中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
內(nèi)容提示
那么，什么是解決方案銷售呢？
解決方案銷售是一種全新的銷售理念。銷售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中心。解決方案銷售認(rèn)為，銷售應(yīng)該以客戶所碰到的業(yè)務(wù)問題為中心，為客戶提供系統(tǒng)的解決問題的方案。
解決方案銷售是一套完全實戰(zhàn)的銷售操作流程。它指引著銷售人員如何從售前規(guī)劃開始，一步步進(jìn)行客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)拜訪、探詢需求、形成意向、順利成交，一直到售后跟進(jìn)。這樣全流程幫助銷售人員如何發(fā)現(xiàn)每個銷售機(jī)會，如何與客戶有效交流，并最終實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
解決方案銷售是一套系統(tǒng)的銷售方法。解決方案銷售提供各種實用銷售工具，幫助銷售人員與銷售團(tuán)隊找出快速成交的銷售步驟。同時，它也有助于提升客戶滿意度，密切客戶關(guān)系。
課程背景
在通信行業(yè)競爭日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加精明，要求也越來越多，采購決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。因此，對當(dāng)今的銷售人員來講，工作的挑戰(zhàn)性也越來越巨大。
那么，如何突破目前的銷售瓶頸，擺脫銷售困境，實現(xiàn)銷售業(yè)績的重大飛躍呢？
解決方案銷售可以幫你轉(zhuǎn)變銷售觀念，把握客戶的采購心理，掌握一整套高效的銷售流程，靈活運(yùn)用各種針對性的銷售工具，掌握銷售技巧的精髓，實現(xiàn)業(yè)績夢想，成為一個受人尊敬的專業(yè)銷售人員。
培訓(xùn)目標(biāo)
解決方案銷售將幫助您解決以下的銷售問題：
s 如何高效地開發(fā)客戶
s 如何創(chuàng)造激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣
s 如何取得客戶對我們的信任
s 當(dāng)客戶產(chǎn)生需求的時候，我們?nèi)绾蚊鞔_他的需求
s 當(dāng)客戶沒有需求的時候，我們?nèi)绾我龑?dǎo)他的需求
s 如何應(yīng)對客戶提出的異議
s 如何敦促客戶制定采購決策，快速成交
s 如何與客戶建立融洽的關(guān)系
同時，解決方案銷售培訓(xùn)將有助您實現(xiàn)這些目標(biāo)：
O 理解最有效的銷售理念
O 提升積極的銷售心態(tài)，增強(qiáng)銷售的心理力量
O 學(xué)會與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通
O 掌握建立個人信任度的最有效方法
O 了解把握客戶的采購心理和采購流程
O 學(xué)會有效的售前規(guī)劃
O 學(xué)會正確把握客戶的需求
O 學(xué)會運(yùn)用提問技巧引導(dǎo)客戶需求
O 學(xué)會從容自若地進(jìn)行銷售演示
O 分析并有效處理客戶提出的異議
O 掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧
O 學(xué)會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài)
O 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略
O 學(xué)會在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶再次訂單
O 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法
O 學(xué)會針對大客戶的服務(wù)技巧
課程詳情
& 銷售工作成功的最關(guān)鍵要素是什么？
& 為什么CVA可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績？
& 如何可以做到CVA？
2、 銷售心態(tài)
& 什么樣的銷售心態(tài)才能保持持久的戰(zhàn)斗力？
& 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？
& 銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色？
& 如何找到銷售的成長動力？
& 銷售人員如何自我成長？
3、 了解客戶
& 誰是我們的大客戶？
& 大客戶有什么不一樣？
& 如何辨別出我們的大客戶？
& 大客戶如何做采購的？
& 大客戶的采購特點(diǎn)是什么？
4、 銷售流程
& 為什么要有銷售流程
& 大客戶的銷售流程是怎么樣的？
& 進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
& 如何在銷售前全面了解客戶？
& 如何在銷售前制定銷售策略？
5、 客戶開發(fā)
& 什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？
& 客戶開發(fā)需要找到誰？
