課程大綱：

一、 4R營(yíng)銷(xiāo)理論
市場(chǎng)已經(jīng)從產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)時(shí)代（4P），發(fā)展到以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代（4C）,也將向以建立客戶(hù)忠誠(chéng)為中心的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代發(fā)展(4R)。

二、建立良好的第一印象
1. 商務(wù)禮儀
¨ 握手
¨ 名片交換
¨ ……

2. 開(kāi)場(chǎng)破冰
¨ 贊美對(duì)方
¨ 將心比心
¨ 利益承諾

三、挖掘需求的四步法
銷(xiāo)售人員經(jīng)常犯的三個(gè)錯(cuò)誤是：1）見(jiàn)了客戶(hù)直奔主題，直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻?hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品。對(duì)此，日本著名銷(xiāo)售專(zhuān)家二見(jiàn)道夫評(píng)論道，“一開(kāi)口就談生意的人，是二流業(yè)務(wù)員”。 2）銷(xiāo)售人員過(guò)于迂回，見(jiàn)了客戶(hù)天南海北，云山霧罩，浪費(fèi)客戶(hù)的寶貴時(shí)間。3）還有一些銷(xiāo)售人員，見(jiàn)了客戶(hù)說(shuō)明來(lái)意后，便不知再說(shuō)些什么，引不起客戶(hù)的興趣。
其實(shí)，推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，首先是推銷(xiāo)自己。客戶(hù)喜歡產(chǎn)品之前，首先是喜歡銷(xiāo)售人員。初次拜訪的銷(xiāo)售人員的首要任務(wù)是取得客戶(hù)信任，并利用出色的提問(wèn)和聆聽(tīng)技巧，引導(dǎo)客戶(hù)道出他們的需要，從而灌輸財(cái)富新概念和渠道。
有效溝通除了運(yùn)用文字語(yǔ)言外，觀察和判斷身體語(yǔ)言也是不可忽略的重要手段！

1. 望 – 關(guān)于身體語(yǔ)言的觀察
¨ 手臂信號(hào)
¨ 腿部動(dòng)作泄露的信息
¨ 模仿
¨ 觸碰

2. 聞 – 關(guān)于聆聽(tīng)的技巧
¨ 多聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話的好處
¨ 該聆聽(tīng)哪些信息

3. 問(wèn) – 關(guān)于提問(wèn)的技巧
¨ 有效問(wèn)題的特點(diǎn)
¨ 開(kāi)放式和封閉式提問(wèn)，以及各自的最佳時(shí)機(jī)
¨ 理清自己的思路的5W2H
¨ SPIN法則(重點(diǎn))

4. 切 – 關(guān)于分析的技巧
¨ DISC性格分析
¨ 家庭生命周期
¨ 系統(tǒng)內(nèi)的客戶(hù)資料

四、克服異議，確定達(dá)成
客戶(hù)的異議是我們的敵人還是朋友？答案是朋友！客戶(hù)提出異議，是希望銷(xiāo)售人員用更多的數(shù)據(jù)和例證來(lái)說(shuō)服他們，好讓他們確保自己的決定是正確的。每一個(gè)異議都是機(jī)會(huì)！千萬(wàn)不要自設(shè)心理障礙而抹殺了這些機(jī)會(huì)。正面的心態(tài)，加上理性與感性的演說(shuō)，是克服異議的金鑰匙！

1．打動(dòng)客戶(hù)的十個(gè)動(dòng)情點(diǎn)

2. 快速成交的“攻心計(jì)”：
¨ 試用體驗(yàn)（例如，可以先試用一下，好用的話再繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)）
¨ 正面驅(qū)動(dòng)（例如，這個(gè)計(jì)劃很多類(lèi)似客戶(hù)都有申請(qǐng)，因?yàn)榉浅��?yōu)惠）
¨ 反面威脅（例如，這個(gè)優(yōu)惠不是經(jīng)常有，錯(cuò)過(guò)這一次就可能沒(méi)有下次機(jī)會(huì)了）