第一講 銷售的理念及關(guān)鍵(一)銷售買賣的真諦
1、銷售過程中銷的是什么?
2、銷售過程中售的是什么?
3、買賣過程中買的是什么?
4、買賣過程中賣的是什么?
(二)銷售的六大永恒不變問句
1、你是誰?
2、你要跟我談什么?
3、你談的事情對我有什么好處?
4、如何證明你說的是事實(shí)?
5、我為什么要跟你買?
6、我為什么要現(xiàn)在買?
(三)人類的行為動機(jī)
1、追求快樂
2、逃避痛苦
第二講 銷售溝通說服技巧
(一) 溝通的原理
1、溝通的重要性
2、溝通的三種行為
說、聽、問
3、溝通說服技巧
原則、目的、效果
4、 溝通三要素
文字、語調(diào)、肢體動作
(二) 問話 溝通中的金鑰匙
1、溝通的說和問
2、問話的兩種模式(開放式 約束式)
3、銷售過程中問問題的方法
(三) 銷售過程中聆聽的技巧
(四) 贊美的技巧
(五) 肯定認(rèn)同技巧
第三講 成功銷售的九大流程
(一) 銷售前的準(zhǔn)備
1、 身體形象
2、 思想
3、 專業(yè)
4、 顧客
(二) 如何開發(fā)客戶
1、 準(zhǔn)客戶的必備條件市場特點(diǎn)
2、 誰是我的客戶?
3、 他們會在哪里出現(xiàn)?
4、 我的客戶什么時候會買?
5、 為什么我的客戶不買?
6、 誰在跟我搶客戶?
(三)十二種創(chuàng)造性的開場白
(四)如何建立信賴感
(五)了解客戶需求
(六)介紹產(chǎn)品做競爭對手比較
1、FAB的銷售模式
特性、功效、利益
(七)解除顧客反對意見
1、四種策略
2、兩大禁忌
3、六大抗拒原理
4、解除抗拒的套路
5、價格異議的談判技巧
(八)銷售成交
1、成交的信念
2、成交的工具
3、場合環(huán)境
4、成交的關(guān)鍵
(九)金牌售后服務(wù)
1、讓客戶感動的三種服務(wù)
2、客戶服務(wù)的三個層次
第四講 自我激勵技巧
(一)銷售失敗的原因
(二)把拒絕變成老師
(三)成功是因?yàn)閼B(tài)度
(四)每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
(五)我是一切的根源
(六)山不過來我就過去
(七)不是不可能,只是暫時沒有找到方法
(八)太棒了!這樣的事情竟然發(fā)生在我的身上
(九)銷售的領(lǐng)袖心態(tài)要�{����� �情
5、同理心的四個分段 體驗(yàn)項(xiàng)目《共贏心》
6、同理心案例練習(xí)
le="m�pc��� '; color:rgb(0,0,0); font-size:12.0000pt; font-family:'宋體'; " >p 第三步:預(yù)測可能出現(xiàn)的問題
2 辨別可能出現(xiàn)的潛在問題與機(jī)會。
2 發(fā)生問題的原因是什么?
p 第四步:制定相應(yīng)的措施
2 怎樣預(yù)防問題?
2 應(yīng)急方案是什么?
2 您充分利用機(jī)會的打算是什么?
p 案例分析