第一章：“作為運營經(jīng)理”
　　通過反思和學(xué)習(xí)，牛強對自身的角色有了充分的認識：作為公司對于片區(qū)渠道的運營管理者，首先應(yīng)該通過針對性的工作開展，提升渠道業(yè)績，確保公司下達的目標任務(wù)的達成。
如何有計劃的進行目標任務(wù)管理呢？
　　　　牛強通過觀察同事“周瑜”和“安七炫”的工作，發(fā)現(xiàn)有計劃的工作有兩個關(guān)鍵的因素。。。
有計劃地目標任務(wù)管理首先需要將營銷目標與日常工作有效地結(jié)合：在對經(jīng)營目標有效分解的基礎(chǔ)上，根據(jù)每一個渠道網(wǎng)點的任務(wù)，安排能夠幫助渠道完成任務(wù)的具體工作，并將這些工作形成計劃。這樣，公司的目標任務(wù)得到了具體的執(zhí)行落實。
其次，在計劃執(zhí)行和跟進的過程中，我們還需要有高效的時間管理來把握工作的重點和方向，以減少突發(fā)事件和臨時性工作對目標實現(xiàn)的影響。這樣，我們對目標任務(wù)完成才有了真正的把握。
如何才能有針對性的提升渠道業(yè)績呢？
　　　牛強注意到，渠道業(yè)績的好壞經(jīng)常和渠道的能力和意愿有直接關(guān)聯(lián)，要提升渠道業(yè)績，就必須有針對性的提升渠道的能力。而怎樣才能提升渠道的能力呢？牛強通過對同事“姚明“的觀察，發(fā)現(xiàn)了其中的方法：渠道能力的提升往往不能一廂情愿，根據(jù)每個渠道的情況對癥下藥才是有效之道。因此，
提升渠道能力首先必須了解渠道的優(yōu)勢和短板；
制定評估標準，
收集評估信息
實施渠道評估
然后，保持優(yōu)勢，改善短板；
找到關(guān)鍵的短板
分析造成短板的原因
對最關(guān)鍵的因素以針對性的措施

如何利用資源引導(dǎo)調(diào)動渠道？
　　　渠道的銷售積極性往往很大程度的影響營銷的結(jié)果。在公司既定的利益機制下，如何有效調(diào)動經(jīng)銷商的積極性呢？
　通過羅納爾的案例：牛強發(fā)現(xiàn)，通過資源的有效利用可以很好的達成這一點：
在關(guān)鍵點上投入資源；
置換資源緊密聯(lián)系；
增加資源的利益引導(dǎo)；
通過資源輔助渠道實現(xiàn)關(guān)注利益
通過預(yù)期資源的利益引導(dǎo)渠道

如何協(xié)助拓展渠道網(wǎng)店？
　　　牛強意識到，作為區(qū)域渠道經(jīng)營者，應(yīng)該對于所管轄片區(qū)應(yīng)該有一個系統(tǒng)的規(guī)劃，為類似問題處理做好預(yù)案，同時也為渠道的將來發(fā)展打下基礎(chǔ)。
區(qū)域渠道布局的原則定位
客戶需求原則
穩(wěn)定可控原則
適度競爭原則
優(yōu)化渠道布局的方法步驟
理想布局、現(xiàn)狀比較、優(yōu)化選擇---方法、工具
布局過程中的優(yōu)選選擇方法和參照原則

第二章：“作為營銷經(jīng)理”
　　作為渠道的營銷管理人員，我們需要管理和引導(dǎo)渠道的經(jīng)營活動，以更好地實現(xiàn)電信業(yè)務(wù)的推廣和發(fā)展，牛強針對具體的工作中如何做的進行了總結(jié)：
如何進行渠道業(yè)務(wù)指導(dǎo)？
牛強發(fā)現(xiàn)，雖然經(jīng)銷商們都有很豐富市場經(jīng)驗，但每次有新的產(chǎn)品出來的時候，大家在新產(chǎn)品的推廣上都有一段較長的適應(yīng)期。為什么會這樣呢？
牛強的同事歐巴馬回答了這個問題。他最近在重點主抓其負責(zé)的連鎖渠道和大型的手機專業(yè)店的培訓(xùn)：渠道商們雖然賣手機很專業(yè)，但是我們的手機不是單純的電話，而是加載了很多信息業(yè)務(wù)的終端。在這個方面，如何選擇業(yè)務(wù)，如何開通這些業(yè)務(wù)，如何針對不同的客戶進行推薦等等，都應(yīng)該準確的傳遞給他們。
細分客戶以識別目標客戶的方法
好產(chǎn)品要會包裝：目標客戶賣點展示的方法
好產(chǎn)品不比不知道：目標客戶優(yōu)勢比較的方法
產(chǎn)品營銷的要點：目標客戶的利益分析
渠道培訓(xùn)的步驟：講解、示范、應(yīng)用、校正

