中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
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銷售隊伍管理者每天都好象要遇到類似的問題，可問題總是存在，怎么辦？銷售經(jīng)理們請不要管理“羊群”的方法來管理 “狼群”！如何管理好銷售人員、不斷擴(kuò)大市場份額并讓企業(yè)持續(xù)盈利？這就成為所有銷售隊伍管理者工作的重中之重了，也是銷售管理者職業(yè)生涯中的重要考驗。銷售人員為什么難管？你了解他們的心態(tài)嗎？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評估？考核？如何考核？用什么方式留住人才？
培訓(xùn)目標(biāo)
學(xué)會制定銷售計劃和戰(zhàn)略、預(yù)測銷售目標(biāo)并合理的分配銷售指標(biāo)。
如何招聘人員進(jìn)行必要的崗前培訓(xùn)并能培養(yǎng)下屬、激勵士氣。
能制定績效考核目標(biāo)考核銷售人員的工作情況，提高銷售隊伍的工作效率。
業(yè)績?nèi)〉贸煽兊耐瑫r又能控制銷售費(fèi)用真正的做到開源節(jié)流。
處理好業(yè)績沖突、能和諧的與本部門同事和各部門相處協(xié)調(diào)，爭取到更多的資源。
向上級完整的表達(dá)銷售戰(zhàn)略和目標(biāo)取得理解和支持。
能在有限的時間、有限的資源內(nèi)最大程度的提升銷售團(tuán)隊的工作業(yè)績并完成銷售目標(biāo)。
課程詳情
第一章、銷售領(lǐng)導(dǎo)力
1、職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力
2、領(lǐng)導(dǎo)者的做人
3、對新任經(jīng)理的考察與支持
第二章、銷售目標(biāo)管理
1、銷售目標(biāo)管理5大事項
目標(biāo)制定、責(zé)任區(qū)的劃分、目標(biāo)的分解、目標(biāo)執(zhí)行計劃審批、修正目標(biāo)或計劃。
2、銷售目標(biāo)的設(shè)計
新年度銷售目標(biāo)的參考依據(jù)、銷售目標(biāo)的綜合平衡、目標(biāo)的激勵強(qiáng)度、如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化
分組討論：老板這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……
3、銷售責(zé)任區(qū)的劃分
銷售責(zé)任區(qū)的定義、銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素、責(zé)任區(qū)分配表
4、分解銷售目標(biāo)
分解銷售目標(biāo)的關(guān)聯(lián)因素、如何保證目標(biāo)分解的相對、公平目標(biāo)分解的溝通策略、分解銷售目標(biāo)的5個維度、執(zhí)行計劃的匯總與審批、目標(biāo)執(zhí)行計劃書、目標(biāo)執(zhí)行計劃的協(xié)商與審批。
5、銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制
影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境、目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán)、執(zhí)行銷售目標(biāo)的5個配套措施、目標(biāo)控制：銷售目標(biāo)進(jìn)程表、目標(biāo)執(zhí)行的支撐：營銷預(yù)算、市場的不可控因素、適度靈活的預(yù)算計劃、硬預(yù)算+軟預(yù)算 銷售實績和費(fèi)用的比較分析
第三章、銷售KPI與績效考核
1、銷售KPI指標(biāo)
什么是銷售KPI指標(biāo)
銷售KPI分類
銷售KPI指標(biāo)設(shè)計
案例：ZB公司的考核指標(biāo)……
2、如何讓銷售KPI產(chǎn)生價值
基層管理參與設(shè)計
KPI能驗證
效率優(yōu)先原則
績效考核的目的
績效考核操作
績效考核的操作方法
績效面談技巧
案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次面談……
第四章、銷售隊伍的激勵
1、驅(qū)動力激勵
什么是驅(qū)動力激勵
驅(qū)動力激勵針對的銷售人員“心理穴位”
2、銷售激勵制度創(chuàng)新策略
激勵周期和形式創(chuàng)新
分段對靶式激勵
階梯式激勵
團(tuán)隊對抗式激勵
營銷戰(zhàn)略KPI激勵
成長激勵
逼迫式激勵
競爭對手杠桿激勵
企業(yè)價值觀激勵
第五章、銷售團(tuán)隊建設(shè)
