中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
生產(chǎn)管理內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
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內(nèi)容提示
銷售人員的任務(wù)是將產(chǎn)品和服務(wù)賣給采購組織，做為自己的銷售對象，采購組織內(nèi)部是如何運作的？采購人員是如何要求銷售做好服務(wù)工作的？采購會喜歡怎樣的銷售員？孫子說：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。這門課程希望能幫助銷售人員揭開采購及供應(yīng)商管理人員的那層神秘的面紗。
課程詳情
1. 內(nèi)部采購戰(zhàn)略及流程
請購流程
授權(quán)和責(zé)任，采購決策過程及《授權(quán)書》的使用
規(guī)格書和SOW
采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略物料
采購如何給供應(yīng)商排隊—供應(yīng)商定位模型
采購流程的原則和銷售的突破點
2. 采購的計劃和預(yù)測
需求的類型
預(yù)測原則
定性和定量預(yù)測
BOM
MPS
銷售如何將需求轉(zhuǎn)向有效的采購訂單
3. 招標與報價操作程序
采購為什么要招標
招標的6個必要條件
招標類型
招標流程
采購的職責(zé)
評標權(quán)重和打分
招標關(guān)注點
《招標法》
銷售在招標流程中的關(guān)注點
4. 采購合同管理
詢價，報價，比價，還價
虛盤，實盤
意向書
合同內(nèi)容和條款
質(zhì)量和數(shù)量
貨比三家的無奈和正負作用
銷售應(yīng)有的積極行動
5. 采購價格與成本分析
市場分析
價格分析
成本分析
財務(wù)分析
工程分析
TOC整體成本的降低
折扣和折讓
理解采購內(nèi)部的目標價格和標準價格的制定流程及應(yīng)用
降低采購成本的16種手段
銷售的對策分析
6. 采購交期管理
交期的根源分析
交期的跟催
交期縮短的7中手段
交期及時性和準確性的兩種衡量
采購內(nèi)部交期協(xié)調(diào)和績效管理
賣家和買家對交期的理解誤差
7. 供應(yīng)商選擇和評估
供應(yīng)商選擇標準
供應(yīng)商選擇流程
供應(yīng)商日常管理
新供應(yīng)商和老供應(yīng)商的博弈
《合格供應(yīng)商目錄》的制定過程及對銷售的影響
8. 供應(yīng)商績效評估
供應(yīng)商KPI
簡單定性評估
雷達圖模型
權(quán)重模型
成本比率模型
評估結(jié)果的溝通
9. 庫存管理
采購內(nèi)部誰控制庫存的分析
ABC分類
最佳訂貨點
庫存成本
呆料，死料
庫存指標
庫存對購買的拉動力量
10. 供應(yīng)商質(zhì)量管理
采購對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的理解
供應(yīng)商全面質(zhì)量管理
供應(yīng)商生產(chǎn)線的過程控制及PPM考量
不合格處理原則
退貨原則
按批按階段抽驗
賣方的客戶質(zhì)量觀討論
11. 采購績效指標
費用指標
供應(yīng)商開發(fā)和剔除指標
價格指數(shù)和成本下降指標
來料合格率，準時到貨率
銷售為采購方各項指標做優(yōu)先級
12 采購道德
采購道德的三個要素
世界著名公司的具體規(guī)范
采購不道德行為之—“畫大餅”
采購不道德行為之— “樣品”的詭計
采購不道德行為之— “延遲”付款
13 綠色采購
綠色物料采購的步驟
綠色物料采購的主要方法
綠色供應(yīng)商開發(fā)與管理
綠色采購綜合管理
RoHS&WEEE
ISO14000標準的要求
14. 與采購談判的準備
選擇采購談判團隊的原則
采購談判的“規(guī)則”
采購優(yōu)劣勢分析
采購談判中的心理活動
把握不準供應(yīng)商的報價時應(yīng)如何處理
談判者的性格特征
談判案例分析和實踐
采購和銷售的買賣練習(xí)
請購流程
授權(quán)和責(zé)任，采購決策過程及《授權(quán)書》的使用
規(guī)格書和SOW
采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略物料
采購如何給供應(yīng)商排隊—供應(yīng)商定位模型
采購流程的原則和銷售的突破點
2. 采購的計劃和預(yù)測
需求的類型
預(yù)測原則
定性和定量預(yù)測
BOM
MPS
銷售如何將需求轉(zhuǎn)向有效的采購訂單
3. 招標與報價操作程序
采購為什么要招標
招標的6個必要條件
招標類型
招標流程
采購的職責(zé)
評標權(quán)重和打分
招標關(guān)注點
《招標法》
銷售在招標流程中的關(guān)注點
4. 采購合同管理
詢價，報價，比價，還價
虛盤，實盤
意向書
合同內(nèi)容和條款
質(zhì)量和數(shù)量
貨比三家的無奈和正負作用
銷售應(yīng)有的積極行動
5. 采購價格與成本分析
市場分析
價格分析
成本分析
