中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
課程背景
每個行業(yè)都有屬于自己的龍頭企業(yè)，例如世界三大銀行：花旗銀行，匯豐銀行，美國銀行；中國三大人壽保險公司：中國人壽，平安人壽，太平洋人壽； 中國互聯(lián)網(wǎng)的三駕馬車：騰訊，百度，阿里巴巴等等，每個成功的500強企業(yè)背后都會有不同的原因去支撐他的成長。我們可能會說隔行如隔山，那么關(guān)于業(yè)績成長乃至營銷系統(tǒng)，來自不同行業(yè)的成功企業(yè)是否有著通用的成功法則呢？答案是肯定的，因為你很難找到一個業(yè)績持續(xù)增長的企業(yè)或者團(tuán)隊，他們的產(chǎn)品和服務(wù)是沒有優(yōu)勢的，他們的營銷團(tuán)隊是懶散而沒有能量的，他們的流程是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，他們的客戶是沒有系統(tǒng)管理的，然而這些癥狀往往是在業(yè)績不好的企業(yè)或者團(tuán)隊常常出現(xiàn)的問題，這就是業(yè)績倍增系統(tǒng)的力量，各個行業(yè)營銷系統(tǒng)通用的法寶。
在銷售隊伍中我們常常會看到一個怪現(xiàn)象：某某頂級銷售冠軍，一旦升上去做銷售經(jīng)理或者市場總監(jiān)的時候，曾經(jīng)的輝煌一去不復(fù)返：極高的收入，公司的掌上明珠，陪客戶打高爾夫球共度休閑時光，引來無數(shù)掌聲和榮譽......換來的是團(tuán)隊業(yè)績不穩(wěn)定，總是無法突破瓶頸，團(tuán)隊士氣低落，執(zhí)行力差......甚至把身體健康，家庭幸福，休閑時光全部搭進(jìn)去，然而壓力卻與日俱增，為什么？因為沒有一套系統(tǒng)支撐，沒有全局的思維和判斷，所以業(yè)績倍增系統(tǒng)不但是業(yè)績增長的法寶，更是業(yè)務(wù)經(jīng)理和市場總監(jiān)輕松掌舵最有利的武器。
培訓(xùn)目標(biāo)
了解業(yè)績倍增系統(tǒng)（DPS）的設(shè)計原理，培養(yǎng)DPS的全局思維
快速掌握業(yè)績倍增系統(tǒng)（DPS）整體的理論體系和架構(gòu)
掌握DPS中的產(chǎn)品與解決方案體系的重點及如何應(yīng)用于實踐
掌握DPS中的業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化體系的設(shè)計方法及應(yīng)用
掌握DPS中的客戶關(guān)系管理體系的原理，工具模版及應(yīng)用
掌握DPS的核心部分：團(tuán)隊能量提升體系各個環(huán)節(jié)及銜接
掌握DPS的輔助部分：市場促進(jìn)銷售體系的操作流程
學(xué)習(xí)如何應(yīng)用DPS系統(tǒng)于團(tuán)隊業(yè)績不佳的問題診斷
學(xué)習(xí)如何應(yīng)用DPS系統(tǒng)并提供業(yè)績提升的個性化解決方案
課程詳情
二、業(yè)績倍增系統(tǒng)（DPS）的前提—產(chǎn)品與解決方案體系
產(chǎn)品或者服務(wù)的市場定位
產(chǎn)品或者服務(wù)差異化戰(zhàn)略
產(chǎn)品價值塑造
產(chǎn)品或服務(wù)的特點和優(yōu)點能夠解決客戶關(guān)心的哪些問題？這三者是否有機聯(lián)系形成解決方案滿足客戶需求？
競爭同行優(yōu)劣勢信息對比分析
三、業(yè)績倍增系統(tǒng)（DPS）的基礎(chǔ)—業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化體系
(一)標(biāo)準(zhǔn)流程的定義
標(biāo)準(zhǔn)的銷售思路
標(biāo)準(zhǔn)的銷售動作
標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)
標(biāo)準(zhǔn)的銷售工具
(二)業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計原理及模版
客戶心理變化過程分析
模版案例示范：
四、業(yè)績倍增系統(tǒng)（DPS）的關(guān)鍵—客戶關(guān)系管理體系（CRM）
(一)商機階段的劃分
0%：潛在客戶階段
20%：產(chǎn)品接觸階段
40%：明確需求階段
60%：分析評估階段
80%：購買決策階段
100%：回收賬款階段
(二)商機表征描述
20%：客戶愿意聆聽銷售的介紹
40%：客戶陳述現(xiàn)狀，表明需求，主動了解產(chǎn)品的細(xì)節(jié)
60%：客戶已經(jīng)認(rèn)同產(chǎn)品，就同類產(chǎn)品進(jìn)行分析比較評估
80%：客戶明確合作意愿，合作細(xì)節(jié)尚需處理
(三)銷售漏斗原理
銷售漏斗模型圖示
以客戶為中心的顧問式銷售
基于客戶購買決策的心理過程
