課程詳情
第一部分 金融客戶管理與服務(wù)營銷理念革新
1. 回歸客戶：探析服務(wù)營銷本質(zhì)
2. 如何分類匹配客戶以適合的金融產(chǎn)品與服務(wù)
3. 客戶為核心的營銷價值鏈
4. 建立客戶為中心的大營銷思維
案例：花旗銀行客戶管理的營銷方式
第二部分 這樣進(jìn)行客戶營銷與維護更高效——客戶分類
1. 客戶分類的必要性：有限的營銷資源得以合理分配
案例：傳統(tǒng)金融客戶產(chǎn)品銷售的模式與現(xiàn)代模式的對比
2. 客戶分類經(jīng)常失效的原因
案例：客戶經(jīng)理忙碌的日常工作安排
3. 金融服務(wù)營銷的客戶分類學(xué)
4. 第一資本的零售客戶分類
案例：四層級客戶分類法
ü 高價值客戶：成為伙伴，知己知彼
ü 潛力客戶：時常關(guān)心，主動溝通
ü 大眾客戶：分類總結(jié)，一箭多雕
ü 潛在客戶：擴大宣傳，提升服務(wù)
5. 不同資金量客戶的營銷及維護要點
案例：王老板的流動資金
6． 不同投資風(fēng)格客戶的營銷及維護要點
7. 性格色彩分類法——快速觸動客戶的內(nèi)心
ü 紅色性格客戶營銷與維護方法
ü 黃色性格客戶營銷與維護方法
ü 藍(lán)色性格客戶營銷與維護方法
ü 綠色性格客戶營銷與維護方法
第三部分 客戶分級分類的五大應(yīng)用 ——為客戶量體裁衣
1. 客戶獲取
ü 開發(fā)客戶，從客戶分層分析中尋找客戶目標(biāo)
ü 掌握客戶分級分類的過程性
案例：高價值客戶的活動區(qū)域分析
2. 忠誠營銷
ü 投其所好，更好的為客戶提供高效率的價值服務(wù)
ü 如何利用信息建立客戶信任
案例：一位老人的存款……
3. 客戶價值提升
ü 深度開發(fā)，產(chǎn)品
ü 如何應(yīng)對客戶的行為多樣性
案例：渣打銀行在客戶價值提升中的策略
4. 產(chǎn)品營銷優(yōu)化
如何應(yīng)用客戶分類最大化營銷績效
案例：客戶經(jīng)理小張如何從以往營銷中的忙、盲、茫發(fā)生了轉(zhuǎn)變……
5. 服務(wù)優(yōu)化
為各層客戶提供個性化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，快速提升客戶滿意度
案例：客戶李先生為什么最終選擇了他？
1. 回歸客戶：探析服務(wù)營銷本質(zhì)
2. 如何分類匹配客戶以適合的金融產(chǎn)品與服務(wù)
3. 客戶為核心的營銷價值鏈
4. 建立客戶為中心的大營銷思維
案例：花旗銀行客戶管理的營銷方式
第二部分 這樣進(jìn)行客戶營銷與維護更高效——客戶分類
1. 客戶分類的必要性：有限的營銷資源得以合理分配
案例：傳統(tǒng)金融客戶產(chǎn)品銷售的模式與現(xiàn)代模式的對比
2. 客戶分類經(jīng)常失效的原因
案例：客戶經(jīng)理忙碌的日常工作安排
3. 金融服務(wù)營銷的客戶分類學(xué)
4. 第一資本的零售客戶分類
案例：四層級客戶分類法
ü 高價值客戶：成為伙伴，知己知彼
ü 潛力客戶：時常關(guān)心，主動溝通
ü 大眾客戶：分類總結(jié)，一箭多雕
ü 潛在客戶：擴大宣傳，提升服務(wù)
5. 不同資金量客戶的營銷及維護要點
案例：王老板的流動資金
6． 不同投資風(fēng)格客戶的營銷及維護要點
7. 性格色彩分類法——快速觸動客戶的內(nèi)心
ü 紅色性格客戶營銷與維護方法
ü 黃色性格客戶營銷與維護方法
ü 藍(lán)色性格客戶營銷與維護方法
ü 綠色性格客戶營銷與維護方法
第三部分 客戶分級分類的五大應(yīng)用 ——為客戶量體裁衣
1. 客戶獲取
ü 開發(fā)客戶，從客戶分層分析中尋找客戶目標(biāo)
ü 掌握客戶分級分類的過程性
案例：高價值客戶的活動區(qū)域分析
2. 忠誠營銷
ü 投其所好，更好的為客戶提供高效率的價值服務(wù)
ü 如何利用信息建立客戶信任
案例：一位老人的存款……
3. 客戶價值提升
ü 深度開發(fā)，產(chǎn)品
ü 如何應(yīng)對客戶的行為多樣性
案例：渣打銀行在客戶價值提升中的策略
4. 產(chǎn)品營銷優(yōu)化
如何應(yīng)用客戶分類最大化營銷績效
案例：客戶經(jīng)理小張如何從以往營銷中的忙、盲、茫發(fā)生了轉(zhuǎn)變……
5. 服務(wù)優(yōu)化
為各層客戶提供個性化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，快速提升客戶滿意度