財務(wù)分析
工程分析
TOC整體成本的降低
折扣和折讓
理解采購內(nèi)部的目標價格和標準價格的制定流程及應(yīng)用
降低采購成本的16種手段
銷售的對策分析
6. 采購交期管理
交期的根源分析
交期的跟催
交期縮短的7中手段
交期及時性和準確性的兩種衡量
采購內(nèi)部交期協(xié)調(diào)和績效管理
賣家和買家對交期的理解誤差
7. 供應(yīng)商選擇和評估
供應(yīng)商選擇標準
供應(yīng)商選擇流程
供應(yīng)商日常管理
新供應(yīng)商和老供應(yīng)商的博弈
《合格供應(yīng)商目錄》的制定過程及對銷售的影響
8. 供應(yīng)商績效評估
供應(yīng)商KPI
簡單定性評估
雷達圖模型
權(quán)重模型
成本比率模型
評估結(jié)果的溝通
9. 庫存管理
采購內(nèi)部誰控制庫存的分析
ABC分類
最佳訂貨點
庫存成本
呆料，死料
庫存指標
庫存對購買的拉動力量
10. 供應(yīng)商質(zhì)量管理
采購對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的理解
供應(yīng)商全面質(zhì)量管理
供應(yīng)商生產(chǎn)線的過程控制及PPM考量
不合格處理原則
退貨原則
按批按階段抽驗
賣方的客戶質(zhì)量觀討論
11. 采購績效指標
費用指標
供應(yīng)商開發(fā)和剔除指標
價格指數(shù)和成本下降指標
來料合格率，準時到貨率
銷售為采購方各項指標做優(yōu)先級
12 采購道德
采購道德的三個要素
世界著名公司的具體規(guī)范
采購不道德行為之—“畫大餅”
采購不道德行為之— “樣品”的詭計
采購不道德行為之— “延遲”付款
13 綠色采購
綠色物料采購的步驟
綠色物料采購的主要方法
綠色供應(yīng)商開發(fā)與管理
綠色采購綜合管理
RoHS&WEEE
ISO14000標準的要求
14. 與采購談判的準備
選擇采購談判團隊的原則
采購談判的“規(guī)則”
采購優(yōu)劣勢分析
采購談判中的心理活動
把握不準供應(yīng)商的報價時應(yīng)如何處理
談判者的性格特征
談判案例分析和實踐
采購和銷售的買賣練習(xí)
講師簡介
王為人 老師
曾任某助聽器公司 國際采購部亞洲經(jīng)理.
某加濕器公司 副總經(jīng)理
惠普／安捷倫公司 采購和材料經(jīng)理
學(xué)歷：
控制工程與控制理論博士，工商管理碩士
本人的培訓(xùn)經(jīng)驗： 20 年跨國公司工作經(jīng)驗的資深經(jīng)理，質(zhì)量，采購和客戶服務(wù)的技術(shù)背景， ISO900 &ISO14000的專家。業(yè)務(wù)管理的設(shè)計和實施的經(jīng)驗，10年多公司內(nèi)外的管理培訓(xùn)師,獲HP總裁獎，中國HP最佳講師獎
中國物流與采購聯(lián)合會，采購專家組
中國質(zhì)量協(xié)會理事,
《中國質(zhì)量》編委，
中國質(zhì)量協(xié)會特聘講師
清華大學(xué)客座教師
西門子管理學(xué)院特聘講師
TUV萊茵認證集團特聘講師
SGS通標認證集團特聘講師
CPM認證講師
作品：
《采購案例精選》 電子工業(yè)出版社
《采購案例精選（第二版）》 電子工業(yè)出版社
《走向績效卓越》計量出版社
《采購技巧》 中國物資出版社
《采購務(wù)實百問百答》 中國物資出版社
《波多里奇國家質(zhì)量獎標準高層指南》/先進質(zhì)量方法系列 化工出版社
服務(wù)客戶：
惠普，安捷倫，摩托羅拉，IBM，西門子，聯(lián)想，華為，中國電信，東風(fēng)汽車，博世，山東鋁業(yè)，宇通，菲亞特，伊利，奧利奧，瑞聲達，樓氏電子，好麗來,羅萊家紡，沃爾瑪
...
主要的培訓(xùn)課程：
采購戰(zhàn)略、流程和技術(shù)（2天）
高層戰(zhàn)略者的采購觀（1天）
采購供應(yīng)管理流程（2天）
選擇、評價供應(yīng)商---流程及標準（2天）
采購成本分析與降低之道略 (2天)
專業(yè)采購技術(shù)提升訓(xùn)練（3 天）
供應(yīng)商交期和采購人員實戰(zhàn)技能（2 天）
供應(yīng)商質(zhì)量管理（2天）
報價與合同管理（2天）
切合實際的采購談判（2天）
質(zhì)量管理（2天）
引領(lǐng)質(zhì)量文化（2天）
統(tǒng)計過程控制 SPC (2 天)
質(zhì)量管理的零缺陷（2天）
質(zhì)量創(chuàng)造利潤：基于成本的質(zhì)量（2天）
安全生產(chǎn)和事故應(yīng)急（2 天）
授課特點和風(fēng)格：
講課概念超前，但又注重實際應(yīng)用；案例豐富并且主要來自本人的多年實踐經(jīng)驗。具有技術(shù)，質(zhì)量和采購的跨部門交叉管理經(jīng)驗，善于幫助聽眾換位思考。
課程對象
銷售人員，客戶服務(wù)人員
備 注
課程名稱：銷售需要了解的采購管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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