中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1． 銷售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力；
2． 銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人；
3． 銷售主管如何激勵、考核銷售團隊；
4． 銷售主管如何合理的安排時間和銷售流程；
5． 銷售主管如何進行業(yè)績分析與管理；
6． 銷售主管學(xué)完《銷售主管3天強化訓(xùn)練營》掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團隊業(yè)績提升。
課程詳情
第一天 贏在起點 - 卓越銷售主管的自我修煉與管理
第一部分、銷售主管的定位
一、銷售主管的工作定位
1. 銷售主管應(yīng)該做什么？
-- 案例：負(fù)責(zé)任的銷售主管
2. 銷售主管應(yīng)該忙嗎？
-- 討論：忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好？
-- 正確看待忙與不忙
3. 銷售主管的主要工作
-- 銷售主管的四項主要工作
-- 案例：困惑的銷售主管
4. 銷售管理的4個注意點
二、銷售主管與公司的定位
1. 銷售主管代表誰的利益？
2. 利益發(fā)生沖突時，怎么辦？
-- 討論：欽差大臣還是民意代表？
-- 案例：到底要不要跟老板說？
3. 做好人還是壞人？
三、銷售主管與上司的定位
--案例：上司不欣賞怎么辦？
四、銷售主管與同事的定位
1. 內(nèi)部客戶的觀念
2. 合作伙伴的觀念
3. 理解部門間的制約
五、銷售主管與業(yè)務(wù)員的定位
1. 與業(yè)務(wù)員的距離問題
-- 討論：與下屬應(yīng)該保持一個什么樣的距離？
2. 對業(yè)務(wù)員的管理是該嚴(yán)厲還是寬容？
3. 慈不掌兵還是愛兵如子？
第二部分、銷售主管與上司的溝通
一、了解如何與上司相處
二、與上司相處6要點
1. 了解上司
-- 你了解上司的特點嗎？
2. 調(diào)整自己
-- 案例分析：煩惱的女主管
3. 關(guān)注他人
-- 如何能更快地晉升？
。。。
三、與上司溝通的幾個常見問題
1. 業(yè)務(wù)能力與溝通，哪個更重要？
2. 如何與上司進言？
第三部分、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3個途徑
-- 管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦？
3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱
-- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
-- 如何破解陷阱？
第二天 贏在團隊 - 銷售主管如何打造銷售精英團隊
第四部分、銷售人員的選擇
一、關(guān)于選人
1. 選人重要還是育人重要？
2. 銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)有多重要？
-- 案例：如何增設(shè)副經(jīng)理？
3. 常見的用人誤區(qū)
二、我們需要什么樣的人？
1. 什么樣的人適合做銷售？
-- 性格內(nèi)向還是外向好？
2. 我們需要選擇什么樣的人？
-- 銷售人員必備素質(zhì)分析（勝任力模型）
三、銷售人員招聘技巧
1. 常見招聘觀念誤區(qū)
2. 招聘流程分析
-- 人員招聘評分表
3. 面試時的注意點
-- 招人難，怎么辦？
4. 新進人員的試用
-- 試用期出不了業(yè)績，怎么辦？
第五部分、銷售人員的培育
一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個疑慮
1. 銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？
2. 培訓(xùn)成本太高？
3. 為什么培訓(xùn)效果不理想？
4. 輔導(dǎo)下屬的3個注意點
-- 你說了他一定懂嗎？
-- 他懂了一定做嗎？
-- 他做了會堅持嗎？
二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析
1. 銷售人員需要哪些培訓(xùn)？
2. 不同階段培訓(xùn)需求分析
-- 新人入職階段培訓(xùn)需求
-- 快速成長階段培訓(xùn)需求
-- 成熟階段培訓(xùn)需求
3. 學(xué)員練習(xí)
-- 培訓(xùn)需求計劃分析
三、輔導(dǎo)銷售人員的五種常用方法
1. 師徒制
-- 師徒制行嗎？
-- 案例分析：我國導(dǎo)師制現(xiàn)狀
。。。
第六部分、銷售人員日常工作與業(yè)績管理
一、工作重點放在哪類業(yè)務(wù)員？
1. 銷售人員分類
2. 銷售人員分類管理原則
二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?br />1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？ -- 抓業(yè)績，就得抓過程
2. 抓業(yè)績，要從三點入手
三、銷售人員日常工作管理
1. 銷售人員出去干嘛了？如何管理？
2. 銷售人員日常工作管理三招
-- 如何不用增加投入，讓業(yè)績提升？
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？銷售主管能做什么？
第三天 贏在管理 - 高績效銷售團隊的考核與激勵
第七部分、銷售業(yè)績考核
一、銷售業(yè)績考核方法KPI介紹
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
-- 如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化
2. 銷售管理中常用KPI分類