案例：客戶李先生為什么最終選擇了他？
講師簡介
李正 老師
8年金融行業(yè)工作經(jīng)驗，4年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，曾為中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行總行及各分行進(jìn)行全崗位培訓(xùn)及流程再造導(dǎo)入輔導(dǎo)；曾負(fù)責(zé)過江西中行、重慶中行全轄營銷活動項目咨詢輔導(dǎo)。重點關(guān)注轉(zhuǎn)型中網(wǎng)點廳堂流程的優(yōu)化，研究網(wǎng)點一線人員的服務(wù)營銷技能提升方向，幫助銀行完成轉(zhuǎn)型過渡，打造流程銀行。網(wǎng)點轉(zhuǎn)型研究涉及4大模塊：網(wǎng)點管理轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點流程轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點布局規(guī)劃、網(wǎng)點功能布局優(yōu)化及環(huán)境優(yōu)化。曾作為北京建行客戶經(jīng)理期輪訓(xùn)、江西中行選拔培訓(xùn)訓(xùn)練營、各大城商行及農(nóng)信社轉(zhuǎn)型培訓(xùn)外聘專家完成100多場次的培訓(xùn)授課，獲得銀行培訓(xùn)系統(tǒng)的高度認(rèn)可。
擅長領(lǐng)域 ：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、服務(wù)、營銷
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
網(wǎng)點型：《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型及流程再造》《導(dǎo)入技能之四大流程六大關(guān)鍵點》《銀行網(wǎng)點“軟”轉(zhuǎn)型》《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)》《網(wǎng)點精細(xì)化管理》《中國零售銀行的網(wǎng)點“轉(zhuǎn)型”》《網(wǎng)點主任銀行現(xiàn)場全面管理（管理篇）》《網(wǎng)點主任銀行現(xiàn)場全面管理（營銷篇）》等。
服務(wù)營銷類：《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與客戶投訴處理》《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動營銷技巧》《大堂經(jīng)理的廳堂管理與服務(wù)》《柜員柜面服務(wù)營銷技巧》《個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》《客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理技巧》《客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護技巧》《金融市場細(xì)分及差異化營銷》《卓越廳堂協(xié)作營銷》《銀行營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)及營銷提升》《大堂經(jīng)理廳堂管理和服務(wù)》《對公客戶經(jīng)理對公業(yè)務(wù)營銷技巧》《對公客戶經(jīng)理溝通技能全面提升》《高績效團隊建設(shè)與管理》《個人客戶經(jīng)理顧問式營銷與大客戶開發(fā)管理》《理財營銷經(jīng)理高效營銷技巧》《內(nèi)訓(xùn)師“軟轉(zhuǎn)”技能提升》《商業(yè)銀行高端客戶的營銷與服務(wù)—行長、網(wǎng)點主任》《銀行網(wǎng)點主動服務(wù)營銷與顧客忠誠度提升》《銀行現(xiàn)場管理與主動服務(wù)營銷技巧》《銀行營銷團隊的管理與執(zhí)行》等。
授課風(fēng)格：學(xué)識淵博，善于引經(jīng)據(jù)典；授課輕松愉快，課程互動性高。有效地現(xiàn)場控制和調(diào)節(jié)，寓教于樂。
解決方案：授課內(nèi)容實用、有效，無空洞說教，能切實幫助學(xué)員解決工作中的難題。
培訓(xùn)客戶：