& 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效？
& 客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？
6、 銷售拜訪
& 如何讓客戶一眼就看中你？
& 如何讓客戶喜歡你？
& 拜訪中如何進(jìn)行會談？
& 拜訪中如何讓客戶信任你？
& 如何讓客戶把需求都告訴你？
7、 引導(dǎo)需求
& 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
& 如何了解客戶的內(nèi)在需求？
& 如何了解客戶需求的緊迫度？
& 如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？
8、 銷售建議書
& 需要制作建議書嗎？
& 什么樣的建議書最專業(yè)？
& 建議書如何突出我們的優(yōu)勢？
& 建議書如何說服客戶？
& 建議書中應(yīng)注意什么細(xì)節(jié)？
9、 銷售演示
& 銷售演示是為了更好地成交嗎？
& 你了解參加銷售演示的聽眾嗎？
& 作演示之前都要做什么準(zhǔn)備工作？
& 如何在演示過程中始終吸引聽眾的注意力？
& 演示時如何從容不迫精彩迭現(xiàn)？
10、 異議處理
& 客戶一般會在什么時候提出異議？
& 客戶為什么會提出異議？
& 客戶都會提出哪些異議？
& 如何來處理這些異議？
& 價格異議如何處理最有效？
11、 成交技巧
& 一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？
& 如何判斷什么時候可以成交？
& 有什么方法可以敦促客戶早做決定？
& 成交之后怎么辦？
12、 售后跟進(jìn)
& 成交就是一切嗎？
& 客戶做完采購決策后最擔(dān)心的是什么？
& 客戶還會不會再向你重復(fù)購買？
& 客戶會不會向別人推薦你？
13、 銷售分析
& 銷售過程中客戶會一直跟你說真話嗎？
& 如何從客戶說的話來判斷銷售狀態(tài)？
& 銷售過程中都有什么人參與采購決策？
& 每個采購決策人士都是什么心理？
& 在采購決策中，客戶最擔(dān)心什么？
14、 銷售策略
& 為什么需要策略？
& 什么時候該采取什么策略？
& 向什么樣的人銷售最快捷高效且成功率高？
& 如何了解客戶的內(nèi)部信息？
& 如何激發(fā)客戶的采購需求？
& 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？
& 半途介入時應(yīng)該怎么辦？
& 總體評估時我們處于劣勢怎么辦？
& 客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？
15、 客戶關(guān)系
& 客戶關(guān)系是一種什么關(guān)系？
& 客戶關(guān)系可以發(fā)展到什么程度？
& 客戶是怎么看待與銷售代表的關(guān)系？
& 什么樣的客戶關(guān)系是理想的客戶關(guān)系？
& 如何了解真正客戶的個性心理？
& 有哪些做法可以有效提升客戶關(guān)系？
講師簡介
江濤 老師
國內(nèi)資深心靈導(dǎo)師
國內(nèi)資深團(tuán)隊訓(xùn)練師
企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師
管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）
美國 IAPC（ 國際專業(yè)教練協(xié)會）授權(quán)的國際注冊企業(yè)教練（RCC）
曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人、中國銀行金融聯(lián)培訓(xùn)主任，中國教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)市場營銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團(tuán)市場部總監(jiān)，問鼎、英斯捷、時代光華等多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘高級培訓(xùn)師。曾多次接受跨國企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo)，多年公眾演說經(jīng)驗和專業(yè)培訓(xùn)功底，培訓(xùn)經(jīng)驗4000課時以上，十年以上團(tuán)管理經(jīng)驗及團(tuán)隊體驗式教學(xué)經(jīng)驗，近年來專注服務(wù)于銀行、通信、電力行業(yè)，并提供近500多場培訓(xùn)，訓(xùn)練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點(diǎn)精辟、案例生動、注重實用的培訓(xùn)特點(diǎn)得到眾多企業(yè)及學(xué)員的認(rèn)可和好評。
授課風(fēng)格：輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，根據(jù)企業(yè)的實際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實際操作。
銀行業(yè)主要課程：
《銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)班》（12H）
