第一部分：營銷管理者管理素養(yǎng)提升綜述
1、營銷管理者需要的五個基本認(rèn)知？
2、營銷管理者存在的使命與價值？--創(chuàng)業(yè)績能力與帶團(tuán)隊能力
3、營銷負(fù)責(zé)人的任務(wù)與崗位分析—-解讀某個總監(jiān)的崗位說明書
4、從專業(yè)高手到營銷管理者提升中的常見問題？--新營銷主管的易犯的錯誤
5、影響營銷管理者管理效果的原因分析？
6、營銷管理者管理素養(yǎng)模型？--兩個方面的十種關(guān)鍵能力
研討：我們身邊營銷管理者的挑戰(zhàn)與瓶頸？

第二部分：營銷管理者如何提升團(tuán)隊業(yè)績？

一、如何明確團(tuán)隊的業(yè)績目標(biāo)？
如何確定營銷團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)？--從企業(yè)目標(biāo)到營銷團(tuán)隊目標(biāo)
營銷團(tuán)隊目標(biāo)的四個層次？---全面確定團(tuán)隊目標(biāo)
團(tuán)隊目標(biāo)的“3化”---數(shù)字化、圖形化、系統(tǒng)化；
目標(biāo)的smart表達(dá)—做可以考核的營銷目標(biāo)
研討：我們營銷團(tuán)隊當(dāng)期的業(yè)績目標(biāo)？
二、如何制定營銷團(tuán)隊的計劃？
1、營銷進(jìn)度計劃的層次和體系是什么？--計劃的三個層次
2、誰來組織營銷計劃的制定？
3、進(jìn)度計劃的制定過程是怎樣的？--進(jìn)度計劃的上上下下
4、如何確定的關(guān)鍵路徑？--不動搖的進(jìn)度生命線
5、如何確定營銷里程碑節(jié)點？--管理節(jié)點、營銷節(jié)點、時間節(jié)點排序、節(jié)點成果
6、進(jìn)度基準(zhǔn)時間的確定？--資源估算、時間基準(zhǔn)確定
7、如何進(jìn)行營銷計劃的整合？
演練：1、編制一個營銷二級進(jìn)度計劃。
三、如何對營銷團(tuán)隊的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)整？
1、營銷執(zhí)行中的監(jiān)控要點與方法？
2、如何進(jìn)行進(jìn)度監(jiān)控？--里程碑、關(guān)鍵路徑、計劃前置
3、如何進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控？--客戶敏感質(zhì)量點、質(zhì)量的五個質(zhì)量把控點
4、如何對營銷成本進(jìn)行監(jiān)控？--敏感成本、關(guān)鍵成本控制、責(zé)任成本落實
5、如何解決營銷突發(fā)問題的“七步曲”？--分析問題、抓住關(guān)鍵、系統(tǒng)解決
6、如何進(jìn)行各個方面的協(xié)調(diào)管控？
研討：我在營銷執(zhí)行中成功的控制措施和手段有哪些？
四、如何組織營銷團(tuán)隊進(jìn)行總結(jié)與優(yōu)化？
1、為什么大家不愿意進(jìn)行總結(jié)工作？
2、誰來組織營銷團(tuán)隊進(jìn)行總結(jié)？
3、營銷團(tuán)隊總結(jié)應(yīng)該包括的內(nèi)容？--針對目標(biāo)的全面總結(jié)
4、營銷總結(jié)的成果如何被應(yīng)用？--總結(jié)的分享、管理體系優(yōu)化
研討：我在促進(jìn)營銷團(tuán)隊總結(jié)方面還可以做哪些？