1、銷售隊伍的設(shè)計
銷售崗位的工作性質(zhì)分析
銷售崗位的關(guān)鍵技能
2、銷售流程的制定
銷售流程分解
銷售流程與分工
3、銷售部門的制度設(shè)計
制定合理、公平的制度。
嚴(yán)格執(zhí)行銷售制度。
制度包括包括銷售隊伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、 規(guī)模、報酬、行為規(guī)范、業(yè)績沖突管理等方面。
4、企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員
銷售人才招聘廣告設(shè)計
人力資源規(guī)劃與招聘
銷售團(tuán)隊人力資源規(guī)劃
招聘銷售人才的6大誤區(qū)
銷售人才面試的10大技巧
7大相面技巧
新員工的融和
5、如何讓新人快速融入團(tuán)隊
新人試用期考核方法
6、銷售人員的職業(yè)規(guī)劃
銷售人員職業(yè)規(guī)劃的三個方向
職業(yè)規(guī)劃的操作方法
7、銷售團(tuán)隊的優(yōu)化
兩種團(tuán)隊的比較
一成不變的團(tuán)隊=養(yǎng)老院
如何“修剪”銷售團(tuán)隊
8、高效團(tuán)隊溝通
高效率溝通的標(biāo)準(zhǔn)
如何建立有效的信息反饋機(jī)制
溝通形式?jīng)Q定溝通效果
良性溝通的六大準(zhǔn)則
演練：組織一次高效率的會議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價值的決議？
9、培養(yǎng)超級團(tuán)隊精神
超級銷售團(tuán)隊的精神元素
團(tuán)隊精神如何落地
10、銷售人員的心理輔導(dǎo)
銷售人員的負(fù)面心理
90±銷售與85前銷售的心理特征
銷售心理輔導(dǎo)的操作方法
什么是銷售執(zhí)行力
銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題
執(zhí)行力3要素
2、銷售執(zhí)行力的解決思路
銷售執(zhí)行不力的原因分析
銷售團(tuán)隊規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系
執(zhí)行力對領(lǐng)導(dǎo)者的要求
3、銷售執(zhí)行力的保障：過程管控
目標(biāo)管理的5大誤區(qū)
銷售過程發(fā)生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個維度
流程管理
進(jìn)度管理
信息管理
品德管理
作息管理
分組討論：如何解決銷售中的效率問題……
第七章、總結(jié)與討論、
1、職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力
2、領(lǐng)導(dǎo)者的做人
3、對新任經(jīng)理的考察與支持
第二章、銷售目標(biāo)管理
1、銷售目標(biāo)管理5大事項
目標(biāo)制定、責(zé)任區(qū)的劃分、目標(biāo)的分解、目標(biāo)執(zhí)行計劃審批、修正目標(biāo)或計劃。
2、銷售目標(biāo)的設(shè)計
新年度銷售目標(biāo)的參考依據(jù)、銷售目標(biāo)的綜合平衡、目標(biāo)的激勵強(qiáng)度、如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化
分組討論：老板這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……
3、銷售責(zé)任區(qū)的劃分
銷售責(zé)任區(qū)的定義、銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素、責(zé)任區(qū)分配表
4、分解銷售目標(biāo)
分解銷售目標(biāo)的關(guān)聯(lián)因素、如何保證目標(biāo)分解的相對、公平目標(biāo)分解的溝通策略、分解銷售目標(biāo)的5個維度、執(zhí)行計劃的匯總與審批、目標(biāo)執(zhí)行計劃書、目標(biāo)執(zhí)行計劃的協(xié)商與審批。
5、銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制
影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境、目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán)、執(zhí)行銷售目標(biāo)的5個配套措施、目標(biāo)控制：銷售目標(biāo)進(jìn)程表、目標(biāo)執(zhí)行的支撐：營銷預(yù)算、市場的不可控因素、適度靈活的預(yù)算計劃、硬預(yù)算+軟預(yù)算 銷售實績和費(fèi)用的比較分析
