課程詳情
第一部分 高端客戶關系營銷——銀企合作第一關
1. 現(xiàn)代談判創(chuàng)新模式
2. 與大客戶營銷溝通的定義
3. 如何建立有效銀企合作
4. 營銷談判的三大紀律與八項注意
5. 高端客戶溝通談判易犯的 15 條錯誤
第二部分 高端客戶對銀行業(yè)績的影響
1.通過業(yè)績管理系統(tǒng)制定業(yè)績目標
2.目標設定的SMART原則
3.客戶資金管理計劃的要點
4.應用80/20法則進行高端客戶管理
第三部分 高級營銷技能——管理好你的高端金融客戶
一、誰是準高端客戶？
1． 對高端客戶的六個層次理解
2． 目標市場的研究
二、開發(fā)高端客戶的技巧
1、準備工作
1) 物質準備
2) 心態(tài)準備
3) 電話約訪
2、十大客戶開發(fā)秘籍
破窗理論 資源整合 無欲則剛
3、價值營銷新概念
三、頂尖銷售高級銷售技巧
技巧一、消除客戶逆反降低失敗風險
消除逆反的五個策略
1、利用提問來消除客戶的逆反
2、建立可信度，減少客戶逆反
3、利用客戶好奇心以避免逆反
4、利用立場轉換法來避免客戶逆反
5、什么是牧群效應？
牧群效應魔力話術 —— 被遺漏在外
a) 技巧二、客戶雙重購買動機擴大利益增加價值
1. 你會用草莓冰激凌作誘餌釣魚嗎？
2. 如何才能讓顧客覺得渴什么是需求？
3. 需求的三個層次
4. 舉例：金牌與德國牧羊犬
5. 產品利益雙重定位舉例
技巧三、高級探詢技巧—— 策略性探詢
策略性探詢：逐步提高的重點
1． 策略性探詢的重點 —— 狀況型提問
2． 策略性探詢的重點 —— 困難型提問
3． 策略性探詢的重點 —— 影響型提問
4． 策略性探詢的重點 —— 解決型提問
策略性探詢的傾向
四、金融高端客戶服務技能及投訴處理
1、 客戶資料庫建立
1． 品牌忠誠度——核心競爭優(yōu)勢
2． 按客戶個性采取不同對策
3． 保持聯(lián)絡、建立客戶網(wǎng)絡
4． 進入消費者頭腦的五個門
2、 客戶眼里的服務
1． 增加共同行為，增加共同價值
2． 增加付出，增加客戶負罪感
3． 提高專業(yè)度，增加信任感
3、 客戶的期望值
降低期望值提高滿意度
4、 客戶忠誠度——核心競爭優(yōu)勢
如何讓客戶得到意想不到的驚喜
5、 銀行危機處理的理念
1． 對客戶表示熱情、尊重和關注
2． 幫助客戶解決問題
3． 迅速響應客戶的需求
4． 持續(xù)提供優(yōu)質服務
5． 設身處地的為客戶著想
6． 提供個性化的服務
6、銀行如何處理客戶的抱怨與投訴
1． 每個人對服務都會有些怨言
2． 有效地處理投訴的技巧
3． 解決投訴服務流程
1. 現(xiàn)代談判創(chuàng)新模式
2. 與大客戶營銷溝通的定義
3. 如何建立有效銀企合作
4. 營銷談判的三大紀律與八項注意
5. 高端客戶溝通談判易犯的 15 條錯誤
第二部分 高端客戶對銀行業(yè)績的影響
1.通過業(yè)績管理系統(tǒng)制定業(yè)績目標
2.目標設定的SMART原則
3.客戶資金管理計劃的要點
4.應用80/20法則進行高端客戶管理
第三部分 高級營銷技能——管理好你的高端金融客戶
一、誰是準高端客戶？
1． 對高端客戶的六個層次理解
2． 目標市場的研究
二、開發(fā)高端客戶的技巧
1、準備工作
1) 物質準備
2) 心態(tài)準備
3) 電話約訪
2、十大客戶開發(fā)秘籍
破窗理論 資源整合 無欲則剛
3、價值營銷新概念
三、頂尖銷售高級銷售技巧
技巧一、消除客戶逆反降低失敗風險
消除逆反的五個策略
1、利用提問來消除客戶的逆反
2、建立可信度，減少客戶逆反
3、利用客戶好奇心以避免逆反
4、利用立場轉換法來避免客戶逆反
5、什么是牧群效應？
牧群效應魔力話術 —— 被遺漏在外
a) 技巧二、客戶雙重購買動機擴大利益增加價值
1. 你會用草莓冰激凌作誘餌釣魚嗎？
2. 如何才能讓顧客覺得渴什么是需求？
3. 需求的三個層次
