實戰(zhàn)派經銷商培訓與輔導專家——劉曉亮

★ 劉曉亮：經銷商經營突圍培訓會

一、課程背景：
尊敬的經銷商朋友，在市場競爭日益激烈的今天，你是否遭遇以下困惑：
1、競爭壓力越來越大，而品牌推廣投入又有限，怎么辦？
2、每年銷量都有増長，可利潤卻越來越少，怎么辦？
3、終端越來越不忠誠，進貨越來越少，怎么辦？
4、內部管理人員散，帳數(shù)亂，倉庫亂，怎么辦？
5、銷售團隊，能干的不安心，安心的不能干，怎么辦？
6、品牌推廣，促銷不斷，員工執(zhí)行力低、公司化經營路慢慢……怎么辦？
市場不相信眼淚，來自強大廠家與超級終端的壓力，經銷商如何面對自己的生存和發(fā)展問題？如何與廠家結成利益共同體，共同拓展市場？

二、培訓對象：
全國代理商老板及廠家營銷總監(jiān)、區(qū)域經理及業(yè)務代表

三、培訓形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

四、培訓大綱：1天（6小時）
第一單元：傳統(tǒng)經銷商的經營瓶頸
1、經銷商“坐商”經營現(xiàn)狀剖析。
2、經銷商的兩條出路：獵人?農夫?
3、做品牌樹品牌是未來發(fā)展的必然選擇。
4、小組討論：SWOT分析，形成突破傳統(tǒng)經營的思路與對策。

第二單元：公司化經營模式的創(chuàng)新
1、傳統(tǒng)坐商“不招業(yè)務員也不買送貨車”的結局。
2、公司化是經營模式創(chuàng)新好方法。
3、由個體戶向公司組織化的過渡。
4、公司化的人力資源規(guī)范管理：
①形成有競爭力的企業(yè)文化。
②組織架構與崗位職責的設定。
③人力資源管理的選、育、用、留：
⑴員工招聘方法。
⑵員工培訓方法。
⑶員工激勵方法。
⑷員工績效管理與考核方法。
④小組討論：經銷商如何留住優(yōu)秀員工（店員）？

第三單元：市場開拓與客戶忠誠管理
1、區(qū)域市場開拓的總體思路。
2、區(qū)域市場品牌推廣與宣傳的方法。
3、分銷渠道的開拓與建設。
⑴網絡渠道開拓：
分銷商選擇的戰(zhàn)略意義。
分銷商選擇的標準。
分銷渠道的建設。
⑵工程渠道的開拓：
如何做好工程渠道（工裝／家裝）開拓？
工程客戶開拓的推進流程與注意細節(jié)。
⑶發(fā)揮廠家在渠道建設中的作用。
4、客戶開拓的溝通與談判策略。
⑴ 《三道防線》公關策略的運用：
Ⅰ情感防線→Ⅱ邏輯防線→Ⅲ倫理防線。
Ⅰ、情感防線重點在于建立信任感。
Ⅱ、邏輯防線重點在于建立利益感。
Ⅲ、倫理防線重點在于建立品德感。
⑵案例分析：工程客戶操作。
5、分銷網絡的忠誠管理六策略。

第四單元：有效提升員工執(zhí)行力
1、員工執(zhí)行力的系統(tǒng)培養(yǎng)。
⑴員工嚴格流程做事。
⑵干部實施過程控制。
⑶組織形成執(zhí)行文化。
2、快速提升企業(yè)執(zhí)行力五把飛刀？

第五單元：科學進貨與倉庫管理
1、打通渠道：“儲水塔”→“建水管”→“開水喉”
2、合理訂貨量的分析方法（王永慶賣米的啟示）。
3、如何建立有效的倉庫管理制度？