津分行、山東省交行、中國銀行廣東佛山分行、中國銀行河北張家口分行、中國工商銀行湖北省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、中國農(nóng)業(yè)銀行廈門分行、中國交通銀行廣州分行、浦東發(fā)展銀行重慶分行、招商銀行北京分行、廣東發(fā)展銀行中山分行、中信銀行信用卡中心、南寧郵政儲蓄銀行、湖北襄樊市商業(yè)銀行、湖北宜昌市商業(yè)銀行、東莞農(nóng)村信用社、美國友邦保險公司、中國平安保險公司、中國人民財產(chǎn)保險公司、大地保險、招商信諾人壽保險公司、南方基金、聯(lián)合證券、招商證券……
通信行業(yè)：
廣東省移動、深圳電信、上海移動、中山聯(lián)通、�？诼�(lián)通、江蘇省移動、河南平頂山移動、廣東佛山移動、廣東陽江移動、深圳移動、廣西北海移動、廣東梅州移動、吉林移動、江蘇泰州移動、江蘇常州移動、廣東中山移動、深圳電信 、重慶移動等
其它行業(yè)：
海信科龍集團(tuán)、秦山核電、絡(luò)道科技、中國石化、龍浩鞋業(yè)、東風(fēng)日產(chǎn)、深圳邁瑞、佛山日豐膠管、深圳中原地產(chǎn)、徐州電力、鷹派陶瓷等
培訓(xùn)風(fēng)格
有豐富的營銷與管理工作經(jīng)驗(yàn)，授課風(fēng)格生動活潑，內(nèi)容貼近工作實(shí)際。講求課程的系統(tǒng)性與邏輯性，授課形式富于變化、實(shí)操性強(qiáng)，學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓。
課程對象
備 注
課程名稱：從拒絕到接受——銀行保險產(chǎn)品成交四步法
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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