課程詳情
第一部分 商業(yè)銀行對公營銷“軟肋”面面觀
1、傳統(tǒng)對公營銷與品牌化戰(zhàn)略營銷
2、粗放型客戶關(guān)系管理與精細化、個性化需求管理
3、服務(wù)分割與團隊服務(wù)
思考：我們的營銷軟肋在哪里？
第二部分 對公營銷的困惑與挑戰(zhàn)
1、決策權(quán)局限與市場快速響應(yīng)的困惑
2、渠道單一與客戶需求多樣化的困惑
3、客戶選擇范圍加大與缺乏品牌化運作的困惑
第三部分 銀行營銷渠道探析
1、銀行營銷渠道特點
2、銀行營銷渠道作用
3、銀行營銷渠道策略選擇
4、一些營銷渠道開發(fā)的思考分析：
政府機關(guān)
商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會
社區(qū)、街道辦
房產(chǎn)中介
代辦公司中介
第四部分 銀行渠道銷售關(guān)鍵
（一）價值探索——發(fā)現(xiàn)和挖掘價值客戶
1、對公準(zhǔn)客戶的特征判斷
2、快速甄別準(zhǔn)客戶的技巧
3、客戶群開發(fā)的秘密武器
4、產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)客戶識別開發(fā)
（二）需求鏈探索
1、揭秘核心業(yè)務(wù)與核心客戶的隱性流失現(xiàn)象
2、表態(tài)需求與隱性需求
3、目標(biāo)客戶金融需求分析
4、快速識別客戶需求的技巧
（三）顧問營銷——做企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴
1、快速理解與把握客戶問題的技巧
2、“量身定做”金融服務(wù)方案
3、現(xiàn)場業(yè)務(wù)公關(guān)技巧
4、學(xué)會跳出金融服務(wù)金融
（四）交叉式營銷——建立渠道營銷高境界
1、銷售循環(huán)的理念
2、編制人脈
3、打造團隊品牌
4、深度營銷
5、交叉銷售技巧
討論：如何設(shè)計你的交叉銷售
1、傳統(tǒng)對公營銷與品牌化戰(zhàn)略營銷
2、粗放型客戶關(guān)系管理與精細化、個性化需求管理
3、服務(wù)分割與團隊服務(wù)
思考：我們的營銷軟肋在哪里？
第二部分 對公營銷的困惑與挑戰(zhàn)
1、決策權(quán)局限與市場快速響應(yīng)的困惑
2、渠道單一與客戶需求多樣化的困惑
3、客戶選擇范圍加大與缺乏品牌化運作的困惑
第三部分 銀行營銷渠道探析
1、銀行營銷渠道特點
2、銀行營銷渠道作用
3、銀行營銷渠道策略選擇
4、一些營銷渠道開發(fā)的思考分析：
政府機關(guān)
商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會
社區(qū)、街道辦
房產(chǎn)中介
代辦公司中介
第四部分 銀行渠道銷售關(guān)鍵
（一）價值探索——發(fā)現(xiàn)和挖掘價值客戶
1、對公準(zhǔn)客戶的特征判斷
2、快速甄別準(zhǔn)客戶的技巧
3、客戶群開發(fā)的秘密武器
4、產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)客戶識別開發(fā)
（二）需求鏈探索
1、揭秘核心業(yè)務(wù)與核心客戶的隱性流失現(xiàn)象
2、表態(tài)需求與隱性需求
3、目標(biāo)客戶金融需求分析
4、快速識別客戶需求的技巧
（三）顧問營銷——做企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴
1、快速理解與把握客戶問題的技巧
2、“量身定做”金融服務(wù)方案
3、現(xiàn)場業(yè)務(wù)公關(guān)技巧
4、學(xué)會跳出金融服務(wù)金融
（四）交叉式營銷——建立渠道營銷高境界
1、銷售循環(huán)的理念
2、編制人脈
3、打造團隊品牌
4、深度營銷
5、交叉銷售技巧
討論：如何設(shè)計你的交叉銷售
講師簡介
李正 老師
8年金融行業(yè)工作經(jīng)驗，4年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，曾為中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行總行及各分行進行全崗位培訓(xùn)及流程再造導(dǎo)入輔導(dǎo)；曾負責(zé)過江西中行、重慶中行全轄營銷活動項目咨詢輔導(dǎo)。重點關(guān)注轉(zhuǎn)型中網(wǎng)點廳堂流程的優(yōu)化，研究網(wǎng)點一線人員的服務(wù)營銷技能提升方向，幫助銀行完成轉(zhuǎn)型過渡，打造流程銀行。網(wǎng)點轉(zhuǎn)型研究涉及4大模塊：網(wǎng)點管理轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點流程轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點布局規(guī)劃、網(wǎng)點功能布局優(yōu)化及環(huán)境優(yōu)化。曾作為北京建行客戶經(jīng)理期輪訓(xùn)、江西中行選拔培訓(xùn)訓(xùn)練營、各大城商行及農(nóng)信社轉(zhuǎn)型培訓(xùn)外聘專家完成100多場次的培訓(xùn)授課，獲得銀行培訓(xùn)系統(tǒng)的高度認可。
擅長領(lǐng)域 ：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、服務(wù)、營銷
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
網(wǎng)點型：《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型及流程再造》《導(dǎo)入技能之四大流程六大關(guān)鍵點》《銀行網(wǎng)點“軟”轉(zhuǎn)型》《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)》《網(wǎng)點精細化管理》《中國零售銀行的網(wǎng)點“轉(zhuǎn)型”》《網(wǎng)點主任銀行現(xiàn)場全面管理（管理篇）》《網(wǎng)點主任銀行現(xiàn)場全面管理（營銷篇）》等。
