中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
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內(nèi)容提示
顧問式銷售培訓(xùn)，顧問式營銷又稱為關(guān)系營銷，顧問式營銷，指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。關(guān)系營銷把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。
課程詳情
傳統(tǒng)推銷方式最大的缺點(diǎn)
推銷演說式銷售最致命的問題
顧客愿意購買不愿意被推銷
銷售人員角色的重大轉(zhuǎn)變
二).顧問式銷售的特點(diǎn)及基本流程
銷售成功的關(guān)鍵是什么
幫助客戶解決問題
幫助客戶決策
為客戶提供解決方案
顧問式銷售的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏
顧問式銷售必須具備知識(shí)技能
顧問式銷售基本流程
三).如何建立客戶的信任度
因?yàn)樾湃武N售人員才相信你的產(chǎn)品與公司
客戶建立信任是一切交易開始的基礎(chǔ)
認(rèn)識(shí)人際關(guān)系緊張度與工作壓力曲線
確定客戶為什么不信任
如何化解客戶的懷疑與觀望
四).如何識(shí)別客戶的需求
1.識(shí)別客戶需求的重要性
-講一萬個(gè)理由,不如一個(gè)最有攻擊力的理由
客戶關(guān)注什么
2.客戶的購買心理與采購過程
客戶的購買組織
客戶購買過程
3.了解客戶需求的基本流程:
-了解客戶過去的購買經(jīng)歷
-發(fā)現(xiàn)客戶的問題與不滿
-確認(rèn)客戶的期望
-識(shí)別客戶購買習(xí)慣的關(guān)鍵事件法:記者警察常用的手段
4.了解客戶需求的最基本方法
-觀察
-詢問
-傾聽
模擬訓(xùn)練:推銷員如何向講師銷售產(chǎn)品:
石頭,鋼筆,板筆
五).針對客戶需求的解決方案推薦技巧
1.最基本的推薦技巧
我們銷售給客戶什么
客戶的利益是什么
介紹產(chǎn)品的專業(yè)技巧-FABE公式
-特點(diǎn)
-優(yōu)點(diǎn)
-利益
練習(xí):制定一個(gè)自己產(chǎn)品的FABE
2.如何建立具有競爭力的產(chǎn)品介紹
客戶關(guān)注點(diǎn)
競爭對手的長處
我的優(yōu)劣勢
如何制定進(jìn)攻策略
3.如何制定銷售建議書
一個(gè)銷售建議方案勝過十次銷售洽談
如何編制銷售建議書
銷售建議書模板
六).如何化解客戶的拒絕
客戶為什么拒絕
客戶購買的愿望障礙
我們?nèi)绾螌Υ芙^
把拒絕視為通向交易的路標(biāo)
處理客戶拒絕的流程
客戶常見的拒絕與處理技巧
練習(xí):客戶拒絕處理實(shí)戰(zhàn)演練
模擬場景訓(xùn)練
七).臨門一腳見工夫-促成技巧
優(yōu)秀銷售人員的最后一招:關(guān)鍵是進(jìn)球
客戶為什么購買
如何識(shí)別客戶購買信號(hào)
從一開始就要準(zhǔn)備促成交易
促銷交易的技巧
八）售后的分析和總結(jié)
售后的客戶分析
售后的自我總結(jié)
售后的追蹤落實(shí)
新機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)
Q&A（問題討論與答疑）
推銷演說式銷售最致命的問題
顧客愿意購買不愿意被推銷
銷售人員角色的重大轉(zhuǎn)變
二).顧問式銷售的特點(diǎn)及基本流程
銷售成功的關(guān)鍵是什么
幫助客戶解決問題
幫助客戶決策
為客戶提供解決方案
顧問式銷售的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏
顧問式銷售必須具備知識(shí)技能
顧問式銷售基本流程
三).如何建立客戶的信任度
因?yàn)樾湃武N售人員才相信你的產(chǎn)品與公司
客戶建立信任是一切交易開始的基礎(chǔ)
認(rèn)識(shí)人際關(guān)系緊張度與工作壓力曲線
確定客戶為什么不信任
如何化解客戶的懷疑與觀望
四).如何識(shí)別客戶的需求
1.識(shí)別客戶需求的重要性
-講一萬個(gè)理由,不如一個(gè)最有攻擊力的理由
客戶關(guān)注什么
2.客戶的購買心理與采購過程
客戶的購買組織
客戶購買過程
3.了解客戶需求的基本流程:
-了解客戶過去的購買經(jīng)歷
-發(fā)現(xiàn)客戶的問題與不滿
-確認(rèn)客戶的期望
-識(shí)別客戶購買習(xí)慣的關(guān)鍵事件法:記者警察常用的手段
4.了解客戶需求的最基本方法
-觀察
-詢問
-傾聽
模擬訓(xùn)練:推銷員如何向講師銷售產(chǎn)品:
石頭,鋼筆,板筆
五).針對客戶需求的解決方案推薦技巧
1.最基本的推薦技巧
我們銷售給客戶什么
客戶的利益是什么
介紹產(chǎn)品的專業(yè)技巧-FABE公式
-特點(diǎn)
-優(yōu)點(diǎn)
-利益
練習(xí):制定一個(gè)自己產(chǎn)品的FABE
2.如何建立具有競爭力的產(chǎn)品介紹
客戶關(guān)注點(diǎn)
競爭對手的長處
我的優(yōu)劣勢
如何制定進(jìn)攻策略
3.如何制定銷售建議書
一個(gè)銷售建議方案勝過十次銷售洽談
如何編制銷售建議書
銷售建議書模板
六).如何化解客戶的拒絕
客戶為什么拒絕
客戶購買的愿望障礙
我們?nèi)绾螌Υ芙^
把拒絕視為通向交易的路標(biāo)
處理客戶拒絕的流程
客戶常見的拒絕與處理技巧
練習(xí):客戶拒絕處理實(shí)戰(zhàn)演練
模擬場景訓(xùn)練
七).臨門一腳見工夫-促成技巧
優(yōu)秀銷售人員的最后一招:關(guān)鍵是進(jìn)球
客戶為什么購買
如何識(shí)別客戶購買信號(hào)
從一開始就要準(zhǔn)備促成交易
促銷交易的技巧
八）售后的分析和總結(jié)
售后的客戶分析
售后的自我總結(jié)
售后的追蹤落實(shí)
