第一講：銷售管理的關(guān)鍵控制點
管理的定義
銷售管理三個觀點
銷售經(jīng)理四個角色
銷售管理九個關(guān)鍵控制點
第二講：銷售目標(biāo)與行動計劃
制定目標(biāo)的SMART原則
銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：
　　——財務(wù)目標(biāo)和市場目標(biāo)
預(yù)測銷售目標(biāo)的方法
如何分解銷售目標(biāo)
如何將銷售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)
如何制定銷售計劃書
第三講：關(guān)鍵銷售流程的梳理
大客戶開發(fā)和管理銷售流程
經(jīng)銷商開發(fā)和管理銷售流程
第四講:銷售團隊組織設(shè)計
組織架構(gòu)四步：
　　——渠道選擇、組織架構(gòu)、人員部署、
　　　　區(qū)域管理
決定渠道模式的六個因素
5種銷售隊伍組織架構(gòu)
不同銷售組織架構(gòu)的優(yōu)劣
部署銷售人員數(shù)量的方法
區(qū)域和時間管理的技巧
第五講：銷售人員聘用藝術(shù)
招聘流程的六個步驟
九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣
如何使用“能力素質(zhì)模型”評估應(yīng)聘者
面試提問的方式和技巧

第六講：銷售監(jiān)督和行為駕馭
日常管理的四種手段：
　　——銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、
　　個別談話
銷售報表類型和應(yīng)注意問題
銷售會議類型和應(yīng)注意問題
第七講：定期銷售績效評估
考核內(nèi)容：過程比結(jié)果更重要
考核體系：如何建立定量定性考核指標(biāo)
考核面談：流程、技巧
業(yè)績評估工具推薦 ：銷售計分卡
第八講：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)
三種培訓(xùn)方式：
　　——入職培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、定期內(nèi)訓(xùn)
培訓(xùn)四個方面：
　　——產(chǎn)品、客戶、競爭、銷售技巧
現(xiàn)場指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場指導(dǎo)方式
第九講：銷售人員的激勵
激勵的定義
馬斯洛需求層次理論
雙因素理論
激勵銷售人員的N種方式
職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵方式
負(fù)激勵N種方式
第十講：如何管理你的上司
與上司建立信任關(guān)系
了解上司的需求和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
如何應(yīng)付越級指揮和越級報告