中國(guó)培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
內(nèi)容提示
《房地產(chǎn)大客戶營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧》課程通過(guò)講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式，使得房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)換思維，運(yùn)用各種技能與知識(shí)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，掌握房地產(chǎn)企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶、大客戶的實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售技巧，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)目標(biāo)
1、 認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)大客戶和大客戶營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，以及大客戶營(yíng)銷(xiāo)對(duì)房地產(chǎn)整體銷(xiāo)售作用；
2、 通過(guò)有效的主動(dòng)開(kāi)拓和營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)等方式獲得大量有價(jià)值客戶，為達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)奠定基礎(chǔ)；
3、 房地產(chǎn)大客戶與一般客戶差異與需求，了解企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶和個(gè)人大客戶決策層次、購(gòu)買(mǎi)流程；
4、 掌握房地產(chǎn)大客戶開(kāi)拓技巧，跟進(jìn)技巧，拜訪技巧和談判技巧；
5、 掌握如何抓住和引導(dǎo)大客戶的需求，建立信任，消除抗拒與異議。
課程詳情
1.1 什么是大客戶和大客戶營(yíng)銷(xiāo)
1.2 房地產(chǎn)大客戶的類(lèi)型
1.3 大客戶營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1.4 房地產(chǎn)大客戶營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)層次
2 房地產(chǎn)大客戶分析與營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓
2.1 房地產(chǎn)大客戶分類(lèi)與特點(diǎn)
2.1.1 房地產(chǎn)大客戶主要特點(diǎn)
2.1.2 大客戶主要需求
2.1.3 大客戶銷(xiāo)售對(duì)象的層級(jí)及需求差異
2.1.4 企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶營(yíng)銷(xiāo)的流程與周期
2.1.5 建立與企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶不同層級(jí)信任與良好溝通
2.2 大客戶渠道建設(shè)與維護(hù)
2.2.1 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓
2.2.2 “六度關(guān)系”理論開(kāi)拓法
2.2.3 房地產(chǎn)客戶開(kāi)拓十法
2.2.4 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新法
3 大地產(chǎn)客戶購(gòu)買(mǎi)模式分析
3.1 客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析
3.1.1 建立需求（引導(dǎo)需求）
3.1.2 信息收集
3.1.3 比較分析
3.1.4 策決購(gòu)買(mǎi)
3.1.5 滿意度評(píng)估
3.2 大客戶內(nèi)部信息傳遞特點(diǎn)
3.3 大客戶購(gòu)買(mǎi)中最關(guān)注問(wèn)題
3.4 大客戶購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃的分析
3.4.1 有效了解購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃與預(yù)算
3.4.2 抓住關(guān)鍵決策人或號(hào)召人
3.4.3 策劃大客戶營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與方案
4 客戶跟進(jìn)與客戶拜訪
4.1 客戶跟進(jìn)技巧
4.1.1 客戶跟進(jìn)的目的
4.1.2 客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
4.1.3 客戶跟進(jìn)的方式
4.1.4 集團(tuán)客戶、團(tuán)體客戶跟進(jìn)技巧
4.1.5 客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
4.1.6 客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
4.2 客戶拜訪
4.2.1 客戶拜訪流程
4.2.2 客戶拜訪預(yù)約
4.2.3 客戶拜訪準(zhǔn)備
4.2.4 策劃建立客戶信任的開(kāi)場(chǎng)白
4.2.5 切入主題引起客戶興趣
4.2.6 通過(guò)有效的發(fā)問(wèn)了解客戶需求
4.2.7 引導(dǎo)客戶需求
4.2.8 消除客戶抗拒八法
4.2.9 通過(guò)客戶動(dòng)作觀察客戶心理與真實(shí)需求
4.2.10 吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)或相約下次見(jiàn)面
4.2.11 總結(jié)整理
5 大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧
5.1 大客戶談判技巧
5.1.1 企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶談判的流程與要點(diǎn)
5.1.2 對(duì)等的出場(chǎng)級(jí)別與職務(wù)
5.1.3 創(chuàng)造寬松的氛圍
5.1.4 輕松的開(kāi)場(chǎng)
5.1.5 談判中的角色定位
5.1.6 抓住主要人物和關(guān)鍵問(wèn)題
5.1.7 談判的問(wèn)題及焦點(diǎn)處理法
5.1.7.1.1 正面直擊法
5.1.7.1.2 問(wèn)題轉(zhuǎn)移法
5.1.7.1.3 避重就輕法
5.1.7.1.4 角色互換法
5.1.7.1.5 成本核算法
5.1.7.1.6 價(jià)值提升法
5.1.8 談判記要與總結(jié)
5.1.9 談判推進(jìn)技巧
5.2 異議處理
5.2.1 客戶主要異議分析
5.2.2 探詢價(jià)格異議的原因
5.2.3 控制客戶殺價(jià)的心理底線
5.2.4 價(jià)格異議的處理原則
5.2.5 13種價(jià)格異議處理辦法
5.2.6 六種價(jià)格異議處理技巧
講師簡(jiǎn)介
李豪 老師
資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師、策劃專(zhuān)家
工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理；浙江XX房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人等職務(wù)；
上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人
等職務(wù)；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)和學(xué)校房地產(chǎn)特聘講師；國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)；
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟(jì)基地、浙江龍游縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)土地一級(jí)開(kāi)發(fā)與建設(shè)高級(jí)顧問(wèn)；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員
李老師對(duì)房地產(chǎn)政策，一、二級(jí)開(kāi)發(fā)，戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)模式以及商業(yè)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理，有著深入的研究與豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng)：房地產(chǎn)大客戶營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧
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咨詢電話：020-29042042
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