中國培訓易(duoleduo02.cn)
人力資源內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（duoleduo02.cn）
中國培訓易（duoleduo02.cn）
培訓目標
＊你知道大客戶的采購決策程序？
＊你知道你去的那家企業(yè)（家庭）里面的“潛規(guī)則”？
＊你了解怎么經營才能更好？
＊你面對那些不同背景，不同層次的人，你懂得用不同的溝通方式
＊你去拜訪大客戶前作了些怎樣的準備呢？
＊你知道你為何總是被皮球一樣被企業(yè)的人“踢過來，踢過去”嗎？，
＊甚至剛一見面，對方就說要開會。。。。從此，那扇門就不再向你打開。。。
＊你懂得去挖掘對方需要背后的需要？
＊當對方有異議時，你又是如何化解的？
＊你懂得當大客戶說再等等吧，其實在要你跟他說：如果你再堅持一下，我就“嫁”了—簽單��？
課程詳情
一、 關于大客戶銷售 1．關于銷售的分享
2．我們的大客戶心中究竟想的是什么？
3．大客戶銷售中的4R營銷
4．銷售的2種類型
5．針對大客戶的特點的銷售策略
實戰(zhàn)模擬一。 互動練習反思討論2次
-究竟怎樣的準備才是專業(yè)的準備，優(yōu)秀的快速簽單的高手--“狙擊手”在開槍前都做些什么來保證他的“彈無虛發(fā)”？
二、 如何針對大客戶做銷售準備
1．準備一：知識-專業(yè)與非專業(yè)
2．準備二：資料-專業(yè)與非專業(yè) 3．準備三：心理
4．準備四：人-形象與心態(tài)
5．準備五: 時間
6．準備六：道具
互動反思討論一次。
萬事開頭難，很多時候，我們跟企業(yè)（家庭）的接觸沒有開始就已經結束！我們沒有再一次嘗試被別人認可和接納的機會； 怎樣留給大客戶不可磨滅的第一印象。每一個銷售細節(jié)的演示和剖析，揭示和演繹‘第一次陌生接觸 “
三、 如何與大客戶做第一次陌生接觸
1．步驟一:準備
2．步驟二:電話邀約
3．第一印象的重要性
4．步驟四:交談內容的把握
5．步驟五:交談時間的掌控
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7．步驟七; 告辭的禮儀
*角色扮演： --發(fā)現(xiàn)大客戶需求，陳述利益，第一次陌生拜訪
面對大客戶的異議，我們如何作到胸有成竹，游刃有余的處理好呢？精彩的疑問解答將揭示出處理客戶異議的流程：
四． 如何處理大客戶的異議
1． 處理大客戶異議的4個步驟
2． 大客戶不愿購買的六個理由
3． 6個步驟克服4道障礙
4． 滿足大客戶的欲望而不僅僅是需求
--通過對顧客：沒錢，沒權...等6大因素的分析和突破這些障礙的6個步驟的實施，通過識別購買過程中經濟買家（采購），技術買家（使用者），決策者，來幫助銷售者在銷售實施過程中掌握節(jié)奏和調配銷售資源，從而‘彈無虛發(fā)“
變化莫測的商業(yè)環(huán)境，總還是有些銷售的不變規(guī)則的，總有些精英們在很好的利用這些規(guī)則和方法獲得成功；他們是怎樣的呢？
處理異議練習。
五． 大客戶銷售中的其他運用策略
1．快速成交銷售的功力是“三境界“中的第三層。
2．卓越銷售快速溝通成功的“倒三角”模式。
3．老客戶維系的2個好招
4．3句話問句快速成交法
5．5步之內定乾坤的經典顧問式銷售步驟
2．我們的大客戶心中究竟想的是什么？
3．大客戶銷售中的4R營銷
4．銷售的2種類型
5．針對大客戶的特點的銷售策略
實戰(zhàn)模擬一。 互動練習反思討論2次
-究竟怎樣的準備才是專業(yè)的準備，優(yōu)秀的快速簽單的高手--“狙擊手”在開槍前都做些什么來保證他的“彈無虛發(fā)”？
二、 如何針對大客戶做銷售準備
1．準備一：知識-專業(yè)與非專業(yè)
2．準備二：資料-專業(yè)與非專業(yè) 3．準備三：心理
4．準備四：人-形象與心態(tài)
5．準備五: 時間
6．準備六：道具
互動反思討論一次。
萬事開頭難，很多時候，我們跟企業(yè)（家庭）的接觸沒有開始就已經結束！我們沒有再一次嘗試被別人認可和接納的機會； 怎樣留給大客戶不可磨滅的第一印象。每一個銷售細節(jié)的演示和剖析，揭示和演繹‘第一次陌生接觸 “
三、 如何與大客戶做第一次陌生接觸
1．步驟一:準備
2．步驟二:電話邀約
3．第一印象的重要性
4．步驟四:交談內容的把握
5．步驟五:交談時間的掌控
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7．步驟七; 告辭的禮儀
*角色扮演： --發(fā)現(xiàn)大客戶需求，陳述利益，第一次陌生拜訪
面對大客戶的異議，我們如何作到胸有成竹，游刃有余的處理好呢？精彩的疑問解答將揭示出處理客戶異議的流程：
四． 如何處理大客戶的異議
1． 處理大客戶異議的4個步驟
2． 大客戶不愿購買的六個理由
3． 6個步驟克服4道障礙
4． 滿足大客戶的欲望而不僅僅是需求
--通過對顧客：沒錢，沒權...等6大因素的分析和突破這些障礙的6個步驟的實施，通過識別購買過程中經濟買家（采購），技術買家（使用者），決策者，來幫助銷售者在銷售實施過程中掌握節(jié)奏和調配銷售資源，從而‘彈無虛發(fā)“
