中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
課程特色
1.理論講解
2.案例分析
3.分組討論
4.角色扮演
5.現(xiàn)場演練
6.作業(yè)實操
7.游戲體驗
8.學(xué)員分享
培訓(xùn)目標(biāo)
1.幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程
2.理解和熟練把握優(yōu)質(zhì)客戶甄選與尋找的方法
3.理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧
4.掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧
5.掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶呈現(xiàn)整理金融服務(wù)方案的技巧
6.理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進成交
7.理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關(guān)系的策略和技巧
課程詳情
開篇問題：
1.自我輪廓描繪：一名優(yōu)秀的對公客戶經(jīng)理是怎么樣的？
2.優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)具備的正確工作理念？
3.優(yōu)秀客戶經(jīng)理正確的自我角色定位？
4.優(yōu)秀客戶經(jīng)理的工作職責(zé)和主要工作任務(wù)？
第一部分：對公業(yè)務(wù)流程概覽
1.甄選優(yōu)質(zhì)客戶
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.客戶有效接洽
4.客戶建立信任
5.客戶需求確認
6.服務(wù)方案呈現(xiàn)
7.方案實施成交
8.客戶關(guān)系管理
第二部分：優(yōu)秀客戶經(jīng)理如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶
1.客戶群體分類
2.優(yōu)質(zhì)客戶定位
3.如何尋找客戶
A.資訊查閱法
B.關(guān)聯(lián)尋找法
C.魚塘合作法
D.客戶轉(zhuǎn)介紹
第三部分：拜訪客戶前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備
1.商務(wù)形象準(zhǔn)備
2.積極心態(tài)準(zhǔn)備
3.銷售工具準(zhǔn)備
4.客戶信息準(zhǔn)備
A.企業(yè)所處行業(yè)的信息
B.決策人或關(guān)鍵人的基本信息
C.企業(yè)規(guī)模/市場/產(chǎn)品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況
5.知己知彼百戰(zhàn)百勝---企業(yè)案例學(xué)習(xí)
第四部分：如何進行客戶有效接洽
1.接洽的方式
電話接洽/郵件接洽/直接拜訪
2.電話接洽預(yù)約話術(shù)
客戶關(guān)心：你是誰？你找誰？你找我對我有什么好處？時間地點？
客戶喜歡：語音/語調(diào)/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光
3.A-B-C話術(shù)演練
A-客戶經(jīng)理 B-客戶 C-評估者
第五部分：面談：如何與客戶建立初步信任
1.第一印象：4秒理論
2.客戶性格分類
3.如何辨別客戶性格
4.根據(jù)客戶性格進行開場白設(shè)計
5.根據(jù)客戶性格進行贊美
第六部分：面談：如何確認客戶需求
1.圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財”五大方向進行資料搜集及探詢
2.喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）
A.采購成本高
B.財務(wù)費用高
C.經(jīng)銷商體系不穩(wěn)定
D.資金運用率不高
3.激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）
4.與客戶共同確認需求
5.預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點/參會人員
6.案例學(xué)習(xí)
7.現(xiàn)場情景模擬演練
第七部分：如何進行服務(wù)方案呈現(xiàn)
1.如何根據(jù)客戶的需求及銀行的產(chǎn)品進行服務(wù)方案設(shè)計
2.典型案例學(xué)習(xí)---金融服務(wù)方案書的構(gòu)成
3.方案呈現(xiàn)的方式
4.方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則
5.現(xiàn)場情景模擬演練
