課程詳情
第一單元 客戶市場分析與整合思維
一、練就一雙尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的慧眼
1. 客戶會從哪條路上出現(xiàn)呢？
2. 尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的三大原則
3. 巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的十大方法
二、理財營銷經(jīng)理如何分析與整合客戶
1. 選擇客戶的四個步驟
2. 評審客戶的四項準則
3. 客戶的分析與評價
4. 不同類型客戶的整合思維模式
第二單元 理財營銷經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能
一、理財營銷經(jīng)理關鍵營銷策略
1. 關系營銷策略 高層營銷策略
2. 資源整合策略 海量營銷策略
3. 體驗營銷策略 技術壁壘策略
4. 網(wǎng)絡利用策略 團隊配合策略
5. 攻心為上策略 主動出擊策略
6. 創(chuàng)新營銷策略 策劃營銷策略
二、客戶心理分析與深層需求挖掘技巧
1. 企業(yè)/機構金融服務需求的概念與內(nèi)涵
2. 銀行客戶需求的分類
3. 行業(yè)分析
4. 競爭分析
5. 售前規(guī)劃分析
6. 營銷經(jīng)理需求訪談的關鍵技術
7. 需求訪談中的人際溝通風格匹配
三、銀行客戶決策分析
1. 客戶冰山模型解析
2. 高效收集客戶需求信息的方法
3. 客戶合作心理分析
4. 客戶決策身份分析
四、營銷經(jīng)理的客戶溝通引導策略
1. SPIN 引導技巧
2. 溝通引導的目的
3. 高效溝通談判六步驟
4. 溝通引導實用策略
五、營銷經(jīng)理業(yè)務呈現(xiàn)技巧
1. 展示專業(yè)形象
2. 親和力技巧
3. 影響業(yè)務呈現(xiàn)效果的三大因素
4. 業(yè)務呈現(xiàn)推介的三大法寶
5. FAB呈現(xiàn)技巧
六、客戶異議處理技巧
1. 處理異議—異議是黎明前的黑暗
2. 追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
3. 分辨真假—找出核心的異議
4. 自有主張—處理異議的原則
5. 化險為夷—處理異議的方法
6. 寸土寸金—價格異議的處理技巧
7. 客戶核心異議處理技巧
七、促成合作關鍵策略
1. 建立并強化優(yōu)勢策略 同一戰(zhàn)線策略
2. 假設成交策略 逐步簽約策略
3. 適度讓步策略 資源互換策略
八、銀行客戶關系維護與深度開發(fā)技巧
滿意的客戶不等于忠誠的客戶，銀行應該如何營造客戶的忠誠？
理財營銷經(jīng)理在客戶忠誠中扮演什么角色？
1. 客戶關系的4個階段
2. 客戶關系兩手抓
3. 營建客戶關系的4大技巧
4. 如何提高客戶服務的滿意度？
5. 客戶深度開發(fā)技巧
6. 戶生命周期管理
一、練就一雙尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的慧眼
1. 客戶會從哪條路上出現(xiàn)呢？
2. 尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的三大原則
3. 巧用尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的十大方法
二、理財營銷經(jīng)理如何分析與整合客戶
1. 選擇客戶的四個步驟
2. 評審客戶的四項準則
3. 客戶的分析與評價
4. 不同類型客戶的整合思維模式
第二單元 理財營銷經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能
一、理財營銷經(jīng)理關鍵營銷策略
1. 關系營銷策略 高層營銷策略
2. 資源整合策略 海量營銷策略
3. 體驗營銷策略 技術壁壘策略
4. 網(wǎng)絡利用策略 團隊配合策略
5. 攻心為上策略 主動出擊策略
6. 創(chuàng)新營銷策略 策劃營銷策略
二、客戶心理分析與深層需求挖掘技巧
1. 企業(yè)/機構金融服務需求的概念與內(nèi)涵
2. 銀行客戶需求的分類
3. 行業(yè)分析
4. 競爭分析
5. 售前規(guī)劃分析
6. 營銷經(jīng)理需求訪談的關鍵技術
7. 需求訪談中的人際溝通風格匹配
三、銀行客戶決策分析
1. 客戶冰山模型解析
2. 高效收集客戶需求信息的方法
3. 客戶合作心理分析
4. 客戶決策身份分析
四、營銷經(jīng)理的客戶溝通引導策略