中國農(nóng)業(yè)銀行：總行、重慶分行、山東分行、陜西分行、山西分行、蘇州分行、荊門分行、江西分行、大連分行、臺州分行、內(nèi)蒙古分行等；
中國銀行：總行、蘇州分行、上海分行、江西分行、廣西分行，山西分行，重慶分行，新疆分行、內(nèi)蒙古分行、河北分行、遼寧分行等；
中國建設(shè)銀行：山西分行、北京分行、浙江分行、杭州分行、陜西分行等
股份制商業(yè)銀行：華夏銀行總行、民生銀行總行、光大銀行總行
其他銀行：大連銀行、徽商銀行、包商銀行、河北銀行、泗陽農(nóng)商行、洪澤農(nóng)信社、鄭州銀行、泉州銀行、等。
擅長領(lǐng)域 ：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、服務(wù)、營銷
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
網(wǎng)點型：《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型及流程再造》《導(dǎo)入技能之四大流程六大關(guān)鍵點》《銀行網(wǎng)點“軟”轉(zhuǎn)型》《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)》《網(wǎng)點精細(xì)化管理》《中國零售銀行的網(wǎng)點“轉(zhuǎn)型”》《網(wǎng)點主任銀行現(xiàn)場全面管理（管理篇）》《網(wǎng)點主任銀行現(xiàn)場全面管理（營銷篇）》等。
服務(wù)營銷類：《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與客戶投訴處理》《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動營銷技巧》《大堂經(jīng)理的廳堂管理與服務(wù)》《柜員柜面服務(wù)營銷技巧》《個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》《客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理技巧》《客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護技巧》《金融市場細(xì)分及差異化營銷》《卓越廳堂協(xié)作營銷》《銀行營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)及營銷提升》《大堂經(jīng)理廳堂管理和服務(wù)》《對公客戶經(jīng)理對公業(yè)務(wù)營銷技巧》《對公客戶經(jīng)理溝通技能全面提升》《高績效團隊建設(shè)與管理》《個人客戶經(jīng)理顧問式營銷與大客戶開發(fā)管理》《理財營銷經(jīng)理高效營銷技巧》《內(nèi)訓(xùn)師“軟轉(zhuǎn)”技能提升》《商業(yè)銀行高端客戶的營銷與服務(wù)—行長、網(wǎng)點主任》《銀行網(wǎng)點主動服務(wù)營銷與顧客忠誠度提升》《銀行現(xiàn)場管理與主動服務(wù)營銷技巧》《銀行營銷團隊的管理與執(zhí)行》等。
授課風(fēng)格：學(xué)識淵博，善于引經(jīng)據(jù)典；授課輕松愉快，課程互動性高。有效地現(xiàn)場控制和調(diào)節(jié)，寓教于樂。
解決方案：授課內(nèi)容實用、有效，無空洞說教，能切實幫助學(xué)員解決工作中的難題。
培訓(xùn)客戶：
中國農(nóng)業(yè)銀行：總行、重慶分行、山東分行、陜西分行、山西分行、蘇州分行、荊門分行、江西分行、大連分行、臺州分行、內(nèi)蒙古分行等；
中國銀行：總行、蘇州分行、上海分行、江西分行、廣西分行，山西分行，重慶分行，新疆分行、內(nèi)蒙古分行、河北分行、遼寧分行等；
中國建設(shè)銀行：山西分行、北京分行、浙江分行、杭州分行、陜西分行等
股份制商業(yè)銀行：華夏銀行總行、民生銀行總行、光大銀行總行
其他銀行：大連銀行、徽商銀行、包商銀行、河北銀行、泗陽農(nóng)商行、洪澤農(nóng)信社、鄭州銀行、泉州銀行、等。
課程對象
備 注
課程名稱：客戶經(jīng)理客戶分層分析與維護技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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