中國(guó)培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
內(nèi)容提示
簽單才是硬道理 ——銷售成交力課程，從目前幾乎沒(méi)有專門的銷售學(xué)院和銷售專業(yè)，所有的銷售人員幾乎都是在市場(chǎng)中摸爬滾打，積累無(wú)數(shù)慘烈的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)而成長(zhǎng)起來(lái)的背景出發(fā)。如何能快速的，大量的復(fù)制出專業(yè)化和職業(yè)化的銷售人才，也是衡量一個(gè)商業(yè)組織是否擁有成功未來(lái)的重要標(biāo)志。
課程詳情
說(shuō)明：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售是最偉大的職業(yè)，也是最殘酷的職業(yè)。愛(ài)一個(gè)人，讓他去做銷售吧，他會(huì)認(rèn)為自己是上帝；恨一個(gè)人，讓他去做銷售吧，他會(huì)覺(jué)得銷售是魔鬼才能干的活。銷售員整天奔波于客戶和公司之間，為了業(yè)績(jī)和利潤(rùn)疲于奔命，或流連在燈紅酒綠，或沉陷于酒杯澡房。知道維系客戶關(guān)系是銷售之重，卻不知其所以然。本篇采用頂尖大客戶銷售術(shù)——摧龍六式，幫助銷售人員樹(shù)立清晰地銷售流程及其中每個(gè)流程所蘊(yùn)含的制勝技能。
所謂營(yíng)銷：就是在合適的時(shí)間和合適的地點(diǎn)，將合適的產(chǎn)品以合適的方式賣給合適的客戶。——菲利浦·科特勒
1、客戶采購(gòu)的要素
客戶——需求；體驗(yàn)——信賴；價(jià)值——價(jià)格；及六者之間相互關(guān)系。銷售人員作為第七個(gè)要素，如何巧妙而有效的去推動(dòng)之，即是銷售簽單力的具體體現(xiàn)。
2、第一式：客戶分析
知己知彼，百戰(zhàn)百勝，不僅用于如何戰(zhàn)勝對(duì)手，同時(shí)也對(duì)如何獲得盟友和支持者卓有成效。只有了解面對(duì)的對(duì)象目標(biāo)，才能采取合適的策略和舉措。
附：客戶資料表。
3、第二式：建立信任
信任，是人與人之間打交道的基礎(chǔ)。沒(méi)有信任，一切免談；有了信任，啥都好說(shuō)。酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多。如何識(shí)別客戶類型，將有效幫助與之建立信任。
知識(shí)點(diǎn)：客戶在采購(gòu)中的不同身份及關(guān)注點(diǎn)；
客戶性格類型。
4、第三式：挖掘需求
有需求才有交易，但需求不等于購(gòu)買。了解需求的五個(gè)層次，需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)，顯性需求和隱性需求等各方面知識(shí)。挖掘客戶對(duì)需求的緊迫性，根源性，特殊性，用力的推動(dòng)成交效率和擴(kuò)大成交預(yù)期。
知識(shí)點(diǎn)：顧問(wèn)式銷售技巧及SPIN法則；
客戶采購(gòu)流程。
5、第四式：呈現(xiàn)價(jià)值
有選擇，就必然有比較。只有賣的精，沒(méi)有買的精，如果你不比別人精，輸?shù)牡變呵�。好東西，更需要展示技巧。說(shuō)得好讓人動(dòng)心，寫(xiě)的好更讓人一目了然。
知識(shí)點(diǎn)：富蘭克林對(duì)比法；
產(chǎn)品的FABE說(shuō)明法；
團(tuán)隊(duì)展示技巧；
制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書(shū)。
6、第五式：贏取承諾
敢于收獲屬于自己的勝利果實(shí)，善于收取自己的勝利果實(shí)。
知識(shí)點(diǎn)：簽單技巧；
談判技巧；
增值銷售。
7、第六式：跟蹤和轉(zhuǎn)介紹
簽單并不是意味著大功告成，如果能把客戶的價(jià)值挖掘得淋漓盡致，那么簽單只是下一個(gè)銷售流程的開(kāi)始。
知識(shí)點(diǎn)：客戶回訪及回款；
跟蹤服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹
本單元課程呈現(xiàn)方法：講授、演示、角色扮演、訓(xùn)練
所謂營(yíng)銷：就是在合適的時(shí)間和合適的地點(diǎn)，將合適的產(chǎn)品以合適的方式賣給合適的客戶。——菲利浦·科特勒
1、客戶采購(gòu)的要素
客戶——需求；體驗(yàn)——信賴；價(jià)值——價(jià)格；及六者之間相互關(guān)系。銷售人員作為第七個(gè)要素，如何巧妙而有效的去推動(dòng)之，即是銷售簽單力的具體體現(xiàn)。
2、第一式：客戶分析
知己知彼，百戰(zhàn)百勝，不僅用于如何戰(zhàn)勝對(duì)手，同時(shí)也對(duì)如何獲得盟友和支持者卓有成效。只有了解面對(duì)的對(duì)象目標(biāo)，才能采取合適的策略和舉措。
附：客戶資料表。
3、第二式：建立信任
信任，是人與人之間打交道的基礎(chǔ)。沒(méi)有信任，一切免談；有了信任，啥都好說(shuō)。酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多。如何識(shí)別客戶類型，將有效幫助與之建立信任。
知識(shí)點(diǎn)：客戶在采購(gòu)中的不同身份及關(guān)注點(diǎn)；
客戶性格類型。
4、第三式：挖掘需求
有需求才有交易，但需求不等于購(gòu)買。了解需求的五個(gè)層次，需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)，顯性需求和隱性需求等各方面知識(shí)。挖掘客戶對(duì)需求的緊迫性，根源性，特殊性，用力的推動(dòng)成交效率和擴(kuò)大成交預(yù)期。
知識(shí)點(diǎn)：顧問(wèn)式銷售技巧及SPIN法則；
客戶采購(gòu)流程。
5、第四式：呈現(xiàn)價(jià)值
有選擇，就必然有比較。只有賣的精，沒(méi)有買的精，如果你不比別人精，輸?shù)牡變呵�。好東西，更需要展示技巧。說(shuō)得好讓人動(dòng)心，寫(xiě)的好更讓人一目了然。
知識(shí)點(diǎn)：富蘭克林對(duì)比法；
產(chǎn)品的FABE說(shuō)明法；
團(tuán)隊(duì)展示技巧；
制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書(shū)。
6、第五式：贏取承諾
敢于收獲屬于自己的勝利果實(shí)，善于收取自己的勝利果實(shí)。
知識(shí)點(diǎn)：簽單技巧；
談判技巧；
增值銷售。
7、第六式：跟蹤和轉(zhuǎn)介紹
簽單并不是意味著大功告成，如果能把客戶的價(jià)值挖掘得淋漓盡致，那么簽單只是下一個(gè)銷售流程的開(kāi)始。
知識(shí)點(diǎn)：客戶回訪及回款；
跟蹤服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹
本單元課程呈現(xiàn)方法：講授、演示、角色扮演、訓(xùn)練
講師簡(jiǎn)介
孫宇欣 老師
個(gè)人簡(jiǎn)介：
● 企業(yè)管理創(chuàng)新與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略變革實(shí)戰(zhàn)專家，高級(jí)講師
● 時(shí)代光華高級(jí)講師
● 杭州干部培訓(xùn)中心特約講師
● 杭州余杭黨�？妥淌�
● 浙江大學(xué)總裁班特聘講師 ● 杭州大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園區(qū)特聘創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)師
● 國(guó)家煙草特聘咨詢專家
從業(yè)經(jīng)歷：
二十年職業(yè)生涯，足涉國(guó)企、外企、民企、私企，曾歷任UT斯達(dá)康（中國(guó)）通信有限公司華東銷售總監(jiān)，北京移數(shù)通無(wú)線信息有限公司華東分公司總經(jīng)理，浙江天德控股集團(tuán)總經(jīng)理助理兼首席文化官，杭州愛(ài)軟軟件有限公司CEO，杭州時(shí)代光華教育集團(tuán)副總裁；擅長(zhǎng)跨行業(yè)、跨文化咨詢及培訓(xùn)工作；既深受中國(guó)諸子百家傳統(tǒng)哲學(xué)文化熏陶，對(duì)西方哲學(xué)、文化、管理體系亦有相當(dāng)?shù)难芯亢瓦\(yùn)用；致力于結(jié)合企業(yè)生命周期和社會(huì)歷史環(huán)境相匹配的管理適用性的各種理論探索和實(shí)踐驗(yàn)證。