科學(xué)的銷售管理模型
(四)商機轉(zhuǎn)化策略
0%-20%的策略重點
20%-40%的策略重點
40%-60%的策略重點
60%-80%的策略重點
(五)建立客戶數(shù)據(jù)庫
客戶來源分析
客戶信息記錄
各個商機階段的數(shù)量
商機轉(zhuǎn)化的速度
商機轉(zhuǎn)化率
預(yù)測成交時間
跟進(jìn)記錄
(六)數(shù)據(jù)綜合分析
客戶來源優(yōu)化
精準(zhǔn)銷售預(yù)測
銷售報表管理
發(fā)現(xiàn)銷售障礙
提高工作績效
五、業(yè)績倍增系統(tǒng)（DPS）的核心—團(tuán)隊能量提升體系
(一)統(tǒng)一團(tuán)隊文化
愿景
使命
定位
信念價值觀
能力匹配
行為體現(xiàn)
(二)培訓(xùn)與訓(xùn)練
1.銷售技能類的培訓(xùn)
基礎(chǔ)類：銷售簡快五部曲
進(jìn)階類：客戶關(guān)系管理
高級類：NLP新銷售心理學(xué)
通關(guān)考核流程
2.銷售技能類的訓(xùn)練
模擬示范
模擬演練
陪同展業(yè)
建設(shè)性的反饋
使用管理工具持續(xù)追蹤考核
(三)會議經(jīng)營
會議類別（早會/中會/晚會/周總結(jié)/ 每周例/ 月總結(jié)會/月頒獎會/月度例會）
會議實現(xiàn)功能分析
會議效果評估標(biāo)準(zhǔn)
會議流程與安排
案例學(xué)習(xí)與參考模版
(四)目標(biāo)管理
目標(biāo)分解
達(dá)成目標(biāo)策略
形成目標(biāo)價值鏈計算
達(dá)成目標(biāo)障礙分析及形成原因
實現(xiàn)目標(biāo)可利用資源
實現(xiàn)目標(biāo)的能力分析
行動計劃時間表
(五)過程指標(biāo)追蹤
過程指標(biāo)的重要性
確定過程指標(biāo)的方法
過程指標(biāo)的追蹤與輔導(dǎo)
過程指標(biāo)報表分析
過程指標(biāo)達(dá)成的獎懲制度
(六)PEP面談（performance evaluation plan interview）
PEP面談的重要性
PEP面談的流程
PEP面談的效果評估標(biāo)準(zhǔn)
使用管理工具持續(xù)追蹤并形成記錄
(七)技能提升追蹤
個人職業(yè)規(guī)劃（晉升）
銷售素質(zhì)模型及現(xiàn)狀分析
個人技能提升行動計劃時間表
考察技能提升執(zhí)行情況
激勵性反饋
(八)激勵措施
長期貨幣形式：薪酬制度
短期貨幣形式：旅游競賽/獎金發(fā)放/獎品贈與等
長期非貨幣形式：培訓(xùn)/學(xué)習(xí)/分享/成長/生日會/獎項設(shè)定/榮譽頒發(fā)/職場布置等
短期非貨幣形式：節(jié)日慶祝/晉升/短期培訓(xùn)/能量箱活動/榮譽頒發(fā)/獎項設(shè)定等
六、業(yè)績倍增系統(tǒng)（DPS）的外圍輔助—市場促進(jìn)銷售體系
(一)會議營銷
1.會前準(zhǔn)備
目標(biāo)設(shè)定
主題設(shè)定
流程策劃
客戶邀約
物料準(zhǔn)備
預(yù)定場地
人員彩排
會場布置
2.會中執(zhí)行
開場環(huán)節(jié)
主題演講
產(chǎn)品呈現(xiàn)
老客戶分享
促成環(huán)節(jié)（免費贈品/現(xiàn)金券抽獎/現(xiàn)場限時優(yōu)惠/零風(fēng)險承諾）
3.會后追蹤
數(shù)據(jù)統(tǒng)計
會后總結(jié)
客戶追蹤
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷
論壇營銷
博客營銷
郵件營銷
IM產(chǎn)品營銷
搜索引擎營銷
網(wǎng)絡(luò)視頻營銷
網(wǎng)絡(luò)事件營銷
網(wǎng)絡(luò)廣告營銷
(三)服務(wù)營銷
(四)創(chuàng)意營銷
七、綜合應(yīng)用與案例學(xué)習(xí)
講師簡介
馮文 老師
國家企業(yè)培訓(xùn)師，國家營銷師，中國第一批獲得認(rèn)證的理財規(guī)劃師；
曾任世界最大銀行英國匯豐銀行客戶經(jīng)理，客服主管；
曾任歐洲最大金融集團(tuán)意大利忠利集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)理、營銷及項目總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理；
曾任全球最大的中文搜索引擎公司百度互聯(lián)網(wǎng)公司培訓(xùn)經(jīng)理、CRM項目總監(jiān)；
曾經(jīng)用兩年打造了2000人銷售團(tuán)隊，直接培養(yǎng)超過300個銷售冠軍；
通過給企業(yè)建立有效的營銷系統(tǒng)使得輔導(dǎo)的企業(yè)營銷業(yè)績增長50%-200%；