第三章、銷售KPI與績效考核
1、銷售KPI指標(biāo)
什么是銷售KPI指標(biāo)
銷售KPI分類
銷售KPI指標(biāo)設(shè)計
案例：ZB公司的考核指標(biāo)……
2、如何讓銷售KPI產(chǎn)生價值
基層管理參與設(shè)計
KPI能驗證
效率優(yōu)先原則
績效考核的目的
績效考核操作
績效考核的操作方法
績效面談技巧
案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次面談……
第四章、銷售隊伍的激勵
1、驅(qū)動力激勵
什么是驅(qū)動力激勵
驅(qū)動力激勵針對的銷售人員“心理穴位”
2、銷售激勵制度創(chuàng)新策略
激勵周期和形式創(chuàng)新
分段對靶式激勵
階梯式激勵
團(tuán)隊對抗式激勵
營銷戰(zhàn)略KPI激勵
成長激勵
逼迫式激勵
競爭對手杠桿激勵
企業(yè)價值觀激勵
第五章、銷售團(tuán)隊建設(shè)
1、銷售隊伍的設(shè)計
銷售崗位的工作性質(zhì)分析
銷售崗位的關(guān)鍵技能
2、銷售流程的制定
銷售流程分解
銷售流程與分工
3、銷售部門的制度設(shè)計
制定合理、公平的制度。
嚴(yán)格執(zhí)行銷售制度。
制度包括包括銷售隊伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、 規(guī)模、報酬、行為規(guī)范、業(yè)績沖突管理等方面。
4、企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員
銷售人才招聘廣告設(shè)計
人力資源規(guī)劃與招聘
銷售團(tuán)隊人力資源規(guī)劃
招聘銷售人才的6大誤區(qū)
銷售人才面試的10大技巧
7大相面技巧
新員工的融和
5、如何讓新人快速融入團(tuán)隊
新人試用期考核方法
6、銷售人員的職業(yè)規(guī)劃
銷售人員職業(yè)規(guī)劃的三個方向
職業(yè)規(guī)劃的操作方法
7、銷售團(tuán)隊的優(yōu)化
兩種團(tuán)隊的比較
一成不變的團(tuán)隊=養(yǎng)老院
如何“修剪”銷售團(tuán)隊
8、高效團(tuán)隊溝通
高效率溝通的標(biāo)準(zhǔn)
如何建立有效的信息反饋機(jī)制
溝通形式?jīng)Q定溝通效果
良性溝通的六大準(zhǔn)則
演練：組織一次高效率的會議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價值的決議？
9、培養(yǎng)超級團(tuán)隊精神
超級銷售團(tuán)隊的精神元素
團(tuán)隊精神如何落地
10、銷售人員的心理輔導(dǎo)
銷售人員的負(fù)面心理
90±銷售與85前銷售的心理特征
銷售心理輔導(dǎo)的操作方法
第六章、銷售團(tuán)隊執(zhí)行力與過程管控
1、銷售執(zhí)行力的5種行為什么是銷售執(zhí)行力
銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題
執(zhí)行力3要素
2、銷售執(zhí)行力的解決思路
銷售執(zhí)行不力的原因分析
銷售團(tuán)隊規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系
執(zhí)行力對領(lǐng)導(dǎo)者的要求
3、銷售執(zhí)行力的保障：過程管控
目標(biāo)管理的5大誤區(qū)
銷售過程發(fā)生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個維度
流程管理
進(jìn)度管理
信息管理
品德管理
作息管理
分組討論：如何解決銷售中的效率問題……
第七章、總結(jié)與討論、
講師簡介
沈知恩 老師
世界財經(jīng)聯(lián)合會 大中華區(qū)理事
國際建筑協(xié)會教育委員會 中國區(qū)理事
中國企業(yè)教育培訓(xùn)中心 客座教授
中國管理研究院營銷研究所 研究員
建筑一體化沙龍 首席培訓(xùn)講師
工作經(jīng)歷：
東方協(xié)和塑料工業(yè)有限公司(馬來西亞第三大財團(tuán)) 營銷總監(jiān)
奧神科技有限公司(德隆系成員) 總經(jīng)理辦公室主任
成真(上海)文化用品有限公司 總經(jīng)理
上海美麗華集團(tuán) 營銷訓(xùn)導(dǎo)主任
核心課程：
職業(yè)化：《打造團(tuán)隊的凝聚力》《陽光心態(tài)-正能量訓(xùn)練》《80、90后的員工管理》
銷售課程：《電話營銷技巧》《銷售技巧的提升》《銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理》
近期服務(wù)過的部分企業(yè):
