模塊一、什么是銷售過程管理？
一、企業(yè)營銷導向：
1、過程導向、結果導向
2、結果導向考核，過程導向管理
3、好結果不一定有好過程，但好過程一定會有好結果
4、結果導向與銷售過程管理，兩手都要抓，兩手都要硬
二、銷售過程管理的含義
三、銷售過程管理涵蓋的內容
1、銷售目標的制定
2、銷售目標的分解
3、銷售目標的實施
4、銷售目標的跟蹤
5、銷售目標的評估與考核
四、銷售過程管理核心三大內容
1、將各項銷售目標分解給業(yè)務員、經銷商；
√關鍵點：務必分解到經銷商
2、要對銷售過程進行追蹤與控制
3、過程管理當中的時間管理
五、銷售過程管理的三大關鍵點
1、昨天的工作總結了沒有？
2、今天的工作落實了沒有？
3、明天的工作計劃了沒有？
模塊二、銷售過程管理的關鍵節(jié)點
一、如何制定有效的營銷目標？
1、制定原則
√SMART（法則）
2、制定營銷目標應該參考哪些要素？
√區(qū)域市場的容量
√占有率
√品牌滲透率
√自然增長率
√消費潛力
二、如何分解銷售目標？
1、自上而下分、自下而上定
案例《美國的窮人為何不鬧事？》
2、分解三步驟：
第一步：在規(guī)定的時間內分解
第二步：逐級分解
注意事項：分解時注意公開、公正、公平
第三步：把營銷目標分解成工作指標
3、分解五要點：
√分解目標要高于下達的目標
√保證分解目標既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。
√便于控制管理。（誰能完成，誰不能完成，誰完成有難度）
√分解到每一天（每個業(yè)務員、每個市場、每個渠道商）
√目標要進行日點檢
三、制定銷售計劃
1、產品別計劃
2、促銷計劃（5W2H法則）
3、渠道開發(fā)計劃
4、行程計劃
5、人員計劃
6、發(fā)貨計劃（發(fā)貨頻率表）
7、回款計劃
四、銷售計劃分解成工作指標
1、每天制訂拜訪計劃
2、拜訪的時間安排
3、計劃拜訪的項目或目的
√開發(fā)新客戶
√市場調研
√收款
√服務
√客訴處理
√訂貨或其他
五、銷售過程管理的三個節(jié)點
1、檢查每日工作動態(tài)
2、累計業(yè)績評估與跟蹤
某家紡團隊銷售過程管理案例
鏈接：銷售目標日跟蹤進度表
3、動態(tài)了解市場、幫扶落后
六、銷售過程管理的表格工具
1、為什么要用銷售過程管理工具？
• √把握市場需要及動向
• √獲得競爭者的信息、
• √收集技術情報
• √評價目標達成程度
• √進行個人自我管理
• √制作推銷統(tǒng)計
2、附：銷售過程管理表格工具
• 表1：銷售日報表
表2：業(yè)務員、主管日點檢表
表3：每月工作報告和下月工作計劃表
表4：營銷目標責任書
模塊三：營銷目標執(zhí)行、檢核及考核
一、如何讓下屬執(zhí)行營銷目標？
1、要明確責任
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某家紡企業(yè)區(qū)域目標超額達成之謎
附：《銷售人員成功口訣》
二、營銷目標達成要依靠團隊的力量
1、樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
《集結號》的啟示
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，勿做大業(yè)務員
短片：大雁的啟示
馬蠅效應
• 螃蟹文化
• 三、主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行營銷目標？
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎
√市場研究：明習俗
• √渠道細化：列菜單
• √產品分銷：直分銷
• √客戶拜訪：做服務
• 做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
• 2、善于做一個教練
• √職責：傳道、授業(yè)、解惑
• √學會培訓提升——OJT訓練
• 案例：《把現(xiàn)場培訓進行到底》 實地案例教學法
• √教給下屬銷售目標達成的技巧
• 銷售技巧：二選一法則；分段達標
• 案例：《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示
• 3、打造業(yè)務110，做下屬的貼身顧問
• √創(chuàng)造感動
• √保持溝通：主動溝通，噓寒問暖，提高執(zhí)行力。
• √讓下屬找出達成目標最重要的障礙，并予以幫扶
• 4、月初認真準備
• √爭取合理的銷售任務
• √把任務分解到具體的工作計劃中
• √確保資源到位
• √工作必須突出重點
• 5、月中緊抓過程管理
• √抓住上半月
• √跟蹤到位
• √及時調整策略計劃
• 四、銷售管理人員如何進行有效的過程管理？
• 1、三個管理工具
• √一個表格：銷售日報表
• √一個電話：避免規(guī)律性
• √一條短信：排出龍虎榜
• 2、二個管理手段
• √走動管理
• √現(xiàn)場管理
• 五、銷售過程管理中幾個“另類”方法與技巧的有效運用
• 1、突擊檢查法
• 2、旁側敲擊法
• 3、網(wǎng)上溝通法
• 4、月中例會法
• 5、聲東擊西法
• 六、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點
• 1、提前備
• 2、中間分
• 3、月底壓
• 七、如何通過調動客戶積極性達成營銷目標？
• 1、找到影響經銷商積極性的主要因素
• √利益驅動程度
• √廠商間的客情關系
• √銷售人員能否在工作中充當客戶經濟顧問和參謀
• 王永慶賣大米的故事
• 2、根據(jù)客戶需求制定激勵政策
• √喬斯搶劫銀行的故事
• √“激勵不相容”理論
• 3、如何巧妙激勵經銷商？
• √馬斯洛原理：人的五層需求
• √用馬斯洛原理來分析經銷商
• √為經銷商提供增值活動
• 4、激勵的五要點
• 八、促使下級營銷目標達成的十一個步驟
• 1、讓下級對于營銷目標要有一種強烈的欲望
• 技巧：多鼓勵，少批評
• 2、要求下屬務必完成目標，以破釜沉舟，封死退路。
• 技巧：目標不能妥協(xié)
• 3、鼓勵下級對自己應有百分之百的信心，勇于亮劍
• 喬.吉拉德的故事
• 原一平的故事
• 4、促使下級提升技能、保持學習的心態(tài)，創(chuàng)造教導型、學習型團隊
• 5、讓下級把營銷目標記錄下來、隨時審視
• 6、讓下級確定誰是他達成營銷目標的客戶
• 7、讓下級感覺到你在時時盯著他。
• 8、讓下級跟營銷目標達成較好的人作比較
• 9、促使下級要讓營銷目標視覺化
• 10、給下級設定一個達成目標的期限（比如：提前達標可以適當休息）
• 11、鼓勵下級堅持到底
• 奧成良治的故事
九、面對營銷目標，我們該抱著一種什么樣的態(tài)度與信念？
1、講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài)
2、講行動不講借口；立即行動
3、講結果不講理由；只為成功找方法
十、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　 √激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
√確保目標
√經濟性
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、營銷目標跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？
第一步：搜集信息
第二步：給予評價
第三步：及時反饋
5、如何實施營銷目標績效獎懲？
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
6、績效激勵考核的關鍵點
√建立科學全面的銷售人員績效考核評估體系
√常用銷售人員業(yè)務考核量化指標方案
√銷售人員的薪酬設計
√銷售人員業(yè)績的評價
7、銷售人員的激勵技巧
√注重即時激勵