第一部分：對私銀行客戶經(jīng)理的專業(yè)化體現(xiàn)
從“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”的順口溜來看國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理贏銷技能的現(xiàn)狀
銀行客戶經(jīng)理素質(zhì)等級的四個臺階
銀行客戶經(jīng)理與客戶相處的四種關(guān)系
銀行客戶經(jīng)理如何做到理財(cái)顧問三種角色的轉(zhuǎn)換

第二部分：認(rèn)知客戶 把握客戶：
顧客心理需求分析：
客戶的信息需求
客戶的環(huán)境需求
客戶的情感需求
顧客購買行為分析模型：
需求確認(rèn)：發(fā)現(xiàn)自己的需求
信息搜索：尋找產(chǎn)品信息
方案評價：初步選定幾種需求滿足的方案，然后進(jìn)行比較
購買決定：做出購買決定
購買后的行為：購買后再次評價
影響顧客購買行為的三要素
個人因素
環(huán)境因素
營銷因素

第三部分：顧客溝通風(fēng)格個性測試與練習(xí)
個性風(fēng)格測試
每種個性客戶的特質(zhì)講解
活躍型的表現(xiàn)
完善型的表現(xiàn)
支配型的表現(xiàn)
和藹型的表現(xiàn)
如何對不同個性的客戶營銷

第四部分：中高端客戶的分析與掌握
中高端客戶與普通客戶的不同
中高端客戶的期望是什么
中高端客戶拜訪要點(diǎn)分析

第五部分：營銷過程控制及技巧運(yùn)用（七步成詩）
營造良好的溝通氛圍
提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
傾聽技巧：聽懂對方的話外音;
開放問題：引導(dǎo)客戶多說;
封閉問題：鎖定客戶需求;
準(zhǔn)確有效的方案推介
客戶異議處理（預(yù)測異議/收集異議/處理異議）
行動建議
給予客戶合適的承諾
完美的結(jié)束對話

第六部分：情景演練、單元總結(jié)
情景演練攝像回放學(xué)員討論
單元小結(jié)：學(xué)員分享