第八部分：如何幫助客戶實施方案順利成交
1.了解客戶決策流程及周期
2.拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C
3.商務(wù)談判時機與原則
4.談判初期/中期/后期策略
第九部分：如何進行客戶關(guān)系管理
1.創(chuàng)造客戶忠誠度的方法體系
2.超越服務(wù)：客戶終生價值管理
3.案例學(xué)習(xí)：客戶生命周期營銷
1.自我輪廓描繪：一名優(yōu)秀的對公客戶經(jīng)理是怎么樣的？
2.優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)具備的正確工作理念？
3.優(yōu)秀客戶經(jīng)理正確的自我角色定位？
4.優(yōu)秀客戶經(jīng)理的工作職責(zé)和主要工作任務(wù)？
第一部分：對公業(yè)務(wù)流程概覽
1.甄選優(yōu)質(zhì)客戶
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.客戶有效接洽
4.客戶建立信任
5.客戶需求確認
6.服務(wù)方案呈現(xiàn)
7.方案實施成交
8.客戶關(guān)系管理
第二部分：優(yōu)秀客戶經(jīng)理如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶
1.客戶群體分類
2.優(yōu)質(zhì)客戶定位
3.如何尋找客戶
A.資訊查閱法
B.關(guān)聯(lián)尋找法
C.魚塘合作法
D.客戶轉(zhuǎn)介紹
第三部分：拜訪客戶前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備
1.商務(wù)形象準(zhǔn)備
2.積極心態(tài)準(zhǔn)備
3.銷售工具準(zhǔn)備
4.客戶信息準(zhǔn)備
A.企業(yè)所處行業(yè)的信息
B.決策人或關(guān)鍵人的基本信息
C.企業(yè)規(guī)模/市場/產(chǎn)品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況
5.知己知彼百戰(zhàn)百勝---企業(yè)案例學(xué)習(xí)
第四部分：如何進行客戶有效接洽
1.接洽的方式
電話接洽/郵件接洽/直接拜訪
2.電話接洽預(yù)約話術(shù)
客戶關(guān)心：你是誰？你找誰？你找我對我有什么好處？時間地點？
客戶喜歡：語音/語調(diào)/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光
3.A-B-C話術(shù)演練
A-客戶經(jīng)理 B-客戶 C-評估者
第五部分：面談：如何與客戶建立初步信任
1.第一印象：4秒理論
2.客戶性格分類
3.如何辨別客戶性格
4.根據(jù)客戶性格進行開場白設(shè)計
5.根據(jù)客戶性格進行贊美
第六部分：面談：如何確認客戶需求
1.圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財”五大方向進行資料搜集及探詢
2.喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）
A.采購成本高
B.財務(wù)費用高
C.經(jīng)銷商體系不穩(wěn)定
D.資金運用率不高
3.激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）
4.與客戶共同確認需求
5.預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點/參會人員
6.案例學(xué)習(xí)
7.現(xiàn)場情景模擬演練
第七部分：如何進行服務(wù)方案呈現(xiàn)
1.如何根據(jù)客戶的需求及銀行的產(chǎn)品進行服務(wù)方案設(shè)計
2.典型案例學(xué)習(xí)---金融服務(wù)方案書的構(gòu)成
3.方案呈現(xiàn)的方式
4.方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則
5.現(xiàn)場情景模擬演練
第八部分：如何幫助客戶實施方案順利成交
1.了解客戶決策流程及周期
2.拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C
3.商務(wù)談判時機與原則
4.談判初期/中期/后期策略
第九部分：如何進行客戶關(guān)系管理
1.創(chuàng)造客戶忠誠度的方法體系
2.超越服務(wù)：客戶終生價值管理
3.案例學(xué)習(xí)：客戶生命周期營銷
講師簡介
馮文 老師
國內(nèi)極其少有能運用國、粵、英三語授課的老師；
國家企業(yè)培訓(xùn)師，國家營銷師，中國第一批獲得認證的理財規(guī)劃師；
曾任世界最大銀行英國匯豐銀行客戶經(jīng)理，客服主管；