1. SPIN 引導技巧
2. 溝通引導的目的
3. 高效溝通談判六步驟
4. 溝通引導實用策略
五、營銷經(jīng)理業(yè)務呈現(xiàn)技巧
1. 展示專業(yè)形象
2. 親和力技巧
3. 影響業(yè)務呈現(xiàn)效果的三大因素
4. 業(yè)務呈現(xiàn)推介的三大法寶
5. FAB呈現(xiàn)技巧
六、客戶異議處理技巧
1. 處理異議—異議是黎明前的黑暗
2. 追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
3. 分辨真假—找出核心的異議
4. 自有主張—處理異議的原則
5. 化險為夷—處理異議的方法
6. 寸土寸金—價格異議的處理技巧
7. 客戶核心異議處理技巧
七、促成合作關鍵策略
1. 建立并強化優(yōu)勢策略 同一戰(zhàn)線策略
2. 假設成交策略 逐步簽約策略
3. 適度讓步策略 資源互換策略
八、銀行客戶關系維護與深度開發(fā)技巧
滿意的客戶不等于忠誠的客戶，銀行應該如何營造客戶的忠誠？
理財營銷經(jīng)理在客戶忠誠中扮演什么角色？
1. 客戶關系的4個階段
2. 客戶關系兩手抓
3. 營建客戶關系的4大技巧
4. 如何提高客戶服務的滿意度？
5. 客戶深度開發(fā)技巧
6. 戶生命周期管理
講師簡介
李正 老師
8年金融行業(yè)工作經(jīng)驗，4年銀行業(yè)咨詢培訓經(jīng)驗，曾為中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國建設銀行總行及各分行進行全崗位培訓及流程再造導入輔導；曾負責過江西中行、重慶中行全轄營銷活動項目咨詢輔導。重點關注轉(zhuǎn)型中網(wǎng)點廳堂流程的優(yōu)化，研究網(wǎng)點一線人員的服務營銷技能提升方向，幫助銀行完成轉(zhuǎn)型過渡，打造流程銀行。網(wǎng)點轉(zhuǎn)型研究涉及4大模塊：網(wǎng)點管理轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點流程轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點布局規(guī)劃、網(wǎng)點功能布局優(yōu)化及環(huán)境優(yōu)化。曾作為北京建行客戶經(jīng)理期輪訓、江西中行選拔培訓訓練營、各大城商行及農(nóng)信社轉(zhuǎn)型培訓外聘專家完成100多場次的培訓授課，獲得銀行培訓系統(tǒng)的高度認可。
擅長領域 ：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、服務、營銷
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
網(wǎng)點型：《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型及流程再造》《導入技能之四大流程六大關鍵點》《銀行網(wǎng)點“軟”轉(zhuǎn)型》《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)》《網(wǎng)點精細化管理》《中國零售銀行的網(wǎng)點“轉(zhuǎn)型”》《網(wǎng)點主任銀行現(xiàn)場全面管理（管理篇）》《網(wǎng)點主任銀行現(xiàn)場全面管理（營銷篇）》等。
服務營銷類：《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務標準與客戶投訴處理》《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務標準與主動營銷技巧》《大堂經(jīng)理的廳堂管理與服務》《柜員柜面服務營銷技巧》《個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》《客戶經(jīng)理客戶關系管理技巧》《客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護技巧》《金融市場細分及差異化營銷》《卓越廳堂協(xié)作營銷》《銀行營業(yè)網(wǎng)點服務及營銷提升》《大堂經(jīng)理廳堂管理和服務》《對公客戶經(jīng)理對公業(yè)務營銷技巧》《對公客戶經(jīng)理溝通技能全面提升》《高績效團隊建設與管理》《個人客戶經(jīng)理顧問式營銷與大客戶開發(fā)管理》《理財營銷經(jīng)理高效營銷技巧》《內(nèi)訓師“軟轉(zhuǎn)”技能提升》《商業(yè)銀行高端客戶的營銷與服務—行長、網(wǎng)點主任》《銀行網(wǎng)點主動服務營銷與顧客忠誠度提升》《銀行現(xiàn)場管理與主動服務營銷技巧》《銀行營銷團隊的管理與執(zhí)行》等。