3. 銷售管理中運用KPI的常見誤區(qū)
-- 討論：銷量指標(biāo)重要嗎？
二、KPI應(yīng)用方法
1. 運用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個原則
2. 如何把KPI與獎金掛鉤？
第八部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
一、年度銷售目標(biāo)設(shè)定
1. 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2. 年度指標(biāo)分解步驟
3. 年度計劃三大部分簡介
二、銷售人員指標(biāo)分解方法
1. 銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例
-- 如何管理抽象的業(yè)績指標(biāo)？
-- 銷售指標(biāo)倒推分析法
2. 如何分解月銷售指標(biāo)？
第九部分、銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
3. 雙因素理論--案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？
--幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
-- 業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
3. 業(yè)績競賽與激勵
-- 業(yè)績競賽一定合適嗎？業(yè)績競賽的利與弊
-- 如何避免業(yè)績競賽的弊端？
三、銷售人員的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)
3. 如何管理“刺頭”？
-- 如何避免直接的沖突？
-- 處理問題員工三步走
第一部分、銷售主管的定位
一、銷售主管的工作定位
1. 銷售主管應(yīng)該做什么？
-- 案例：負(fù)責(zé)任的銷售主管
2. 銷售主管應(yīng)該忙嗎？
-- 討論：忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好？
-- 正確看待忙與不忙
3. 銷售主管的主要工作
-- 銷售主管的四項主要工作
-- 案例：困惑的銷售主管
4. 銷售管理的4個注意點
二、銷售主管與公司的定位
1. 銷售主管代表誰的利益？
2. 利益發(fā)生沖突時，怎么辦？
-- 討論：欽差大臣還是民意代表？
-- 案例：到底要不要跟老板說？
3. 做好人還是壞人？
三、銷售主管與上司的定位
--案例：上司不欣賞怎么辦？
四、銷售主管與同事的定位
1. 內(nèi)部客戶的觀念
2. 合作伙伴的觀念
3. 理解部門間的制約
五、銷售主管與業(yè)務(wù)員的定位
1. 與業(yè)務(wù)員的距離問題
-- 討論：與下屬應(yīng)該保持一個什么樣的距離？
2. 對業(yè)務(wù)員的管理是該嚴(yán)厲還是寬容？
3. 慈不掌兵還是愛兵如子？
第二部分、銷售主管與上司的溝通
一、了解如何與上司相處
二、與上司相處6要點
1. 了解上司
-- 你了解上司的特點嗎？
2. 調(diào)整自己
-- 案例分析：煩惱的女主管
3. 關(guān)注他人
-- 如何能更快地晉升？
。。。
三、與上司溝通的幾個常見問題
1. 業(yè)務(wù)能力與溝通，哪個更重要？
2. 如何與上司進言？
第三部分、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3個途徑
-- 管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦？
3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱
-- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
-- 如何破解陷阱？
第二天 贏在團隊 - 銷售主管如何打造銷售精英團隊
第四部分、銷售人員的選擇
一、關(guān)于選人
1. 選人重要還是育人重要？
2. 銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)有多重要？
-- 案例：如何增設(shè)副經(jīng)理？
3. 常見的用人誤區(qū)
二、我們需要什么樣的人？
1. 什么樣的人適合做銷售？
-- 性格內(nèi)向還是外向好？
2. 我們需要選擇什么樣的人？
-- 銷售人員必備素質(zhì)分析（勝任力模型）
三、銷售人員招聘技巧
1. 常見招聘觀念誤區(qū)
2. 招聘流程分析
-- 人員招聘評分表
3. 面試時的注意點
-- 招人難，怎么辦？
4. 新進人員的試用
-- 試用期出不了業(yè)績，怎么辦？
第五部分、銷售人員的培育
一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個疑慮
1. 銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？
2. 培訓(xùn)成本太高？
3. 為什么培訓(xùn)效果不理想？
4. 輔導(dǎo)下屬的3個注意點
-- 你說了他一定懂嗎？
-- 他懂了一定做嗎？
-- 他做了會堅持嗎？
二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析
1. 銷售人員需要哪些培訓(xùn)？
2. 不同階段培訓(xùn)需求分析
-- 新人入職階段培訓(xùn)需求
-- 快速成長階段培訓(xùn)需求
-- 成熟階段培訓(xùn)需求
3. 學(xué)員練習(xí)
-- 培訓(xùn)需求計劃分析
三、輔導(dǎo)銷售人員的五種常用方法
1. 師徒制
-- 師徒制行嗎？
-- 案例分析：我國導(dǎo)師制現(xiàn)狀
。。。
第六部分、銷售人員日常工作與業(yè)績管理
一、工作重點放在哪類業(yè)務(wù)員？
1. 銷售人員分類