第三部分：管理者如何帶好營銷團(tuán)隊？

一、如何幫助銷售端口員工選擇崗位？
1、如何幫助員工發(fā)現(xiàn)自己的專長？--興趣、經(jīng)歷、特質(zhì)
2、如何幫助員工選擇合適的工作崗位？--干適合的工作有最好的執(zhí)行力
3、如何幫助認(rèn)知員工營銷崗位的任務(wù)、工作成果與工作特點？
4、如何對四種不同類型的員工進(jìn)行管理？--情境領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)
反思：針對自己營銷團(tuán)隊員工情況，我的領(lǐng)導(dǎo)方法有哪些是需要調(diào)整的？
二、如何組建營銷團(tuán)隊和發(fā)展團(tuán)隊？
1、營銷團(tuán)隊合理的人員結(jié)構(gòu)是怎樣的？--團(tuán)隊角色認(rèn)知、八個角色
2、團(tuán)隊如何從人員職業(yè)、角色、性格等方面進(jìn)行匹配？
3、營銷團(tuán)隊四個的發(fā)展階段的特征是什么？--團(tuán)隊全周期的管理
4、針對不同的發(fā)展階段營銷管理者的管理要點？
演練：我的營銷團(tuán)隊如何進(jìn)行角色優(yōu)化？
三、如何輔導(dǎo)員工和營銷團(tuán)隊進(jìn)行能力提升？
1、如何把握團(tuán)隊的學(xué)習(xí)方向和需求？--任務(wù)導(dǎo)向、問題導(dǎo)向
2、如何把握每個員工的學(xué)習(xí)要點？--營銷崗位要點、短板分析
3、常見的輔導(dǎo)員工的三種方法？--講述發(fā)、教練法、案例法
4、如何用教練式方式輔導(dǎo)員工？--教練技術(shù)的七步曲
5、如何組織團(tuán)隊針對問題進(jìn)行學(xué)習(xí)提升？
研討：如何針對營銷團(tuán)隊現(xiàn)狀組織一次針對性的團(tuán)隊培訓(xùn)？
四、如何促進(jìn)營銷團(tuán)隊的溝通和協(xié)調(diào)？
1、如何組織營銷團(tuán)隊會議？--會前、會中、會后的全周期把控
2、營銷人員如何與不同其他專業(yè)的員工溝通？
3、如何針對員工不同個性進(jìn)行有效的溝通？--四種不同營銷員工的溝通要點
4、如何規(guī)劃和組織營銷團(tuán)隊的溝通系統(tǒng)？
演練：如何設(shè)計與實施與一個員工進(jìn)行一次營銷績效面談？
五、如何考核和激勵營銷團(tuán)隊？
1、如何看待績效管理和考核？--績效管理常見問題分析
2、如何確定營銷團(tuán)隊和個人的客戶指標(biāo)？
3、如何對營銷員工進(jìn)行績效改善？
4、非物質(zhì)的激勵方法有哪些？--發(fā)展激勵、精神激勵
5、如何對團(tuán)隊進(jìn)行激勵？--節(jié)點、成果、團(tuán)隊的組合激勵
6、如何針對不同員工進(jìn)行針對性激勵？--個性、及時、組合
演練：如何針對某個員工進(jìn)行有效的激勵？

第四部分：營銷全程全流程要點

一、如何做好產(chǎn)品的市場研究
客戶理念、客戶細(xì)分與客戶定位
客戶需求分析及敏感點提煉
競爭對手劃分及重要競品的圈定
競爭對手的產(chǎn)品、服務(wù)、營銷研究
產(chǎn)品相關(guān)的宏觀形勢、國家政策的研究
市場和競爭對手研究的常用方法
研討：如何做好客戶研究？
二、如何做好產(chǎn)品策劃
客戶定位與產(chǎn)品定位
產(chǎn)品溢價系統(tǒng)的策劃與設(shè)計
產(chǎn)品策劃中的創(chuàng)新把控
策劃中客戶導(dǎo)向與企業(yè)效益間的配合
已有產(chǎn)品線與新產(chǎn)品策劃的對接
產(chǎn)品市場描述轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)確的設(shè)計語言
團(tuán)隊產(chǎn)品策劃的步驟和工作方法
工具：項目策劃的“七對眼睛”
三、如何做好營銷推廣
整體產(chǎn)品營銷計劃的制定：目標(biāo)、層次、渠道
產(chǎn)品賣點、客戶記憶點的提煉
把賣點編制產(chǎn)品的故事
營銷渠道的選擇和組合
各類銷售道具的準(zhǔn)備
重要營銷手段的使用：活動營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、跨界營銷
工具：產(chǎn)品推廣宣傳的“五個一”
四、如何實現(xiàn)銷售落單
客戶體驗區(qū)的營造與賣場管理
客戶購買的心理分析與決策程序
電話銷售技巧
面對面銷售技巧
如何促進(jìn)客戶下單
大客戶銷售、服務(wù)產(chǎn)品的銷售
工具：大客戶攻單的“五步曲”
五、如何提升客戶服務(wù)
客戶接觸點分析與提煉
圍繞客戶接觸點的服務(wù)系統(tǒng)提升
客戶問題和異議的處理
客戶投訴及危機(jī)公關(guān)
產(chǎn)品全周期的客戶服務(wù)體系
客戶服務(wù)的管理支持體系
案例：萬科的“6+2”全程客服系統(tǒng)
六、如何提升渠道管理
1、渠道管理中的常見問題？
2、選擇合格渠道的的八個維度？
3、渠道管理的十個要點？
4、如何簽好渠道合作合同？
5、如何對渠道進(jìn)行培訓(xùn)？
6、如何在營銷執(zhí)行中監(jiān)控？
案例：身邊渠道選擇的分析
研討：如何支持渠道干好銷售？
第五部分：營銷管理者如何提升自己的能力與素養(yǎng)？
自我分析：我的優(yōu)勢和劣勢是什么？--長處發(fā)展、回避短處
我的營銷職業(yè)生涯規(guī)劃？--選擇比努力更重要
我現(xiàn)在和未來的營銷工作挑戰(zhàn)是什么？--格局、心態(tài)、專業(yè)、經(jīng)歷
我重點的學(xué)習(xí)提升點是什么？
我的學(xué)習(xí)方式與路徑有哪些？--六種個性的營銷管理者學(xué)習(xí)方式
我的提升需要哪些外部資源支持？
演練：我的三年學(xué)習(xí)提升計劃是什么？