第一章 客戶關(guān)系管理概論 一、客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)是零售銀行開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)
二、與客戶關(guān)系管理相關(guān)的幾個(gè)基本概念
三、客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)的作用
四、關(guān)注客戶的體驗(yàn)與行為
五、客戶關(guān)系管理理論在零售銀行的具體應(yīng)用
第二章 客戶關(guān)系管理的目標(biāo)與內(nèi)容
一、客戶關(guān)系管理的對(duì)象
二、客戶關(guān)系管理的目標(biāo)
三、客戶關(guān)系管理的基本內(nèi)容
四、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)及其功能
五、客戶關(guān)系發(fā)展的過(guò)程
第三章 客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)概論
一、零售銀行營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)與營(yíng)銷(xiāo)理念的演變
二、客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的幾?基本概念
三、客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基本特點(diǎn)
四、客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確定
五、客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的AIDAS法則
第四章 客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
一、留住最適合你的客戶
二、建立良好的客戶關(guān)系
三、關(guān)注和創(chuàng)新金融產(chǎn)品
四、制定合理的金融服務(wù)價(jià)格
第五章 動(dòng)機(jī)、偏好與需求分析
一、需求層次與行為動(dòng)機(jī)
二、個(gè)性、偏好與行為特征分析
三、生命周期與客戶需求分析
第六章 營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的細(xì)分、定位與演進(jìn)
一、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的細(xì)分
二、目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的選擇
三、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的定位問(wèn)題
四、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的演進(jìn)
第七章 提高與客戶溝通的技能
一、加強(qiáng)與客戶溝通的必要性
二、有效溝通從傾聽(tīng)開(kāi)始
三、充分發(fā)揮會(huì)議的作用
四、建立坦誠(chéng)、信任的合作關(guān)系
五、適時(shí)創(chuàng)新和變革溝通模式
六、中國(guó)人際溝通的行為特征與方法
第八章 將談判技巧演變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)能力
一、談判是零售銀行能力的綜合體現(xiàn)
二、從談判態(tài)度上把握談判的主動(dòng)權(quán)
三、學(xué)會(huì)制定和調(diào)整談判策略
第九章 提升與客戶合作的價(jià)值
一、關(guān)注客戶角色的轉(zhuǎn)換
二、將客戶能力提升為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
三、與客戶重建個(gè)性化體驗(yàn)
四、尊重客戶和為客戶創(chuàng)造價(jià)值
五、使零售銀行的金融服務(wù)趨于完美
第十章 有效解決分歧和避免沖突
一、分歧的意義
二、分歧的診斷與有效管理
三、有效解決分歧的基本方法
四、組織內(nèi)分歧的消除與沖突的避免
五、與客戶間分歧的消除和沖突的避免