授課風(fēng)格：
孫老師深厚的哲學(xué)、心理學(xué)、歷史人文功底和廣博的知識(shí)面，使他的培訓(xùn)與咨詢有著非同一般的穿透力，常常能一針見(jiàn)血的揭示管理方面工作的根源問(wèn)題，這也是他深入內(nèi)在、揭露本質(zhì)、把握真相、堅(jiān)持原則的為人做事的生動(dòng)體現(xiàn)；
通過(guò)風(fēng)趣幽默的比喻教學(xué)、案例教學(xué)、課程環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)等有效培訓(xùn)手段和工具的運(yùn)用，讓培訓(xùn)學(xué)員從震撼到思索、從思索到會(huì)心、從會(huì)心到歡笑，在歡笑中領(lǐng)悟生活工作的本質(zhì)、掌握各種有效的技能和知識(shí)。
對(duì)多年來(lái)不同行業(yè)、不同文化、不同領(lǐng)域、不同崗位的工作實(shí)踐的融會(huì)貫通，孫老師對(duì)中國(guó)企業(yè)的管理適用性有較深入地研究，擅于系統(tǒng)性地提出各種對(duì)企業(yè)切實(shí)有效的解決方案。
主講課程:針對(duì)政府公務(wù)員和企事業(yè)單位
1、營(yíng)銷類：《商務(wù)談判》、《打造金牌店長(zhǎng)》、《服務(wù)營(yíng)銷——優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》、《頂尖銷售九贏真經(jīng)》、《“五力”卓越電話營(yíng)銷技巧》《零售門店卓越經(jīng)營(yíng)之道》《銷售簽單力》《整合精準(zhǔn)營(yíng)銷》。
2、管理類：《領(lǐng)導(dǎo)力21法則》、《中國(guó)式管理技巧》、《儒釋道墨法與中國(guó)式組織心理學(xué)》、《贏在中層——中層管理者十項(xiàng)修煉》、《教練式領(lǐng)導(dǎo)—中層干部領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)和員工激勵(lì)》、《中國(guó)式叢林法則—打造卓越團(tuán)隊(duì)》。
3、職業(yè)素養(yǎng)類：《公門修行—現(xiàn)代公務(wù)員素質(zhì)提升》、《點(diǎn)燃激情、快樂(lè)工作——稻盛和夫經(jīng)營(yíng)哲學(xué)“活法”》、《快樂(lè)工作、幸福生活》、《優(yōu)秀員工8項(xiàng)修煉——職業(yè)化訓(xùn)練八驅(qū)動(dòng)力系列課程》、《叢林進(jìn)化——職場(chǎng)智慧和職業(yè)化團(tuán)隊(duì)打造》。
服務(wù)過(guò)的企事業(yè)單位（部分）:
中國(guó)電信浙江省公司、中國(guó)網(wǎng)通浙江省公司、中信銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、阿里巴巴、永裕集團(tuán)、天德集團(tuán)、蘇泊爾集團(tuán)、拜耳藥業(yè)、萬(wàn)馬集團(tuán)、清華大學(xué)EMBA班、浙江煙草商業(yè)公司、山東煙草商業(yè)公司、山東煙草工業(yè)公司、山東中煙工業(yè)公司、湖北煙草商業(yè)公司、湖北黃石、咸寧、襄陽(yáng)煙草專賣局、江西景德鎮(zhèn)煙草專賣局、山東（臨沂、泰安、聊城、德州、濰坊、濟(jì)南、濱州、煙臺(tái)、滕州）煙草專賣局、浙江（杭州、紹興、嘉興、麗水）煙草專賣局、河南中煙工業(yè)公司
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：銷售簽單力課程內(nèi)容之技能篇
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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