導(dǎo)入：正本清源，從全業(yè)務(wù)運營談起
全業(yè)務(wù)就是全服務(wù)——全業(yè)務(wù)下集團(tuán)客戶信息化需求概述
集團(tuán)客戶信息化趨勢：大集成
集團(tuán)客戶信息化采購特點：一站式采購
集團(tuán)客戶信息化服務(wù)特點：一條龍服務(wù)
全業(yè)務(wù)就是全競爭——知己知彼百戰(zhàn)百勝
知己知彼-宏觀分析：3+N+1競爭局勢分析
知己知彼-微觀分析：動力100 PK 商務(wù)領(lǐng)航
全業(yè)務(wù)就是全營銷——個人銷售時代終結(jié)，團(tuán)隊營銷時代開始
全業(yè)務(wù)運營呼喚合作營銷
全業(yè)務(wù)運營下的整合營銷之道
顧問式銷售團(tuán)隊，縱向一體化的集團(tuán)客戶服務(wù)營銷之道
全業(yè)務(wù)競爭形勢推動集客經(jīng)理的角色向行業(yè)銷售專家轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)在知識結(jié)構(gòu)、能力要求和營銷模式上方面的轉(zhuǎn)變。
知識結(jié)構(gòu)要從通信業(yè)務(wù)知識向綜合信息化轉(zhuǎn)型；
能力要求從標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的銷售能力向一體化信息化解決方案的營銷能力轉(zhuǎn)型；
營銷模式實現(xiàn)從B2C向B2B轉(zhuǎn)型，成為行業(yè)銷售專家
案例分析第一幕：集團(tuán)信息化營銷概述
集團(tuán)客戶采購流程與采購特點分析
集團(tuán)信息化營銷全流程七步法概述
第一步：集團(tuán)信息化產(chǎn)品深度學(xué)習(xí)——先學(xué)產(chǎn)品，再找客戶！
第二步：集團(tuán)客戶分析與目標(biāo)客戶篩選
第三步：集團(tuán)需求挖掘
第四步：解決方案設(shè)計與呈現(xiàn)
第五步：競爭處理、項目談判與促成
第六步：項目實施與管理——銷售還沒有結(jié)束！
第七步：集團(tuán)客戶關(guān)系維系——小單做大，大單做深，以點帶面
解決方案銷售的特點
如何制定集團(tuán)客戶銷售計劃
案例分析第二幕：如何提升集團(tuán)信息化產(chǎn)品理解力
重新認(rèn)識集團(tuán)客戶產(chǎn)品體系
集團(tuán)信息化產(chǎn)品的歸類
客戶經(jīng)理眼中的集團(tuán)客戶產(chǎn)品認(rèn)知
客戶眼中的信息化產(chǎn)品認(rèn)知
工具與演練：集團(tuán)信息化產(chǎn)品深度掌握九陰真經(jīng)
集團(tuán)信息化主要產(chǎn)品講解（重點分析：無線PBX、物聯(lián)網(wǎng)、VOIP專線、互聯(lián)網(wǎng)專線、數(shù)據(jù)專線、移動400、企業(yè)建站）
MAS承載業(yè)務(wù)
ADC承載業(yè)務(wù)
行業(yè)應(yīng)用
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
工具與演練：FABE法則和讓渡價值分析法演練MAS/ADC業(yè)務(wù)
案例分析第三幕：集團(tuán)/行業(yè)客戶分析、篩選與顧問式拜訪
集團(tuán)客戶的商業(yè)與IT環(huán)境分析
集團(tuán)客戶信息收集的內(nèi)容與方法
　　工具與演練：《集團(tuán)客戶信息收集模板》
集團(tuán)客戶價值鏈與決策鏈分析（可根據(jù)內(nèi)江移動需求定制重點三個行業(yè)）
舉例1：政府行業(yè)價值鏈與組織架構(gòu)分析
舉例2：金融行業(yè)價值鏈與組織架構(gòu)分析
舉例3：電力行業(yè)價值鏈與組織架構(gòu)分析
行業(yè)分析的方法以及重點行業(yè)分析模板
行業(yè)發(fā)展背景、現(xiàn)狀、當(dāng)前熱點與趨勢
行業(yè)格局分析
行業(yè)價值鏈、業(yè)務(wù)流程與組織架構(gòu)分析
行業(yè)運作模式分析
行業(yè)信息化現(xiàn)狀
行業(yè)龍頭企業(yè)介紹
行業(yè)術(shù)語和白話、內(nèi)幕等
舉例1：政府行業(yè)分析
舉例2：金融行業(yè)分析
舉例3：電力行業(yè)分析
工具與演練：集團(tuán)客戶篩選MAN法則
　　工具與演練：《集團(tuán)客戶價值評估模板》
集團(tuán)客戶運營決策模型以及相應(yīng)對策
民主型特點與應(yīng)對策略
專制型特點與應(yīng)對策略
咨詢型特點與應(yīng)對策略
關(guān)鍵決策影響者特質(zhì)與應(yīng)對策略
一網(wǎng)打盡：如何搞定集團(tuán)客戶各層級
集團(tuán)客戶關(guān)系的4個階段（認(rèn)識->好感->信賴->同盟）
集團(tuán)客戶關(guān)系兩手抓
獲取客戶信任的七扇門
高階客戶顧問式拜訪技巧
經(jīng)典案例1：如何找到管理層內(nèi)線，幫你預(yù)約決策者？
案例分享2：如何與高階客戶破冰接觸
案例分享3：利用客戶影響力制造機會