變化莫測的商業(yè)環(huán)境，總還是有些銷售的不變規(guī)則的，總有些精英們在很好的利用這些規(guī)則和方法獲得成功；他們是怎樣的呢？
處理異議練習。
五． 大客戶銷售中的其他運用策略
1．快速成交銷售的功力是“三境界“中的第三層。
2．卓越銷售快速溝通成功的“倒三角”模式。
3．老客戶維系的2個好招
4．3句話問句快速成交法
5．5步之內定乾坤的經典顧問式銷售步驟
講師簡介
袁良 老師
上海交大 市場營銷學專業(yè) 特聘講師
上海商學院，市場營銷學專業(yè) 特聘講師
甬江商學院 市場營銷學專業(yè) 特聘講師
上海弗爾實業(yè)發(fā)展有限公司總裁
高級市場營銷經理 資格獲得者
英國國際專業(yè)管理協(xié)會（IPMA，International Professional Management Association）認證的國際專業(yè)培訓師。
幫助6個行業(yè)（金融，物流，IT，建材，機械制造，，零售業(yè)）中的12家企業(yè)獲得市場營銷的突破：
華夏智慧網，前沿管理網等專家會員；
曾經擔任：
法國獨資MORET機械制造有限公司 市場營銷總經理
新加坡興茂國際電子元器件公司 市場營銷總監(jiān)
特點：
1．擅長將實踐，教學，培訓與咨詢結合（BTC），是BTC模式的創(chuàng)始人；
多行業(yè)領域的浸潤，使得他擅長并深諳咨詢體驗式實戰(zhàn)培訓，崇尚以對人的理念，心態(tài)和習慣的改變，進行思維模式的再造和操作方式的啟示，以求得豁然開朗；采取實效性，互動性的運演；以求“神形兼?zhèn)洹�；從而達成既定的管理和績效目標！幫助企業(yè)提升戰(zhàn)略執(zhí)行力，市場創(chuàng)新力，資源整合力，領導力等。
2．對于市場銷售，企業(yè)管理溝通，團隊合作有獨到的思維和見地：
營銷是生活標準和價值的創(chuàng)造和傳遞，是為了讓客戶覺得購買是一種必然；是人與人之間取得平衡與和諧的一種過程和結果！ 而營銷管理是讓營銷更有理由和依據： ---《如何針對大客戶做差異化銷售》
所有的市場銷售活動，經營管理，團隊合作，均是：因人而起，因人而止；因此“知人性. 識人心”才能讓一切更“神形兼?zhèn)洹�；中國傳統(tǒng)的哲學禪學文化精髓和西方現(xiàn)代流程系統(tǒng)相結合，才能真正達到管理溝通和市場進展的目標。--- 《管理溝通. 領導力》
3．<易>,<道>,<儒>,<釋> <兵>等中國國學精髓與現(xiàn)代管理應用的深入探究實踐和發(fā)揚者。
-〈中國化管理〉
上海商學院，市場營銷學專業(yè) 特聘講師
甬江商學院 市場營銷學專業(yè) 特聘講師
上海弗爾實業(yè)發(fā)展有限公司總裁
高級市場營銷經理 資格獲得者
英國國際專業(yè)管理協(xié)會（IPMA，International Professional Management Association）認證的國際專業(yè)培訓師。
幫助6個行業(yè)（金融，物流，IT，建材，機械制造，，零售業(yè)）中的12家企業(yè)獲得市場營銷的突破：
華夏智慧網，前沿管理網等專家會員；
曾經擔任：
法國獨資MORET機械制造有限公司 市場營銷總經理
新加坡興茂國際電子元器件公司 市場營銷總監(jiān)
特點：
1．擅長將實踐，教學，培訓與咨詢結合（BTC），是BTC模式的創(chuàng)始人；
多行業(yè)領域的浸潤，使得他擅長并深諳咨詢體驗式實戰(zhàn)培訓，崇尚以對人的理念，心態(tài)和習慣的改變，進行思維模式的再造和操作方式的啟示，以求得豁然開朗；采取實效性，互動性的運演；以求“神形兼?zhèn)洹�；從而達成既定的管理和績效目標！幫助企業(yè)提升戰(zhàn)略執(zhí)行力，市場創(chuàng)新力，資源整合力，領導力等。
2．對于市場銷售，企業(yè)管理溝通，團隊合作有獨到的思維和見地：
營銷是生活標準和價值的創(chuàng)造和傳遞，是為了讓客戶覺得購買是一種必然；是人與人之間取得平衡與和諧的一種過程和結果！ 而營銷管理是讓營銷更有理由和依據： ---《如何針對大客戶做差異化銷售》
所有的市場銷售活動，經營管理，團隊合作，均是：因人而起，因人而止；因此“知人性. 識人心”才能讓一切更“神形兼?zhèn)洹�；中國傳統(tǒng)的哲學禪學文化精髓和西方現(xiàn)代流程系統(tǒng)相結合，才能真正達到管理溝通和市場進展的目標。--- 《管理溝通. 領導力》
3．<易>,<道>,<儒>,<釋> <兵>等中國國學精髓與現(xiàn)代管理應用的深入探究實踐和發(fā)揚者。
-〈中國化管理〉
課程對象
銷售人員
備 注
課程名稱：如何與打客戶快速簽單
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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