上海華聯(lián)羅森便利有限公司、上海美麗華集團(tuán)、中國石化上海石油化工股份有限公司、 中國電信上海浦東分公司、上海東洋油墨有限公司、上海元泰股份有限公司、迪艾希（上海）有限公司-世界五百強(qiáng)、上海品基家具裝飾有限公司、中國體音像出版社……
老師特點及學(xué)員評價:
沈老師是實戰(zhàn)派管理能手、營銷策劃高手、高級培訓(xùn)師、資深咨詢顧問，從事營銷管理工作二十年，多年IT行業(yè)、建筑行業(yè)、工業(yè)制造業(yè)實操營銷、策劃管理工作。
沈知恩老師在學(xué)校期間就在外兼了很多從事營銷的工作，大學(xué)畢業(yè)分配在某大型商業(yè)國企，沒多久不安分的他又辭掉了計劃經(jīng)濟(jì)時代的“金飯碗”下海經(jīng)商。經(jīng)營公司6年后又去了當(dāng)年紅極一時的德隆集團(tuán)，德隆事件后又在日資制造企業(yè)一呆就是7年，后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)科技企業(yè)、建材行業(yè)，目前是某大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的對外合作的負(fù)責(zé)人。
豐富的經(jīng)歷使得沈老師講課線條清晰，風(fēng)趣幽默，通俗易懂，結(jié)合其親身經(jīng)歷的實際案例，強(qiáng)調(diào)本土化實戰(zhàn)，再通過深入淺出和形象的表現(xiàn)形式，配合他激情洋溢、富有感召力的聲音，深得學(xué)員喜歡。他善于將日常生活中的點滴體會與課程相結(jié)合，并融入管理理論、營銷學(xué)學(xué)理論和市場理論的知識，使深奧的理論淺顯化，容易理解和掌握，啟發(fā)聽者的思維。使得聽課不僅是一次學(xué)習(xí)，更是一次提升。
國際建筑協(xié)會教育委員會 中國區(qū)理事
中國企業(yè)教育培訓(xùn)中心 客座教授
中國管理研究院營銷研究所 研究員
建筑一體化沙龍 首席培訓(xùn)講師
工作經(jīng)歷：
東方協(xié)和塑料工業(yè)有限公司(馬來西亞第三大財團(tuán)) 營銷總監(jiān)
奧神科技有限公司(德隆系成員) 總經(jīng)理辦公室主任
成真(上海)文化用品有限公司 總經(jīng)理
上海美麗華集團(tuán) 營銷訓(xùn)導(dǎo)主任
核心課程：
職業(yè)化：《打造團(tuán)隊的凝聚力》《陽光心態(tài)-正能量訓(xùn)練》《80、90后的員工管理》
銷售課程：《電話營銷技巧》《銷售技巧的提升》《銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理》
近期服務(wù)過的部分企業(yè):
上海華聯(lián)羅森便利有限公司、上海美麗華集團(tuán)、中國石化上海石油化工股份有限公司、 中國電信上海浦東分公司、上海東洋油墨有限公司、上海元泰股份有限公司、迪艾希（上海）有限公司-世界五百強(qiáng)、上海品基家具裝飾有限公司、中國體音像出版社……
老師特點及學(xué)員評價:
沈老師是實戰(zhàn)派管理能手、營銷策劃高手、高級培訓(xùn)師、資深咨詢顧問，從事營銷管理工作二十年，多年IT行業(yè)、建筑行業(yè)、工業(yè)制造業(yè)實操營銷、策劃管理工作。
沈知恩老師在學(xué)校期間就在外兼了很多從事營銷的工作，大學(xué)畢業(yè)分配在某大型商業(yè)國企，沒多久不安分的他又辭掉了計劃經(jīng)濟(jì)時代的“金飯碗”下海經(jīng)商。經(jīng)營公司6年后又去了當(dāng)年紅極一時的德隆集團(tuán)，德隆事件后又在日資制造企業(yè)一呆就是7年，后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)科技企業(yè)、建材行業(yè)，目前是某大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的對外合作的負(fù)責(zé)人。
豐富的經(jīng)歷使得沈老師講課線條清晰，風(fēng)趣幽默，通俗易懂，結(jié)合其親身經(jīng)歷的實際案例，強(qiáng)調(diào)本土化實戰(zhàn)，再通過深入淺出和形象的表現(xiàn)形式，配合他激情洋溢、富有感召力的聲音，深得學(xué)員喜歡。他善于將日常生活中的點滴體會與課程相結(jié)合，并融入管理理論、營銷學(xué)學(xué)理論和市場理論的知識，使深奧的理論淺顯化，容易理解和掌握，啟發(fā)聽者的思維。使得聽課不僅是一次學(xué)習(xí)，更是一次提升。
課程對象
備 注
課程名稱：銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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