曾任歐洲最大金融集團意大利忠利集團業(yè)務(wù)經(jīng)理、營銷及項目總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理；
曾任全球最大的中文搜索引擎公司百度互聯(lián)網(wǎng)公司培訓(xùn)經(jīng)理、CRM項目總監(jiān)；
曾經(jīng)用兩年打造了2000人銷售團隊，直接培養(yǎng)超過300個銷售冠軍；
通過給企業(yè)建立有效的營銷系統(tǒng)使得輔導(dǎo)的企業(yè)營銷業(yè)績增長50%-200%；
現(xiàn)任多家擬上市公司的企業(yè)管理顧問，包括金融行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，能源化工行業(yè)，教育行業(yè)等。
馮老師的十年來一直在各大世界500強公司任職管理層，期間為各大公司進行過多次內(nèi)訓(xùn)，口碑很好。
【從事行業(yè)――金融業(yè)＋互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)+人力資源行業(yè)+能源化工行業(yè)+咨詢業(yè)】
先后在金融業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、人力資源行業(yè)、能源化工行業(yè)及管理咨詢業(yè)的高中層管理崗位；
金融業(yè)的精細化管理、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)新營銷、能源化工行業(yè)的傳統(tǒng)營銷概念、管理咨詢的豐富經(jīng)驗，使馮老師能夠為企業(yè)客戶提供高效的管理培訓(xùn)和實戰(zhàn)型的管理咨詢服務(wù)。
馮文老師金牌課程
1.《500強銷售系統(tǒng)落地民營企業(yè)》 2-4天
2.《銷售組織系統(tǒng)建設(shè)》 2-4天
3.《銷售漏斗管理》 2-4天
4.《銷售團隊精細化管理》 2-4天
5.《銷售團隊系統(tǒng)化運作》 2-4天
6.《銷售團隊業(yè)績倍增系統(tǒng)》 2-4天
7.《客戶經(jīng)理業(yè)績倍增系統(tǒng)》 2-4天
8.《客戶關(guān)系管理CRM》 2-4天
馮文老師培訓(xùn)特點
以案例實證為主，案例來源一部分來自自身的工作經(jīng)驗、另一部分來自咨詢項目中遇到的典型問題；
以現(xiàn)場討論為主，案例來源于客戶單位發(fā)生的事實，通過互動，啟發(fā)學(xué)員對本單位情況進行剖析；
從企業(yè)的實際情況出發(fā)，重在幫助學(xué)員提高解決問題的能力。
馮文老師咨詢特點
非常熟悉各類管理技術(shù)的運用，能夠?qū)ⅰ跋嚓P(guān)管理技術(shù)”同“客戶單位的具體情況”相結(jié)合，幫助企業(yè)進一步提升管理水平；
對未來國內(nèi)外經(jīng)濟發(fā)展走向有較為深入的研究，能夠為企業(yè)客戶的生存發(fā)展提供建設(shè)性的建議和主意；
依托專業(yè)的管理咨詢機構(gòu)，提供完善的售后服務(wù)，與客戶企業(yè)共同發(fā)展。
馮文老師主要學(xué)術(shù)成就
自創(chuàng)業(yè)績倍增系統(tǒng)及課程，擅長為企業(yè)診斷并倍增業(yè)績，擁有多個成功案例:
公司名稱 所屬行業(yè) 咨詢項目 項目表現(xiàn)
百度中國 互聯(lián)網(wǎng) 業(yè)務(wù)流程改革&CRM系統(tǒng)優(yōu)化 分公司月度業(yè)績保持在1億以上，業(yè)績年增長超過40%
中意人壽保險有限公司 金融 營銷團隊托管 業(yè)績增長超過100%
中國農(nóng)業(yè)銀行 金融 戰(zhàn)略營銷項目托管 分公司業(yè)績增長超過50%
夢飛集團 互聯(lián)網(wǎng) 公司內(nèi)部管理體系梳理 業(yè)績增長200%，成功吸引風(fēng)投融資
人本人力資源 人力資源 CRM客戶管理系統(tǒng)優(yōu)化 業(yè)績增長達100%
保加威環(huán)保 能源化工 營銷體系（市場/直銷/經(jīng)銷）建設(shè) 業(yè)績增長50%
馮文老師研究主線
行業(yè)分析及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃
管理創(chuàng)新、管理的規(guī)范化及企業(yè)管理體系架構(gòu)
實戰(zhàn)營銷與市場營銷實踐
馮文老師服務(wù)過的部分
中國移動、中國郵政、百度中國、意大利忠利集團、英國匯豐銀行、中國工商銀行,中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、 華夏龍物流有限公司、人本有限公司人力資源公司、夢飛集團、保加威科技有限公司，美國杰夫教育集團，香港好牧人公司等。
國家企業(yè)培訓(xùn)師，國家營銷師，中國第一批獲得認證的理財規(guī)劃師；
曾任世界最大銀行英國匯豐銀行客戶經(jīng)理，客服主管；