授課風格：學識淵博，善于引經(jīng)據(jù)典；授課輕松愉快，課程互動性高。有效地現(xiàn)場控制和調(diào)節(jié)，寓教于樂。
解決方案：授課內(nèi)容實用、有效，無空洞說教，能切實幫助學員解決工作中的難題。
培訓客戶：
中國農(nóng)業(yè)銀行：總行、重慶分行、山東分行、陜西分行、山西分行、蘇州分行、荊門分行、江西分行、大連分行、臺州分行、內(nèi)蒙古分行等；
中國銀行：總行、蘇州分行、上海分行、江西分行、廣西分行，山西分行，重慶分行，新疆分行、內(nèi)蒙古分行、河北分行、遼寧分行等；
中國建設銀行：山西分行、北京分行、浙江分行、杭州分行、陜西分行等
股份制商業(yè)銀行：華夏銀行總行、民生銀行總行、光大銀行總行
其他銀行：大連銀行、徽商銀行、包商銀行、河北銀行、泗陽農(nóng)商行、洪澤農(nóng)信社、鄭州銀行、泉州銀行、等。
擅長領域 ：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、服務、營銷
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
網(wǎng)點型：《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型及流程再造》《導入技能之四大流程六大關鍵點》《銀行網(wǎng)點“軟”轉(zhuǎn)型》《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)》《網(wǎng)點精細化管理》《中國零售銀行的網(wǎng)點“轉(zhuǎn)型”》《網(wǎng)點主任銀行現(xiàn)場全面管理（管理篇）》《網(wǎng)點主任銀行現(xiàn)場全面管理（營銷篇）》等。
服務營銷類：《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務標準與客戶投訴處理》《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務標準與主動營銷技巧》《大堂經(jīng)理的廳堂管理與服務》《柜員柜面服務營銷技巧》《個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》《客戶經(jīng)理客戶關系管理技巧》《客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護技巧》《金融市場細分及差異化營銷》《卓越廳堂協(xié)作營銷》《銀行營業(yè)網(wǎng)點服務及營銷提升》《大堂經(jīng)理廳堂管理和服務》《對公客戶經(jīng)理對公業(yè)務營銷技巧》《對公客戶經(jīng)理溝通技能全面提升》《高績效團隊建設與管理》《個人客戶經(jīng)理顧問式營銷與大客戶開發(fā)管理》《理財營銷經(jīng)理高效營銷技巧》《內(nèi)訓師“軟轉(zhuǎn)”技能提升》《商業(yè)銀行高端客戶的營銷與服務—行長、網(wǎng)點主任》《銀行網(wǎng)點主動服務營銷與顧客忠誠度提升》《銀行現(xiàn)場管理與主動服務營銷技巧》《銀行營銷團隊的管理與執(zhí)行》等。
授課風格：學識淵博，善于引經(jīng)據(jù)典；授課輕松愉快，課程互動性高。有效地現(xiàn)場控制和調(diào)節(jié)，寓教于樂。
解決方案：授課內(nèi)容實用、有效，無空洞說教，能切實幫助學員解決工作中的難題。
培訓客戶：
中國農(nóng)業(yè)銀行：總行、重慶分行、山東分行、陜西分行、山西分行、蘇州分行、荊門分行、江西分行、大連分行、臺州分行、內(nèi)蒙古分行等；
中國銀行：總行、蘇州分行、上海分行、江西分行、廣西分行，山西分行，重慶分行，新疆分行、內(nèi)蒙古分行、河北分行、遼寧分行等；
中國建設銀行：山西分行、北京分行、浙江分行、杭州分行、陜西分行等
股份制商業(yè)銀行：華夏銀行總行、民生銀行總行、光大銀行總行
其他銀行：大連銀行、徽商銀行、包商銀行、河北銀行、泗陽農(nóng)商行、洪澤農(nóng)信社、鄭州銀行、泉州銀行、等。
課程對象
備 注
課程名稱：理財營銷經(jīng)理高效營銷技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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