《一分鐘打動客戶銷售技巧培訓(xùn)》（12H）
《銀行對公客戶實戰(zhàn)營銷策略》（12H）
《大堂經(jīng)理主動服務(wù)營銷技巧》（12H）
《銀行網(wǎng)點(diǎn)投訴處理技巧》（12H）
《銀行個人客戶經(jīng)理綜合技能提升》（12H）
《卓越團(tuán)隊體驗式訓(xùn)練 (室內(nèi)拓展)》（12H）
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級、高級班（18H）
通信行業(yè)主要課程：
3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售技能提升訓(xùn)練（12H）
營業(yè)廳主動營銷與服務(wù)規(guī)范（12H）
客戶投訴處理技巧（12H）
團(tuán)隊執(zhí)行力提升培訓(xùn)（12H）
高效團(tuán)隊管理與激勵（12H）
集團(tuán)（政企）客戶經(jīng)理營銷技能提升（12H）
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級、高級班（18H）
電力行業(yè)主要課程：
《電力客戶抱怨投訴處理技巧》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)與能力提升培訓(xùn)》
《高效團(tuán)隊管理與激勵》
《班組長管理與綜合能力提升》
《中層干部管理能力提升培訓(xùn)》
《電力中層團(tuán)隊執(zhí)行力訓(xùn)練》
《電力營銷窗口優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能提升訓(xùn)練營》
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級、高級班（18H）
近期輔導(dǎo)并服務(wù)過的企業(yè)：
金融行業(yè)：
廣州農(nóng)信社（2期）、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行（4期）、江門農(nóng)信社、廣州建設(shè)銀行（2期）、中山建設(shè)銀行（2期）、日照建設(shè)銀行（2期）、青島建設(shè)銀行、西安工商銀行、廣州工商銀行、石家莊農(nóng)業(yè)銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、東莞郵政、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、廣西建設(shè)銀行、成都中國銀行、深圳發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、華夏銀行、深圳招商銀行、廣州民生銀行、佛山農(nóng)行、招商銀行呼叫中心、廣州銀行、沈陽廣發(fā)銀行等
電力行業(yè)：
襄樊電力、陜西電力、肇慶供電局、吳江電力、廣州供電局（2期）、天津電力、遼陽電力、遵義供電局、羅甸供電局、始興供電局、揭陽供電局、惠水供電局、順德供電局(2期)、三水供電局（4期）、惠州供電局（2期）、湛江供電局、茂名供電、玉溪供電、大理供電、廣西水利電業(yè)集團(tuán)等
通信行業(yè)：
珠海移動（5期）、深圳移動、廣州移動（4期）、江蘇移動（2期）、陜西移動（3期）、滄洲移動（2期）、山西移動（6期）、湖南移動（3期）、安化移動（3期）、南平移動、鹽城移動、淮安移動（14期）、南寧移動(4期)、馬鞍山移動、防城港移動、梧州移動、武漢移動、湖北移動、宜昌移動、上海移動、哈爾濱移動、百色移動（2期）、雙鴨山移動（2期）、朔州移動（6期）、懷化移動、麻陽移動、會同移動、芷江移動、郴州移動、張家界移動、廣元移動、成都移動音樂基地、長沙移動（3期）、日照移動（2期）、南京移動（2期）、河北移動（7期）、隨州移動（2期）、臨沂移動、海南移動（4期）、江門移動、湛江移動(3期)、河南移動（4期）、榆林聯(lián)通（6期）、本溪聯(lián)通（2期）、漯河聯(lián)通、湖南聯(lián)通（9期）、衡陽聯(lián)通、金華電信、安徽電信（11期）、廣西電信（6期）、西安電信、梅州電信（6期）、金華電信（4期）、鹽城電信（5期）、貴州電信（3期）、贛州電信、湖南電信（17期）、永州電信、杭州華信設(shè)計、東莞電信、佛山電信、珠海電信（2期）、楊州電信、中山電信、鎮(zhèn)江電信、贛州電信等
其他行業(yè)：
廣州伯誠通信公司、廣州通信服務(wù)公司、深圳新科正大、宜興亨鑫科技、廣州通信學(xué)院、重慶有線電視、浙江大學(xué)、深圳金融聯(lián)集團(tuán)、華源集團(tuán)、TCL集團(tuán)、萬企實業(yè)、中域電迅、深圳比克電池、德賽集團(tuán)、好易通科技、深圳開發(fā)科技、航嘉實業(yè)、南方中集等
課程對象
解決方案銷售適合于針對企業(yè)客戶直接銷售的行業(yè)，特別適用于IT、通訊、金融業(yè)、咨詢和大型設(shè)備供應(yīng)商等。
適合人員為兩年以上銷售經(jīng)驗的大客戶經(jīng)理等負(fù)責(zé)大客戶銷售與維護(hù)工作的銷售人員以及負(fù)責(zé)管理銷售團(tuán)隊的銷售經(jīng)理。
備 注
課程名稱：大客戶解決方案式銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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