課程詳情
第一講 關(guān)于項目性銷售
1、項目性銷售的定義
2、項目性銷售的普遍困惑
第二講 項目性銷售是有規(guī)律可循的
【案例】一個失敗的項目性案例
1、項目性銷售失敗的常見原因
2、項目性銷售中技巧與策略的關(guān)系
3、項目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系
4、由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程
5、建立項目銷售里程碑
6、進行里程碑管理的工具
第三講 項目立項
1、收集項目信息的方法
2、項目立項的標(biāo)準(zhǔn)
3、幾種特殊情況的立項原則
【案例】絕地反擊
第四講 初步接觸
1、初步接觸階段的四個工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶采購組織分析
3、其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
4、確定關(guān)鍵決策人
5、教練策略
第五講 技術(shù)突破
1、技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、了解客戶關(guān)鍵性需求
3、引導(dǎo)客戶與屏蔽對手
4、技術(shù)交流的四重境界
5、參觀考察的策略
【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃
第六講 關(guān)系突破
1、關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
3、建立信任的基本原則
4、建立客戶利益鏈接
5、了解客戶內(nèi)部政治
6、建立關(guān)系路線圖
7、高層銷售的策略與技巧
8、處理客戶異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷售，事半功倍
第七講 項目投標(biāo)
1、投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、八大投標(biāo)競爭策略
3、投標(biāo)策劃
4、投標(biāo)報價與風(fēng)險控制
5、投標(biāo)失利后的應(yīng)對策略
【案例】經(jīng)典競標(biāo)案例
第八講 合同簽訂及談判
1、合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、雙贏談判策略
3、談判中的報價技巧
1、項目性銷售的定義
2、項目性銷售的普遍困惑
第二講 項目性銷售是有規(guī)律可循的
【案例】一個失敗的項目性案例
1、項目性銷售失敗的常見原因
2、項目性銷售中技巧與策略的關(guān)系
3、項目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系
4、由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程
5、建立項目銷售里程碑
6、進行里程碑管理的工具
第三講 項目立項
1、收集項目信息的方法
2、項目立項的標(biāo)準(zhǔn)
3、幾種特殊情況的立項原則
【案例】絕地反擊
第四講 初步接觸
1、初步接觸階段的四個工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶采購組織分析
3、其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
4、確定關(guān)鍵決策人
5、教練策略
第五講 技術(shù)突破
1、技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、了解客戶關(guān)鍵性需求
3、引導(dǎo)客戶與屏蔽對手
4、技術(shù)交流的四重境界
5、參觀考察的策略
【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃
第六講 關(guān)系突破
1、關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
3、建立信任的基本原則
4、建立客戶利益鏈接
5、了解客戶內(nèi)部政治
6、建立關(guān)系路線圖
7、高層銷售的策略與技巧
8、處理客戶異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷售，事半功倍
第七講 項目投標(biāo)
1、投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、八大投標(biāo)競爭策略
3、投標(biāo)策劃
4、投標(biāo)報價與風(fēng)險控制
5、投標(biāo)失利后的應(yīng)對策略
【案例】經(jīng)典競標(biāo)案例
第八講 合同簽訂及談判
1、合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2、雙贏談判策略
3、談判中的報價技巧
講師簡介
黎紅華 老師
黎紅華,實戰(zhàn)派營銷專家,資深銷售、服務(wù)培訓(xùn)講師。中商國際管理研究院研究員，國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）會員，國際職業(yè)資格鑒定委員會（ICQAC）認(rèn)證的國際職業(yè)銷售培訓(xùn)師，美國國際訓(xùn)練協(xié)會（AITA）認(rèn)證的PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師。
黎老師自1989年起開始從事市場、銷售及企業(yè)管理工作，從一線的銷售員做起，歷任企業(yè)的銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總及總經(jīng)理。黎老師不但具備了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,而且還具有深厚的營銷服務(wù)理論功底,是一名出色的銷售/服務(wù)培訓(xùn)導(dǎo)師.
黎老師在培訓(xùn)方面擅長理論與實踐相結(jié)合，授課深入淺出，循循善誘，倡導(dǎo)“專業(yè)的理論+鮮活的案例分析+生動的分組研討與角色演練+互動式授課+精心設(shè)計和引導(dǎo)”的課程模式，力求讓參訓(xùn)者“在體驗中改變，在改變中提升”。
黎老師形象生動的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓(xùn)課堂，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華。
黎老師主講的課程包括公開課：《九步成為銷售冠軍》、《倍增銷售業(yè)績的五項專業(yè)銷售技能》、《一打就通——暢通無阻的電話贏銷秘技》、《打造你的精英銷售團隊》、《卓越的大客戶銷售》《擁抱客戶——完美的“五心”服務(wù)技巧》等
黎老師自1989年起開始從事市場、銷售及企業(yè)管理工作，從一線的銷售員做起，歷任企業(yè)的銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總及總經(jīng)理。黎老師不但具備了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,而且還具有深厚的營銷服務(wù)理論功底,是一名出色的銷售/服務(wù)培訓(xùn)導(dǎo)師.
黎老師在培訓(xùn)方面擅長理論與實踐相結(jié)合，授課深入淺出，循循善誘，倡導(dǎo)“專業(yè)的理論+鮮活的案例分析+生動的分組研討與角色演練+互動式授課+精心設(shè)計和引導(dǎo)”的課程模式，力求讓參訓(xùn)者“在體驗中改變，在改變中提升”。
黎老師形象生動的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓(xùn)課堂，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華。
黎老師主講的課程包括公開課：《九步成為銷售冠軍》、《倍增銷售業(yè)績的五項專業(yè)銷售技能》、《一打就通——暢通無阻的電話贏銷秘技》、《打造你的精英銷售團隊》、《卓越的大客戶銷售》《擁抱客戶——完美的“五心”服務(wù)技巧》等
課程對象
備 注
課程名稱：項目型銷售實戰(zhàn)策略與技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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