服務(wù)營銷類：《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與客戶投訴處理》《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動營銷技巧》《大堂經(jīng)理的廳堂管理與服務(wù)》《柜員柜面服務(wù)營銷技巧》《個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》《客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理技巧》《客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護技巧》《金融市場細分及差異化營銷》《卓越廳堂協(xié)作營銷》《銀行營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)及營銷提升》《大堂經(jīng)理廳堂管理和服務(wù)》《對公客戶經(jīng)理對公業(yè)務(wù)營銷技巧》《對公客戶經(jīng)理溝通技能全面提升》《高績效團隊建設(shè)與管理》《個人客戶經(jīng)理顧問式營銷與大客戶開發(fā)管理》《理財營銷經(jīng)理高效營銷技巧》《內(nèi)訓(xùn)師“軟轉(zhuǎn)”技能提升》《商業(yè)銀行高端客戶的營銷與服務(wù)—行長、網(wǎng)點主任》《銀行網(wǎng)點主動服務(wù)營銷與顧客忠誠度提升》《銀行現(xiàn)場管理與主動服務(wù)營銷技巧》《銀行營銷團隊的管理與執(zhí)行》等。
授課風(fēng)格：學(xué)識淵博，善于引經(jīng)據(jù)典；授課輕松愉快，課程互動性高。有效地現(xiàn)場控制和調(diào)節(jié)，寓教于樂。
解決方案：授課內(nèi)容實用、有效，無空洞說教，能切實幫助學(xué)員解決工作中的難題。
培訓(xùn)客戶：
中國農(nóng)業(yè)銀行：總行、重慶分行、山東分行、陜西分行、山西分行、蘇州分行、荊門分行、江西分行、大連分行、臺州分行、內(nèi)蒙古分行等；
中國銀行：總行、蘇州分行、上海分行、江西分行、廣西分行，山西分行，重慶分行，新疆分行、內(nèi)蒙古分行、河北分行、遼寧分行等；
中國建設(shè)銀行：山西分行、北京分行、浙江分行、杭州分行、陜西分行等
股份制商業(yè)銀行：華夏銀行總行、民生銀行總行、光大銀行總行
其他銀行：大連銀行、徽商銀行、包商銀行、河北銀行、泗陽農(nóng)商行、洪澤農(nóng)信社、鄭州銀行、泉州銀行、等。
擅長領(lǐng)域 ：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、服務(wù)、營銷
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
網(wǎng)點型：《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型及流程再造》《導(dǎo)入技能之四大流程六大關(guān)鍵點》《銀行網(wǎng)點“軟”轉(zhuǎn)型》《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)》《網(wǎng)點精細化管理》《中國零售銀行的網(wǎng)點“轉(zhuǎn)型”》《網(wǎng)點主任銀行現(xiàn)場全面管理（管理篇）》《網(wǎng)點主任銀行現(xiàn)場全面管理（營銷篇）》等。
服務(wù)營銷類：《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與客戶投訴處理》《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動營銷技巧》《大堂經(jīng)理的廳堂管理與服務(wù)》《柜員柜面服務(wù)營銷技巧》《個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》《客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理技巧》《客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護技巧》《金融市場細分及差異化營銷》《卓越廳堂協(xié)作營銷》《銀行營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)及營銷提升》《大堂經(jīng)理廳堂管理和服務(wù)》《對公客戶經(jīng)理對公業(yè)務(wù)營銷技巧》《對公客戶經(jīng)理溝通技能全面提升》《高績效團隊建設(shè)與管理》《個人客戶經(jīng)理顧問式營銷與大客戶開發(fā)管理》《理財營銷經(jīng)理高效營銷技巧》《內(nèi)訓(xùn)師“軟轉(zhuǎn)”技能提升》《商業(yè)銀行高端客戶的營銷與服務(wù)—行長、網(wǎng)點主任》《銀行網(wǎng)點主動服務(wù)營銷與顧客忠誠度提升》《銀行現(xiàn)場管理與主動服務(wù)營銷技巧》《銀行營銷團隊的管理與執(zhí)行》等。
授課風(fēng)格：學(xué)識淵博，善于引經(jīng)據(jù)典；授課輕松愉快，課程互動性高。有效地現(xiàn)場控制和調(diào)節(jié)，寓教于樂。
解決方案：授課內(nèi)容實用、有效，無空洞說教，能切實幫助學(xué)員解決工作中的難題。
培訓(xùn)客戶：
中國農(nóng)業(yè)銀行：總行、重慶分行、山東分行、陜西分行、山西分行、蘇州分行、荊門分行、江西分行、大連分行、臺州分行、內(nèi)蒙古分行等；
中國銀行：總行、蘇州分行、上海分行、江西分行、廣西分行，山西分行，重慶分行，新疆分行、內(nèi)蒙古分行、河北分行、遼寧分行等；
中國建設(shè)銀行：山西分行、北京分行、浙江分行、杭州分行、陜西分行等
股份制商業(yè)銀行：華夏銀行總行、民生銀行總行、光大銀行總行
其他銀行：大連銀行、徽商銀行、包商銀行、河北銀行、泗陽農(nóng)商行、洪澤農(nóng)信社、鄭州銀行、泉州銀行、等。
課程對象
備 注
課程名稱：銀行對公客戶經(jīng)理渠道銷售技能
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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