如何指導(dǎo)營銷方案落地銷售？
牛強最近很郁悶�！霸撟龅亩甲隽搜健�。網(wǎng)點的宣傳單張齊全，橫幅、海報也都已經(jīng)掛起來了。營業(yè)人員的政策掌握的也不錯。為什么渠道的銷售業(yè)績還是時好時壞呀？
“張智一”的案例：渠道的銷售往往受多種因素的影響，要想有好的結(jié)果，過程的指導(dǎo)和關(guān)注是重要和必須的。
人的要素管理
　營銷現(xiàn)場的人員管理
　促銷的人員安排與組織
地的要素管理
　營銷環(huán)境的生動化管理
　營銷現(xiàn)場的聽看用設(shè)計規(guī)范化管理
時的要素管理：
　營銷活動的時機把握與選擇
　促銷的時間選擇
事的要素管理
　渠道店員激勵
　促銷客戶激勵
　經(jīng)銷商的利益溝通
　營銷活動組織、策劃與項目管理
物的要素管理
　物料規(guī)劃與整理
第三章：“作為關(guān)系經(jīng)理”
　　　渠道經(jīng)理肩負著渠道的管理工作，同時也維系著公司與渠道的關(guān)系，保持積極合作的渠道關(guān)系使我們重要的工作。怎樣才能成為一個關(guān)系高手呢？
　　　牛強收集了一些正面和反面的案例，進行了研究：
溝通協(xié)調(diào)能力
最近，公司對傭金政策進行了調(diào)整，特別對客戶發(fā)展質(zhì)量增加要求。經(jīng)銷商對此反應(yīng)很大，各種聲音都有，我應(yīng)該怎樣處理這樣的情況呢？
韓梅梅的案例：其實，很多渠道老板是短視的，他們過分看重短期利益、眼前利益，而忽略長期利益或者整體利益。因此，渠道經(jīng)理必須要有針對性的溝通協(xié)調(diào)。
密切了解網(wǎng)點的現(xiàn)狀，及時發(fā)現(xiàn)問題
做好預(yù)案，對容易誤解的認識點要未雨綢繆；
聚焦力量，警惕易感人群；
保持警覺，隨時隨地關(guān)注對手利益變化
增強工作的透明度，避免誤解
及時溝通，迅速更新利益認識
協(xié)調(diào)利益相關(guān)者，向其對相關(guān)問題作更詳盡解釋
自己對利益認識必須清楚，切忌錯誤承諾

策反對手渠道
通過對李小平案例的分析，牛強發(fā)現(xiàn)：
策反和被策反的核心是一樣的：如何引導(dǎo)渠道形成正向利益認識的溝通。
策反（或者反策反）溝通首先是做好日常預(yù)防性溝通，然后才是策反或者被策反時如何溝通引導(dǎo)，重點在前。
因此，策反與反策反都必須：
事前做好網(wǎng)點相關(guān)資料收集，為溝通做好準備
根據(jù)客戶情況，溝通前做好利益優(yōu)勢分析的必要準備和應(yīng)對，
了解對方?jīng)Q策人情況，爭取關(guān)鍵的溝通
小刀鋸大樹，設(shè)定分階段目標，逐步達成
要及時跟反饋上級，充分利用上級優(yōu)勢

關(guān)系維系能力
如何經(jīng)營并維系渠道關(guān)系呢？
“張三豐”的案例：渠道經(jīng)理都應(yīng)是關(guān)系高手。
關(guān)系的實質(zhì)是共同點的建立
共通點建立的方法
長期關(guān)系的經(jīng)營原則
關(guān)系維系的方法及要點

現(xiàn)場實踐學(xué)習(xí)安排：如條件允許，可在培訓(xùn)現(xiàn)場附近選擇2-3個渠道網(wǎng)點進行現(xiàn)場實踐學(xué)習(xí)
時間：
半天
實踐方式：分組到指定社會渠道走訪
搜集內(nèi)容：通過事先確定的渠道走訪要求，了解渠道的經(jīng)營現(xiàn)狀、管理現(xiàn)狀、管理方式
實踐目標：
以訪問對象為目標找出渠道管理中出現(xiàn)的問題
基于訪問對象提出營銷改進方向的策略和建議 分析討論與輔導(dǎo)：培訓(xùn)教室分組討論，并由講師進行現(xiàn)場指導(dǎo)
各小組結(jié)合獲取信息，給出訪問對象管理及營銷現(xiàn)狀的診斷
診斷后，根據(jù)模版制定詳細可執(zhí)行的的建議及策略以及自身實施計劃
課程內(nèi)容強化：
強化訪問對象店面環(huán)境及外圍環(huán)境的設(shè)計，關(guān)聯(lián)對營銷實施策略的影響
強化營銷活動重點管理與背景的針對性設(shè)計