曾任歐洲最大金融集團意大利忠利集團業(yè)務(wù)經(jīng)理、營銷及項目總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理；
曾任全球最大的中文搜索引擎公司百度互聯(lián)網(wǎng)公司培訓(xùn)經(jīng)理、CRM項目總監(jiān)；
曾經(jīng)用兩年打造了2000人銷售團隊，直接培養(yǎng)超過300個銷售冠軍；
通過給企業(yè)建立有效的營銷系統(tǒng)使得輔導(dǎo)的企業(yè)營銷業(yè)績增長50%-200%；
現(xiàn)任多家擬上市公司的企業(yè)管理顧問，包括金融行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，能源化工行業(yè)，教育行業(yè)等。
馮老師的十年來一直在各大世界500強公司任職管理層，期間為各大公司進行過多次內(nèi)訓(xùn)，口碑很好。
【從事行業(yè)――金融業(yè)＋互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)+人力資源行業(yè)+能源化工行業(yè)+咨詢業(yè)】
先后在金融業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、人力資源行業(yè)、能源化工行業(yè)及管理咨詢業(yè)的高中層管理崗位；
金融業(yè)的精細化管理、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)新營銷、能源化工行業(yè)的傳統(tǒng)營銷概念、管理咨詢的豐富經(jīng)驗，使馮老師能夠為企業(yè)客戶提供高效的管理培訓(xùn)和實戰(zhàn)型的管理咨詢服務(wù)。
馮文老師金牌課程
1.《500強銷售系統(tǒng)落地民營企業(yè)》 2-4天
2.《銷售組織系統(tǒng)建設(shè)》 2-4天
3.《銷售漏斗管理》 2-4天
4.《銷售團隊精細化管理》 2-4天
5.《銷售團隊系統(tǒng)化運作》 2-4天
6.《銷售團隊業(yè)績倍增系統(tǒng)》 2-4天
7.《客戶經(jīng)理業(yè)績倍增系統(tǒng)》 2-4天
8.《客戶關(guān)系管理CRM》 2-4天
馮文老師培訓(xùn)特點
以案例實證為主，案例來源一部分來自自身的工作經(jīng)驗、另一部分來自咨詢項目中遇到的典型問題；
以現(xiàn)場討論為主，案例來源于客戶單位發(fā)生的事實，通過互動，啟發(fā)學(xué)員對本單位情況進行剖析；
從企業(yè)的實際情況出發(fā)，重在幫助學(xué)員提高解決問題的能力。
馮文老師咨詢特點
非常熟悉各類管理技術(shù)的運用，能夠?qū)ⅰ跋嚓P(guān)管理技術(shù)”同“客戶單位的具體情況”相結(jié)合，幫助企業(yè)進一步提升管理水平；
對未來國內(nèi)外經(jīng)濟發(fā)展走向有較為深入的研究，能夠為企業(yè)客戶的生存發(fā)展提供建設(shè)性的建議和主意；
依托專業(yè)的管理咨詢機構(gòu)，提供完善的售后服務(wù)，與客戶企業(yè)共同發(fā)展。
馮文老師主要學(xué)術(shù)成就
自創(chuàng)業(yè)績倍增系統(tǒng)及課程，擅長為企業(yè)診斷并倍增業(yè)績，擁有多個成功案例:
公司名稱 所屬行業(yè) 咨詢項目 項目表現(xiàn)
百度中國 互聯(lián)網(wǎng) 業(yè)務(wù)流程改革&CRM系統(tǒng)優(yōu)化 分公司月度業(yè)績保持在1億以上，業(yè)績年增長超過40%
中意人壽保險有限公司 金融 營銷團隊托管 業(yè)績增長超過100%
中國農(nóng)業(yè)銀行 金融 戰(zhàn)略營銷項目托管 分公司業(yè)績增長超過50%
夢飛集團 互聯(lián)網(wǎng) 公司內(nèi)部管理體系梳理 業(yè)績增長200%，成功吸引風(fēng)投融資
人本人力資源 人力資源 CRM客戶管理系統(tǒng)優(yōu)化 業(yè)績增長達100%
保加威環(huán)保 能源化工 營銷體系（市場/直銷/經(jīng)銷）建設(shè) 業(yè)績增長50%
馮文老師研究主線
行業(yè)分析及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃
管理創(chuàng)新、管理的規(guī)范化及企業(yè)管理體系架構(gòu)
實戰(zhàn)營銷與市場營銷實踐
馮文老師服務(wù)過的部分
中國移動、中國郵政、百度中國、意大利忠利集團、英國匯豐銀行、中國工商銀行,中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、 華夏龍物流有限公司、人本有限公司人力資源公司、夢飛集團、保加威科技有限公司，美國杰夫教育集團，香港好牧人公司等。
課程對象
銀行對公客戶經(jīng)理
備 注
課程名稱：對公業(yè)務(wù)經(jīng)理營銷技巧訓(xùn)練營
|
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|