案例分享4：從業(yè)務(wù)出發(fā)挖掘客戶信息
案例分享5：新交接單位如何建立良好客戶關(guān)系？
案例分享6：如何反攻競爭對手的進(jìn)攻？
案例分享7：如何與高層快速簽下小產(chǎn)品訂單的秘招
專業(yè)工具：集團(tuán)客戶拜訪工具手冊（初次拜訪、業(yè)務(wù)拜訪及轉(zhuǎn)推薦拜訪等）





　　　　　　　　課程單元
案例分析第四幕：集團(tuán)需求挖掘三步法
關(guān)于需求：隱性需求與顯性需求
案例教學(xué)
如何將隱性需求轉(zhuǎn)為顯性需求？
工具與演練：需求挖掘SPIN法以及提問題的技巧
第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)
第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題
案例分析：暗示問題有效應(yīng)用帶來的銷售突破
暗示問題的玄機：痛苦加大法
第四步—需求滿足詢問
　　經(jīng)典SPIN案例視頻欣賞
　　經(jīng)典案例分析：利用SPIN法向某養(yǎng)殖企業(yè)成功營銷M2M業(yè)務(wù)
需求挖掘第一步：需求假設(shè)
政府行業(yè)信息化需求分析
金融行業(yè)信息化需求分析
電力行業(yè)信息化需求分析
需求挖掘第二步：需求驗證
問卷法
訪談法
實驗法：
　　　案例分析《通過工作觀察獲得某醫(yī)院信息化訂單》
需求挖掘第三步：需求評估
工具與演練：需求挖掘六表單的應(yīng)用
案例分析：某集團(tuán)客戶系統(tǒng)應(yīng)用案例
案例分析第五幕：解決方案制作與演示技巧
解決方案的制作包裝
解決方案的謀篇布局
解決方案的主要內(nèi)容與設(shè)計技巧
解決方案提交的六個時機
MECE法則和金字塔法則
解決方案的演示
專業(yè)銷售演示技巧模型
了解聽眾
根據(jù)聽眾組織內(nèi)容
和聽眾溝通（圖、文、多媒體素材、口頭表達(dá)、神情、肢體語言等）
引導(dǎo)客戶（引導(dǎo)客戶互動，F(xiàn)AQ等）
練習(xí)是最好的老師：黃金三分鐘，現(xiàn)場演練
業(yè)務(wù)推介五化原則
簡單化、通俗化、價值化、案例化、故事化
案例：如何講故事吸引客戶興趣？
　　　工具與演練：三句半話術(shù)
案例分析第六幕：項目談判、競爭處理與促成
客戶決策心理分析
視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對
客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險
商務(wù)談判的策略
拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
乒乓對話：應(yīng)對客戶顯性拒絕的方法
實戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)
拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
四種價格表達(dá)法的技巧和話術(shù)
情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
如何捕捉締結(jié)時機
締結(jié)成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)等
模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練
全業(yè)務(wù)就是全競爭，競爭營銷八種策略以及集團(tuán)客戶策反技巧
知己知彼，競爭對手產(chǎn)品業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢比較分析 動力100 PK 商務(wù)領(lǐng)航
案例分析第七幕：項目實施與管理
集團(tuán)信息化項目管理的目標(biāo)與工作分解
集團(tuán)信息化項目執(zhí)行與進(jìn)度控制
集團(tuán)信息化項目團(tuán)隊協(xié)調(diào)管理
集團(tuán)信息化項目售后服務(wù)關(guān)鍵點

案例分析第八幕：客戶關(guān)系管理策略
集團(tuán)客戶維系
技術(shù)維系
功能維系
關(guān)系維系
如何獲取轉(zhuǎn)介紹，以點帶面？
如何二次營銷，小單做大，大單做深！
客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略
經(jīng)典客戶關(guān)懷的案例分享
“六度分隔理論”在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用
其他創(chuàng)新營銷模式介紹
微博點亮集客營銷新途徑
江蘇移動人脈互動營銷案例介紹
廈門移動無線城市帶動集團(tuán)客戶營銷案例介紹
珠海移動動力100體驗館帶動集團(tuán)客戶營銷案例介紹
會議營銷模式介紹與操作技巧
知識營銷模式介紹與技巧：給潛在集團(tuán)客戶做銷售培訓(xùn)獲得成功策反案例分析