2. 銷售人員分類管理原則
二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?br />1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？ -- 抓業(yè)績，就得抓過程
2. 抓業(yè)績，要從三點入手
三、銷售人員日常工作管理
1. 銷售人員出去干嘛了？如何管理？
2. 銷售人員日常工作管理三招
-- 如何不用增加投入，讓業(yè)績提升？
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？銷售主管能做什么？
第三天 贏在管理 - 高績效銷售團隊的考核與激勵
第七部分、銷售業(yè)績考核
一、銷售業(yè)績考核方法KPI介紹
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
-- 如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化
2. 銷售管理中常用KPI分類
3. 銷售管理中運用KPI的常見誤區(qū)
-- 討論：銷量指標(biāo)重要嗎？
二、KPI應(yīng)用方法
1. 運用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個原則
2. 如何把KPI與獎金掛鉤？
第八部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
一、年度銷售目標(biāo)設(shè)定
1. 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2. 年度指標(biāo)分解步驟
3. 年度計劃三大部分簡介
二、銷售人員指標(biāo)分解方法
1. 銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例
-- 如何管理抽象的業(yè)績指標(biāo)？
-- 銷售指標(biāo)倒推分析法
2. 如何分解月銷售指標(biāo)？
第九部分、銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
3. 雙因素理論--案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？
--幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
-- 業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
3. 業(yè)績競賽與激勵
-- 業(yè)績競賽一定合適嗎？業(yè)績競賽的利與弊
-- 如何避免業(yè)績競賽的弊端？
三、銷售人員的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)
3. 如何管理“刺頭”？
-- 如何避免直接的沖突？
-- 處理問題員工三步走
講師簡介
何煒東 老師
海外MBA學(xué)位（QUT--昆士蘭理工大學(xué)）；
- 多年著名外資、合資企業(yè)實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，在銷售管理、行政管理、培訓(xùn)等領(lǐng)域有豐富實際工作經(jīng)驗
- 曾任職于兩家世界500強企業(yè)--可口可樂、通用電氣，以及知名企業(yè)--屈臣氏蒸餾水
- 從基層做起，歷任銷售主任、銷售經(jīng)理、華南大區(qū)經(jīng)理等職；
- 北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師
- 已出版書籍:《十項全能管理者》
可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；
和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系
亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長；將先進的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗；注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導(dǎo)顧問。
- 多年著名外資、合資企業(yè)實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，在銷售管理、行政管理、培訓(xùn)等領(lǐng)域有豐富實際工作經(jīng)驗
- 曾任職于兩家世界500強企業(yè)--可口可樂、通用電氣，以及知名企業(yè)--屈臣氏蒸餾水
- 從基層做起，歷任銷售主任、銷售經(jīng)理、華南大區(qū)經(jīng)理等職；
- 北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師
- 已出版書籍:《十項全能管理者》
可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；
和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系
亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長；將先進的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗；注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導(dǎo)顧問。
課程對象
備 注
課程名稱：銷售主管3天強化訓(xùn)練營
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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