現(xiàn)任多家擬上市公司的企業(yè)管理顧問，包括金融行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，能源化工行業(yè)，教育行業(yè)等。
馮老師的十年來一直在各大世界500強公司任職管理層，期間為各大公司進(jìn)行過多次內(nèi)訓(xùn)，口碑很好。
【從事行業(yè)――金融業(yè)＋互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)+人力資源行業(yè)+能源化工行業(yè)+咨詢業(yè)】
先后在金融業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、人力資源行業(yè)、能源化工行業(yè)及管理咨詢業(yè)的高中層管理崗位；
金融業(yè)的精細(xì)化管理、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)新營銷、能源化工行業(yè)的傳統(tǒng)營銷概念、管理咨詢的豐富經(jīng)驗，使馮老師能夠為企業(yè)客戶提供高效的管理培訓(xùn)和實戰(zhàn)型的管理咨詢服務(wù)。
馮文老師金牌課程
1.《500強銷售系統(tǒng)落地民營企業(yè)》 2-4天
2.《銷售組織系統(tǒng)建設(shè)》 2-4天
3.《銷售漏斗管理》 2-4天
4.《銷售團(tuán)隊精細(xì)化管理》 2-4天
5.《銷售團(tuán)隊系統(tǒng)化運作》 2-4天
6.《銷售團(tuán)隊業(yè)績倍增系統(tǒng)》 2-4天
7.《客戶經(jīng)理業(yè)績倍增系統(tǒng)》 2-4天
8.《客戶關(guān)系管理CRM》 2-4天
馮文老師培訓(xùn)特點
以案例實證為主，案例來源一部分來自自身的工作經(jīng)驗、另一部分來自咨詢項目中遇到的典型問題；
以現(xiàn)場討論為主，案例來源于客戶單位發(fā)生的事實，通過互動，啟發(fā)學(xué)員對本單位情況進(jìn)行剖析；
從企業(yè)的實際情況出發(fā)，重在幫助學(xué)員提高解決問題的能力。
馮文老師咨詢特點
非常熟悉各類管理技術(shù)的運用，能夠?qū)ⅰ跋嚓P(guān)管理技術(shù)”同“客戶單位的具體情況”相結(jié)合，幫助企業(yè)進(jìn)一步提升管理水平；
對未來國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展走向有較為深入的研究，能夠為企業(yè)客戶的生存發(fā)展提供建設(shè)性的建議和主意；
依托專業(yè)的管理咨詢機構(gòu)，提供完善的售后服務(wù)，與客戶企業(yè)共同發(fā)展。
馮文老師主要學(xué)術(shù)成就
自創(chuàng)業(yè)績倍增系統(tǒng)及課程，擅長為企業(yè)診斷并倍增業(yè)績，擁有多個成功案例:
公司名稱 所屬行業(yè) 咨詢項目 項目表現(xiàn)
百度中國 互聯(lián)網(wǎng) 業(yè)務(wù)流程改革&CRM系統(tǒng)優(yōu)化 分公司月度業(yè)績保持在1億以上，業(yè)績年增長超過40%
中意人壽保險有限公司 金融 營銷團(tuán)隊托管 業(yè)績增長超過100%
中國農(nóng)業(yè)銀行 金融 戰(zhàn)略營銷項目托管 分公司業(yè)績增長超過50%
夢飛集團(tuán) 互聯(lián)網(wǎng) 公司內(nèi)部管理體系梳理 業(yè)績增長200%，成功吸引風(fēng)投融資
人本人力資源 人力資源 CRM客戶管理系統(tǒng)優(yōu)化 業(yè)績增長達(dá)100%
保加威環(huán)保 能源化工 營銷體系（市場/直銷/經(jīng)銷）建設(shè) 業(yè)績增長50%
馮文老師研究主線
行業(yè)分析及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃
管理創(chuàng)新、管理的規(guī)范化及企業(yè)管理體系架構(gòu)
實戰(zhàn)營銷與市場營銷實踐
馮文老師服務(wù)過的部分
中國移動、中國郵政、百度中國、意大利忠利集團(tuán)、英國匯豐銀行、中國工商銀行,中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、 華夏龍物流有限公司、人本有限公司人力資源公司、夢飛集團(tuán)、保加威科技有限公司，美國杰夫教育集團(tuán)，香港好牧人公司等。
課程對象
營銷團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人
銷售團(tuán)隊主管，經(jīng)理，總監(jiān)
銷售團(tuán)隊儲備干部
備 注
課程名稱：業(yè)績倍增系統(tǒng)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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