新機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)
Q&A（問題討論與答疑）
講師簡介
王琛 老師
學(xué)習(xí)與企業(yè)任職情況
北京大學(xué)工商管理學(xué)院（現(xiàn)光華管理學(xué)院）企業(yè)管理碩士
四川大學(xué)工商管理學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理博士
國內(nèi)著名的企業(yè)管理、思維方法研究者醫(yī)師
曾任職于世界500強(qiáng)雀巢公司（瑞士）、丹麥多美滋公司、博士倫公司（美國）公司
曾任紐約NASDAQ股票市場公開上市的美國公司美中互利醫(yī)院產(chǎn)品部總經(jīng)理
多家企業(yè)常年管理顧問、高管一對一教練
培訓(xùn)資質(zhì)及擔(dān)任社會(huì)職務(wù)
北京大學(xué)、中加工商管理學(xué)院特聘教授
阿拉巴馬大學(xué)（伯明翰）管理學(xué)院、訪問學(xué)者
蒙代爾國際企業(yè)家大學(xué)教學(xué)總監(jiān)
清華大學(xué)研究院總裁班講師
北京大學(xué)企業(yè)管理培訓(xùn)中心 總裁班講師
香港財(cái)經(jīng)學(xué)院、菲律賓國立大學(xué)碩士、博士班講師
講師授課特色
王琛老師乃理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)派管理專家，擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，曾先后就職于瑞士雀巢、丹麥寶隆洋行、美國博士倫公司。
王琛老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進(jìn)行海外培訓(xùn)，長期研修高級(jí)管理，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和管理知識(shí)。在投身管理咨詢及培訓(xùn)領(lǐng)域后，憑借國際化視野與綜合實(shí)力，還多次受邀前往泰國、馬來西亞等亞太地區(qū)國家進(jìn)行巡回課程講授。
王老師兼具多家跨國公司區(qū)域經(jīng)理、企業(yè)高管等背景，又有碩士、博士系統(tǒng)教育背景和訪問學(xué)者履歷，理論功底和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)十分豐富，授課具有鮮明特點(diǎn)：
基于企業(yè)運(yùn)營視角和專業(yè)職能視角的價(jià)值貢獻(xiàn)
基于專業(yè)理論與中外企業(yè)實(shí)操管理經(jīng)驗(yàn)
臺(tái)風(fēng)穩(wěn)健，互動(dòng)性強(qiáng)，以教練式培訓(xùn)的方式，注重培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化和落地
北京大學(xué)工商管理學(xué)院（現(xiàn)光華管理學(xué)院）企業(yè)管理碩士
四川大學(xué)工商管理學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理博士
國內(nèi)著名的企業(yè)管理、思維方法研究者醫(yī)師
曾任職于世界500強(qiáng)雀巢公司（瑞士）、丹麥多美滋公司、博士倫公司（美國）公司
曾任紐約NASDAQ股票市場公開上市的美國公司美中互利醫(yī)院產(chǎn)品部總經(jīng)理
多家企業(yè)常年管理顧問、高管一對一教練
培訓(xùn)資質(zhì)及擔(dān)任社會(huì)職務(wù)
北京大學(xué)、中加工商管理學(xué)院特聘教授
阿拉巴馬大學(xué)（伯明翰）管理學(xué)院、訪問學(xué)者
蒙代爾國際企業(yè)家大學(xué)教學(xué)總監(jiān)
清華大學(xué)研究院總裁班講師
北京大學(xué)企業(yè)管理培訓(xùn)中心 總裁班講師
香港財(cái)經(jīng)學(xué)院、菲律賓國立大學(xué)碩士、博士班講師
講師授課特色
王琛老師乃理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)派管理專家，擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，曾先后就職于瑞士雀巢、丹麥寶隆洋行、美國博士倫公司。
王琛老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進(jìn)行海外培訓(xùn)，長期研修高級(jí)管理，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和管理知識(shí)。在投身管理咨詢及培訓(xùn)領(lǐng)域后，憑借國際化視野與綜合實(shí)力，還多次受邀前往泰國、馬來西亞等亞太地區(qū)國家進(jìn)行巡回課程講授。
王老師兼具多家跨國公司區(qū)域經(jīng)理、企業(yè)高管等背景，又有碩士、博士系統(tǒng)教育背景和訪問學(xué)者履歷，理論功底和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)十分豐富，授課具有鮮明特點(diǎn)：
基于企業(yè)運(yùn)營視角和專業(yè)職能視角的價(jià)值貢獻(xiàn)
基于專業(yè)理論與中外企業(yè)實(shí)操管理經(jīng)驗(yàn)
臺(tái)風(fēng)穩(wěn)健，互動(dòng)性強(qiáng)，以教練式培訓(xùn)的方式，注重培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化和落地
課程對象
備 注
課程名稱：顧問式銷售
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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