引：
銀行支行長的領導角色與職責
Ø 銀行支行長在網點應扮演的角色：
Ø 銀行支行長要扮演好以上各個主要角色，必須執(zhí)行銀行賦予的責任以遂其衍生之職責：

一、 商業(yè)銀行支行優(yōu)質客戶客戶開發(fā)
Ø 認識我們的客戶
Ø 用優(yōu)選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象
Ø 定位高價值目標客戶
Ø 尋找潛在客戶的策略
Ø 通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機會
二、 商業(yè)銀行網點營銷步驟和準則
Ø 談戀愛與營銷的一致性
Ø 營銷思想中的“三根立柱”
Ø 六脈神劍“找—備—觸—解—促—維”
三、 找準你的目標客戶群
Ø 什么是“門當戶對”，把有限的資源投入到有限的為人民服務中
Ø 案例分析與沙場演練
四、 介紹要恰當和準確
Ø 案例分析與沙場演練
五、 有效的異議預防與突發(fā)事件的應對和處理
Ø “異議之山”的形成
Ø “特殊”的客戶，你覺得他是“特殊”嗎？怎么應對和處理？
六、 適時的促成和轉介紹
Ø 時刻牢記我們的目標是什么？
Ø 你是盡心盡力還是全力以赴？獵狗與兔子的區(qū)別。
Ø 亮出你的五把劍，交替相互的發(fā)揮作用
Ø 時刻樹立銀行風險防范意識
七、 商業(yè)銀行客戶的維護
Ø 客戶維護的原則
Ø 建立動態(tài)的客戶資料檔案
Ø “炸油條”與客戶管理
Ø 客戶回訪，都回訪什么？