4. 舉例：金牌與德國牧羊犬
5. 產品利益雙重定位舉例
技巧三、高級探詢技巧—— 策略性探詢
策略性探詢：逐步提高的重點
1． 策略性探詢的重點 —— 狀況型提問
2． 策略性探詢的重點 —— 困難型提問
3． 策略性探詢的重點 —— 影響型提問
4． 策略性探詢的重點 —— 解決型提問
策略性探詢的傾向
四、金融高端客戶服務技能及投訴處理
1、 客戶資料庫建立
1． 品牌忠誠度——核心競爭優(yōu)勢
2． 按客戶個性采取不同對策
3． 保持聯(lián)絡、建立客戶網(wǎng)絡
4． 進入消費者頭腦的五個門
2、 客戶眼里的服務
1． 增加共同行為，增加共同價值
2． 增加付出，增加客戶負罪感
3． 提高專業(yè)度，增加信任感
3、 客戶的期望值
降低期望值提高滿意度
4、 客戶忠誠度——核心競爭優(yōu)勢
如何讓客戶得到意想不到的驚喜
5、 銀行危機處理的理念
1． 對客戶表示熱情、尊重和關注
2． 幫助客戶解決問題
3． 迅速響應客戶的需求
4． 持續(xù)提供優(yōu)質服務
5． 設身處地的為客戶著想
6． 提供個性化的服務
6、銀行如何處理客戶的抱怨與投訴
1． 每個人對服務都會有些怨言
2． 有效地處理投訴的技巧
3． 解決投訴服務流程
講師簡介
李正 老師
8年金融行業(yè)工作經(jīng)驗，4年銀行業(yè)咨詢培訓經(jīng)驗，曾為中國農業(yè)銀行、中國銀行、中國建設銀行總行及各分行進行全崗位培訓及流程再造導入輔導；曾負責過江西中行、重慶中行全轄營銷活動項目咨詢輔導。重點關注轉型中網(wǎng)點廳堂流程的優(yōu)化，研究網(wǎng)點一線人員的服務營銷技能提升方向，幫助銀行完成轉型過渡，打造流程銀行。網(wǎng)點轉型研究涉及4大模塊：網(wǎng)點管理轉型、網(wǎng)點流程轉型、網(wǎng)點布局規(guī)劃、網(wǎng)點功能布局優(yōu)化及環(huán)境優(yōu)化。曾作為北京建行客戶經(jīng)理期輪訓、江西中行選拔培訓訓練營、各大城商行及農信社轉型培訓外聘專家完成100多場次的培訓授課，獲得銀行培訓系統(tǒng)的高度認可。
擅長領域 ：網(wǎng)點轉型、服務、營銷
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
網(wǎng)點型：《網(wǎng)點轉型及流程再造》《導入技能之四大流程六大關鍵點》《銀行網(wǎng)點“軟”轉型》《網(wǎng)點轉型實戰(zhàn)》《網(wǎng)點精細化管理》《中國零售銀行的網(wǎng)點“轉型”》《網(wǎng)點主任銀行現(xiàn)場全面管理（管理篇）》《網(wǎng)點主任銀行現(xiàn)場全面管理（營銷篇）》等。
服務營銷類：《銀行網(wǎng)點優(yōu)質服務標準與客戶投訴處理》《銀行網(wǎng)點優(yōu)質服務標準與主動營銷技巧》《大堂經(jīng)理的廳堂管理與服務》《柜員柜面服務營銷技巧》《個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》《客戶經(jīng)理客戶關系管理技巧》《客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護技巧》《金融市場細分及差異化營銷》《卓越廳堂協(xié)作營銷》《銀行營業(yè)網(wǎng)點服務及營銷提升》《大堂經(jīng)理廳堂管理和服務》《對公客戶經(jīng)理對公業(yè)務營銷技巧》《對公客戶經(jīng)理溝通技能全面提升》《高績效團隊建設與管理》《個人客戶經(jīng)理顧問式營銷與大客戶開發(fā)管理》《理財營銷經(jīng)理高效營銷技巧》《內訓師“軟轉”技能提升》《商業(yè)銀行高端客戶的營銷與服務—行長、網(wǎng)點主任》《銀行網(wǎng)點主動服務營銷與顧客忠誠度提升》《銀行現(xiàn)場管理與主動服務營銷技巧》《銀行營銷團隊的管理與執(zhí)行》等。
