中國培訓易(duoleduo02.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(duoleduo02.cn)
內容提示
客戶基于不同客戶提供個性化需求提供專屬服務,以理財八大規(guī)劃、六大流程為重點,把握關鍵時刻,掌握存量客戶深度發(fā)掘開發(fā)的技巧
培訓目標
1、針對金融從業(yè)人員對中高端理財客戶的深度開發(fā),轉變產品導向為需求導向的金融營銷模式;
2、針對客戶的四類風格類別,了解識別不同客戶的投資風格、溝通技巧,協(xié)助理財顧問認識理財客戶、服務理財客戶;
3、客戶基于不同客戶提供個性化需求提供專屬服務,以理財八大規(guī)劃、六大流程為重點,把握關鍵時刻,掌握存量客戶深度發(fā)掘開發(fā)的技巧;
4、改變傳統(tǒng)營銷觀念,提升金融從業(yè)人員服務意識,深化金融行業(yè)理財服務的流程,打造一支高效的理財服務團隊。
5、以生動的課程模式,將理財服務轉化為強效的生產力,引領學員開展有針對性的專業(yè)技能與營銷技能提升。
6、講解與演練配合、案例與討論結合,多方位提高理財經理動手能力。
課程詳情
開篇/課程導入/形成團隊
達成共識,課程概述
破冰——全員參與,形成團隊
第一單元:理財服務定位分析
理財服務再定位
理財師的定位
理財客戶的定位
第二單元:中高端客戶的理財性格識別
客戶行為特征與投資風格覺察
不同客戶的行為特征分析
個性特質對理財風格的影響
不同層次客戶的需求判斷
客戶理財風格覺察識別、分析與應用
客戶理財心理識別與分析
自我風格覺察與分析
自我定位與優(yōu)勢分析
了解自己的銷售行為與模式
習慣性行為對客戶開發(fā)與服務的影響
認識自我之“理財風格評測”
第三單元:中高端客戶的信息收集、分析
針對中高端客戶的信息收集技巧
理財客戶信息分析
財富健康三大標準
視頻分享——《奪命金》之風險認知
工具分享——客戶信息收集表工具與使用
模擬演練——現場客戶信息收集與分析演練
現場演練:四種理財性格的快速識別與信息收集中的應對技巧現場模擬,包含演練、點評、PK
第四單元:中高端客戶的理財綜合方案編制與實施
理財方案的編制要求
理財方案的寫作要求
理財方案的寫作格式
中高端客戶方案編寫特點
理財方案實施要點
視頻分享——《邁克爾杰克遜》遺產謎案
案例分享——綜合理財規(guī)劃案例描述
第五單元:養(yǎng)老及子女教育規(guī)劃深化
養(yǎng)老及子女教育在理財中的意義
以養(yǎng)老及子女教育作為客戶開發(fā)與二次開發(fā)的切入點
養(yǎng)老與子女教育的專項方案制定
視頻分享——《桃姐》關注養(yǎng)老
工具分享——養(yǎng)老及子女教育的速算及營銷工具
第六單元:綜合案例方案制作演練
結合客戶案例制作高質量理財綜合方案
客戶信息描述
客戶信息整理分析
客戶需求挖掘
方案作業(yè)分工
方案制作
案例演練——綜合理財規(guī)劃操作案例演練及PK
工具分享——綜合理財案例模版工具
第七單元:特殊家庭的理財服務要點
特殊家庭信息甄別
特殊家庭財務布局要訣
特殊家庭理財服務注意事項
特殊家庭理財服務應對技巧
案例分享——特殊高資產凈值家庭財務布局案例
第八單元:結合綜合理財方案的無壓力組合營銷
將金融機構產品融入綜合理財方案
理財工具的無壓力營銷指引
結合理財方案的無壓力營銷分析
結合理財性格的無壓力營銷分析
以養(yǎng)老及子女教育規(guī)劃切入無壓力營銷模式
理財師個人修煉基本法則
理財師技能提升技巧
模擬演練——結合綜合理財方案的無壓力情景銷售訓練
模擬演練——大堂無壓力情景銷售
■結語:服務升華,輕松營銷,實現成交!
