課程詳情
一、對公客戶經(jīng)理所需的素質(zhì)
Ø 市場中的競爭
Ø 構(gòu)成專業(yè)化的元素
外表、態(tài)度、知識、環(huán)境
ü 客戶經(jīng)理的儀表、儀態(tài)
行家一出手，便知有沒有
人脈=錢脈
麻將精神
二、企業(yè)客戶營銷策略
Ø 傳統(tǒng)式銷售技能（PSS） VS. 顧問式銷售技能（CSS）
Ø 不同崗位在銷售中的銷售方式選擇、分工與定位
Ø 客戶金融需求心理分析
Ø 客戶經(jīng)理接觸營銷流程
事前準(zhǔn)備
創(chuàng)造良好的溝通氛圍
挖掘客戶的需求
提出方案并介紹產(chǎn)品
促成交易
后續(xù)處理
Ø 切記營銷的十大規(guī)律
三、企業(yè)客戶需求分析與產(chǎn)品組合
Ø 看透客戶的需求 → 區(qū)分客戶的需求
Ø FAB與需求
Ø 必須掌握的技巧S.P.I.N.
Ø 【案例研討：兩類客戶類型與銷售對策】
中小企業(yè)需求分析與營銷產(chǎn)品組合
國有企業(yè)需求分析與營銷產(chǎn)品組合
四、客戶關(guān)系管理維護(hù)與管理
Ø 建立客戶關(guān)系
滿足機(jī)構(gòu)需要和個人需求
以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員
具競爭力的客戶關(guān)系
如何建立客戶關(guān)系
Ø 客戶關(guān)系管理的三個層次
Ø 案例研討:企業(yè)客戶銷售的八種武器
Ø 市場中的競爭
Ø 構(gòu)成專業(yè)化的元素
外表、態(tài)度、知識、環(huán)境
ü 客戶經(jīng)理的儀表、儀態(tài)
行家一出手，便知有沒有
人脈=錢脈
麻將精神
二、企業(yè)客戶營銷策略
Ø 傳統(tǒng)式銷售技能（PSS） VS. 顧問式銷售技能（CSS）
Ø 不同崗位在銷售中的銷售方式選擇、分工與定位
Ø 客戶金融需求心理分析
Ø 客戶經(jīng)理接觸營銷流程
事前準(zhǔn)備
創(chuàng)造良好的溝通氛圍
挖掘客戶的需求
提出方案并介紹產(chǎn)品
促成交易
后續(xù)處理
Ø 切記營銷的十大規(guī)律
三、企業(yè)客戶需求分析與產(chǎn)品組合
Ø 看透客戶的需求 → 區(qū)分客戶的需求
Ø FAB與需求
Ø 必須掌握的技巧S.P.I.N.
Ø 【案例研討：兩類客戶類型與銷售對策】
中小企業(yè)需求分析與營銷產(chǎn)品組合
國有企業(yè)需求分析與營銷產(chǎn)品組合
四、客戶關(guān)系管理維護(hù)與管理
Ø 建立客戶關(guān)系
滿足機(jī)構(gòu)需要和個人需求
以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員
具競爭力的客戶關(guān)系
如何建立客戶關(guān)系
Ø 客戶關(guān)系管理的三個層次
Ø 案例研討:企業(yè)客戶銷售的八種武器
講師簡介
王海 老師
原招商銀行銷售主任；
原荷蘭銀行高級客戶開拓經(jīng)理；
原美林證券大客戶經(jīng)理；
上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、上海財大、上海復(fù)旦等多家知名高校合作講師。
王先生是理財、網(wǎng)點服務(wù)營銷專家，有10年金融機(jī)構(gòu)、銀行一線的服務(wù)經(jīng)驗。長期從事個人理財業(yè)務(wù)、金融機(jī)構(gòu)服務(wù)營銷的一線工作。
王先生有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗，具有客戶溝通能力和個人客戶開拓能力和豐富的理財知識，熟悉外資和中資銀行的營銷模式。作為一線客戶經(jīng)理，具有豐富的面向最終客戶的培訓(xùn)及講座經(jīng)驗，前后為超過4500 人次的客戶進(jìn)行400場次的專題培訓(xùn)及理財講座，得到客戶的廣泛好評。
擁有豐富的銀行培訓(xùn)經(jīng)驗和銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，為金融機(jī)構(gòu)超過7,000名分行零售主管、支行行長/主管副行長、零售主管、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及相關(guān)服務(wù)營銷人員提供培訓(xùn)。
培訓(xùn)擅長領(lǐng)域：電話邀約及營銷技巧、顧問式營銷技巧、網(wǎng)點識別引導(dǎo)及分流、客戶關(guān)系維護(hù)及提升、金融大客戶的開發(fā)與維護(hù)、高端客戶類型分析、營銷服務(wù)流程及技巧、客戶高效溝通流程與技巧、客戶需求分析方法與案例分析、產(chǎn)品組合營銷技巧與案例分析等。
原荷蘭銀行高級客戶開拓經(jīng)理；
原美林證券大客戶經(jīng)理；
上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、上海財大、上海復(fù)旦等多家知名高校合作講師。
王先生是理財、網(wǎng)點服務(wù)營銷專家，有10年金融機(jī)構(gòu)、銀行一線的服務(wù)經(jīng)驗。長期從事個人理財業(yè)務(wù)、金融機(jī)構(gòu)服務(wù)營銷的一線工作。
王先生有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗，具有客戶溝通能力和個人客戶開拓能力和豐富的理財知識，熟悉外資和中資銀行的營銷模式。作為一線客戶經(jīng)理，具有豐富的面向最終客戶的培訓(xùn)及講座經(jīng)驗，前后為超過4500 人次的客戶進(jìn)行400場次的專題培訓(xùn)及理財講座，得到客戶的廣泛好評。
擁有豐富的銀行培訓(xùn)經(jīng)驗和銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，為金融機(jī)構(gòu)超過7,000名分行零售主管、支行行長/主管副行長、零售主管、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及相關(guān)服務(wù)營銷人員提供培訓(xùn)。
培訓(xùn)擅長領(lǐng)域：電話邀約及營銷技巧、顧問式營銷技巧、網(wǎng)點識別引導(dǎo)及分流、客戶關(guān)系維護(hù)及提升、金融大客戶的開發(fā)與維護(hù)、高端客戶類型分析、營銷服務(wù)流程及技巧、客戶高效溝通流程與技巧、客戶需求分析方法與案例分析、產(chǎn)品組合營銷技巧與案例分析等。
課程對象
備 注
課程名稱：初級對公客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營技能提升
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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