授課風格：學識淵博，善于引經(jīng)據(jù)典；授課輕松愉快，課程互動性高。有效地現(xiàn)場控制和調節(jié)，寓教于樂。
解決方案：授課內容實用、有效，無空洞說教，能切實幫助學員解決工作中的難題。
培訓客戶：
中國農業(yè)銀行：總行、重慶分行、山東分行、陜西分行、山西分行、蘇州分行、荊門分行、江西分行、大連分行、臺州分行、內蒙古分行等；
中國銀行：總行、蘇州分行、上海分行、江西分行、廣西分行，山西分行，重慶分行，新疆分行、內蒙古分行、河北分行、遼寧分行等；
中國建設銀行：山西分行、北京分行、浙江分行、杭州分行、陜西分行等
股份制商業(yè)銀行：華夏銀行總行、民生銀行總行、光大銀行總行
其他銀行：大連銀行、徽商銀行、包商銀行、河北銀行、泗陽農商行、洪澤農信社、鄭州銀行、泉州銀行、等。
擅長領域 ：網(wǎng)點轉型、服務、營銷
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
網(wǎng)點型：《網(wǎng)點轉型及流程再造》《導入技能之四大流程六大關鍵點》《銀行網(wǎng)點“軟”轉型》《網(wǎng)點轉型實戰(zhàn)》《網(wǎng)點精細化管理》《中國零售銀行的網(wǎng)點“轉型”》《網(wǎng)點主任銀行現(xiàn)場全面管理（管理篇）》《網(wǎng)點主任銀行現(xiàn)場全面管理（營銷篇）》等。
服務營銷類：《銀行網(wǎng)點優(yōu)質服務標準與客戶投訴處理》《銀行網(wǎng)點優(yōu)質服務標準與主動營銷技巧》《大堂經(jīng)理的廳堂管理與服務》《柜員柜面服務營銷技巧》《個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》《客戶經(jīng)理客戶關系管理技巧》《客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護技巧》《金融市場細分及差異化營銷》《卓越廳堂協(xié)作營銷》《銀行營業(yè)網(wǎng)點服務及營銷提升》《大堂經(jīng)理廳堂管理和服務》《對公客戶經(jīng)理對公業(yè)務營銷技巧》《對公客戶經(jīng)理溝通技能全面提升》《高績效團隊建設與管理》《個人客戶經(jīng)理顧問式營銷與大客戶開發(fā)管理》《理財營銷經(jīng)理高效營銷技巧》《內訓師“軟轉”技能提升》《商業(yè)銀行高端客戶的營銷與服務—行長、網(wǎng)點主任》《銀行網(wǎng)點主動服務營銷與顧客忠誠度提升》《銀行現(xiàn)場管理與主動服務營銷技巧》《銀行營銷團隊的管理與執(zhí)行》等。
授課風格：學識淵博，善于引經(jīng)據(jù)典；授課輕松愉快，課程互動性高。有效地現(xiàn)場控制和調節(jié)，寓教于樂。
解決方案：授課內容實用、有效，無空洞說教，能切實幫助學員解決工作中的難題。
培訓客戶：
中國農業(yè)銀行：總行、重慶分行、山東分行、陜西分行、山西分行、蘇州分行、荊門分行、江西分行、大連分行、臺州分行、內蒙古分行等；
中國銀行：總行、蘇州分行、上海分行、江西分行、廣西分行，山西分行，重慶分行，新疆分行、內蒙古分行、河北分行、遼寧分行等；
中國建設銀行：山西分行、北京分行、浙江分行、杭州分行、陜西分行等
股份制商業(yè)銀行：華夏銀行總行、民生銀行總行、光大銀行總行
其他銀行：大連銀行、徽商銀行、包商銀行、河北銀行、泗陽農商行、洪澤農信社、鄭州銀行、泉州銀行、等。
課程對象
備 注
課程名稱：商業(yè)銀行高端客戶的營銷與服務—行長、網(wǎng)點主任
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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