講師簡介
黃國亮 老師
理財規(guī)劃管理專家
暨南大學金融管理碩士
國家理財規(guī)劃師 (ChFP)
中國注冊理財規(guī)劃師 (CFP)
曾任中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)
曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經理
中山大學特聘理財講師
廣東外語外貿大學特聘講師
國家理財規(guī)劃師高級考評員、成人與兒童財商(FQ)開發(fā)導師、《廣州日報》特約理財顧問、中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會特約講師、專家組成員。
實戰(zhàn)經驗:
黃國亮老師暨南大學金融管理碩士,國家理財規(guī)劃師 (CHFP),中國注冊理財規(guī)劃師 (CFP),是國內首批理財規(guī)劃師,多年來一直從事金融投資及金融市場研究,成果頗豐。曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經理、中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)、多家公司的投資理財高管,現任廣州市某理財咨詢公司董事長。黃老師擁有8年的投資理財實戰(zhàn)經驗,5年的投資理財公司管理經營經驗,近年來幫助了數百家企業(yè)和個人,讓他們從了解投資理財管理之道,掌握投資理財管理之術,走上投資理財管理之路,最后實現投資理財管理之夢。十多年來,黃老師專注于把理財實務轉化為面向金融從業(yè)人員的實戰(zhàn)課程,同時還研發(fā)出針對中國10-18歲孩子的財商教育系列課程,面向國內富二代、官二代、商二代的孩子,讓他們對理財有所了解。黃老師的課程針對性、專業(yè)性非常強,內容通俗易懂,通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等形式,真正讓學員現學現用,把理論實戰(zhàn)的知識運用到工作和生活中去,實現企業(yè)和個人的財富管理。
授課風格:
黃老師的課程互動和參與性很強,他通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享等多種授課方式,讓學員帶著困惑和問題來,帶著方法和解決方案回去,在課程中就能有所收獲。黃老師獨特的授課風格、多樣的形式、實戰(zhàn)性的內容和感染性的演繹,無不讓現場的學員齊聲稱贊。
主講課程:
理財經理系列課程:
《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《個人理財規(guī)劃與方案設計》、《理財經理綜合技能提升》、《享受生活、幸福人生—養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》。
其他課程:
《您的養(yǎng)老誰做主》、《財智少年—少年財商培訓營》、《享受生活、幸福人生—養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》、《人生必須知道的“理財金鑰匙” 》。
經典案例:
為平安人壽廣州分公司培訓3千多名理財顧問,講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,合計課程場次達2百多天。
為平安人壽廣州分公司主講《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等客戶答謝會、產說會20多場,累計產生六千多萬現場成交額。
為郵政儲蓄銀行廣東省分行培訓600多為理財顧問,講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,合計課程場次達60多天。
部分客戶:
平安人壽廣州分公司講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(超過200場(天))
為平安人壽廣州分公司大客戶講授《您的養(yǎng)老誰做主》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》(20多場)
平安人壽佛山分公司講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(10場)
平安人壽韶關分公司講授講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場)
平安人壽清遠分公司講授講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場)
平安人壽陽江分公司講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場)
信誠人壽廣州分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(8場)
工銀安盛廣東分公司講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(4場)
廣發(fā)證券佛山分公司講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場)
郵政儲蓄銀行廣東省分行講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(60場)
郵政儲蓄銀行廣州分行講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(6場)
郵政儲蓄銀行佛山分行講授《您的養(yǎng)老誰做主》課程講座(3場)
中國郵政廣東分局大客戶講授《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》(4場)
中國郵政佛山分局講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(5場)
中國郵政廣州分局講授《理財計算實務與結合計算的無壓力營銷》、《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》等課程,(4場)
中國郵政廣州分局講授金融大客戶《財智少年——少年財商培訓營》講座(4場)
建設銀行廣州財富管理中心講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》等課程,(2場)
瑞銀廣州分公司講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》課程(4場)
瑞銀深圳分公司講授《中高端人士理財策略指引及規(guī)劃》課程(4場)
廣州良絲服飾有限公司講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財智少年——少年財商培訓營》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程(6場)
廣州市誠豐信會計師事務所講授《“理”出精彩人生——企業(yè)員工增值課程》、《財智少年——少年財商培訓營》、《享受生活、幸福人生——養(yǎng)老規(guī)劃及教育規(guī)劃》課程(4場)
……
課程反饋:
黃老師的課程很生動,很貼近我們的工作實際;讓我更能理解理財計算在工作中的使用與意義,相信我未來可以與客戶溝通的時候更有說服力!
——平安廣分陳元春經理
黃老師的課程讓我知道了未來理財規(guī)劃師的走向與實務操作的技巧,而且黃老師很細心,回答我們眾多的問題都不厭其煩!
——郵儲廣東省分行周丹經理
黃老師的講解很深入我的實際工作需求,相信通過這個課程可以讓我更全面地為客戶提供不一般的理財服務,更可以帶動我的業(yè)務營銷!
——郵儲銀行廣州分行李玉婷經理
隨著客戶要求的服務多樣性與深入要求,綜合理財服務成為我們的新業(yè)務增長點,通過黃老師風趣幽默的講解、結合多樣化的教學模式,想必能讓我們的員工未來面向客戶提供服務時更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力!
——信誠人壽廣分胡總監(jiān)
黃老師的講解讓我們員工的理財意識增長頗豐,同時也加強了他們的動手能力,強化自我的風險管理意識與有效投資意識,這樣的課程是我們的員工自身能力提升的很好教材!
——廣州良絲服飾有限公司梁曉帆董事長
課程對象
銀行或證券、保險業(yè)的理財經理、客戶經理等
備 注
課程名稱:中高端客戶財富管理 ——理財經理綜合技能提升訓練