第一部分 知己者明——認識自己
1、你認為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征
2、你在為誰而工作
3、超級賣手的優(yōu)秀工作心態(tài)
4、銷售人員不是沒有能力，而是沒有好的心態(tài)
5、你對目前的生活滿意嗎？接下來應(yīng)該怎么做
6、客戶是什么？他怎么看待我們銷售人員？
7、店鋪最高境界：把顧客做成老婆

第二部分 連鎖門店銷售的認知
1、銷售過程中銷的是什么——自己
秘訣一： 為成功而打扮，為勝利而穿著
銷售過程中售的是什么——觀念
秘訣二： 協(xié)助客戶買到他認為合適的東西
買賣過程中顧客買的是什么——感覺
秘訣三： 為顧客營造一種好的感覺
買賣過程中賣的是什么——好處
秘訣四： 一流的銷售人員把焦點放在客戶會獲得什么好處上
把顧客變成朋友是終端銷售的目的
2、五心銷售法：
信心
企圖心
開心
專心
恒心

第三部分 客戶是給我們發(fā)工資的人，認識客戶
1、客戶關(guān)心的問題
你是誰？
你要對我講什么？
你說的對我有什么好處？
如何證明你的好處？
我為什么找你買？
我為什么現(xiàn)在就買？
2、顧客購買行為動機
3、顧客購買心理過程
4、良好溝通打下成功的基石
最簡單的溝通往往效果最好
門店溝通就是把顧客搞爽
提問：如何令顧客開口說話
認同：如何拉近與顧客距離
贊美：如何讓顧客喜歡我們
5、四大類客戶的心理掃描
6、顧客類型細分析
猶豫不決型客戶
脾氣暴躁型的客戶
自命清高的客人
世故老練型的客戶
小心翼翼型的客戶
節(jié)約儉樸型的客戶
來去匆匆型的客戶
理智好辯型客戶
虛榮心強的客戶
貪小便宜型的客戶
八面玲瓏型的客戶
滔滔不絕型客戶
沉默羔羊型的客戶

第四部分 門店致勝，終端銷售是金
1、提高客戶進店率——精心備戰(zhàn)
店里沒有客人我們應(yīng)該做什么？
這樣做的目的是什么？
2、迎賓接待——吸引顧客
迎賓的目的是什么？
客戶買的是什么？
如何建立親和力?
迎賓接待要注意哪些細節(jié)?
尋找哪些時機接近客戶?
開場如何報價?
3、開場互動——友好親切
錯誤的開場及錯誤的語言
五種開場技巧
設(shè)計“賣點大全”
4、需求探詢——真誠關(guān)懷
了解客戶需求的公式
客戶最關(guān)心產(chǎn)品的哪些要素?
如何快速的讓客戶認同你?
5、產(chǎn)品介紹——獨特深刻
如何有效介紹產(chǎn)品？
如何提高客戶對產(chǎn)品的信任感?
如何激發(fā)客戶購買的5大秘訣?
6、異議處理——消除疑慮
處理異議的原則
處理異議的黃金法則
設(shè)計“異議處理手冊”
如何處理價格問題(重點)
7、成交有方——互利雙贏
二選一成交法
有限數(shù)量或期限成交法
假設(shè)式成交法
搭配成交法
連帶銷售，錦上添花
8、送客有禮——末輪效應(yīng)
正確的送客方式
錯誤的送客方式
送客注意的細節(jié)

第五部分 總結(jié)：快速成長的五個方法
1、善于學(xué)習(xí)——同行業(yè)、跨行業(yè)的學(xué)習(xí)
2、能吃苦、會吃苦、肯堅持
3、有悟性、善于思考、善于總結(jié) 、樂于改善
4、不放過任何一個銷售機會
5、真誠、學(xué)會為客戶服務(wù)，做顧客的顧問