第一天技能學(xué)習(xí)
1 破冰
1.1 開(kāi)場(chǎng)：電話銷售也是可以很歡樂(lè)滴
1.2 課程內(nèi)容與收益
1.3 學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2 電話銷售關(guān)鍵成功要素
2.1 電話銷售為什么這么難？
2.1.1 案例分析一：初出茅廬型
2.1.2 案例分析二：中規(guī)中矩型
2.1.3 案例分析三：牛氣沖天型
2.2 電話銷售的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
2.2.1 小組研討：電話銷售的優(yōu)劣分析
2.2.2 電話銷售的兩大優(yōu)勢(shì)
2.2.3 電話銷售的三大難點(diǎn)
2.3 電話銷售的六大關(guān)鍵成功要素
2.4 電話銷售的兩大關(guān)鍵
2.4.1 贏得客戶信賴的五大法寶
3 電話銷售話術(shù)要點(diǎn)
3.1 電話銷售流程
3.1.1 客戶購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
3.1.1.1 影響客戶購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素
3.1.2 電話銷售流程
3.2 錄音分享：
3.2.1 不成功的電話銷售錄音
3.2.2 成功的電話銷售錄音
3.3 電話銷售的話術(shù)
3.3.1 第一步：準(zhǔn)備
3.3.2 第二步：開(kāi)場(chǎng)白
3.3.2.1 驚險(xiǎn)的七秒鐘游戲
3.3.2.2 開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)
3.3.2.2.1 開(kāi)場(chǎng)比的五步法話術(shù)
3.3.2.2.2 從哪里入手進(jìn)行價(jià)值誘導(dǎo)？
3.3.2.2.3 如何提高開(kāi)場(chǎng)白的吸引力
3.3.2.3 課堂練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)白的角色扮演
3.3.3 第三步：探尋需求
3.3.3.1 詢問(wèn)客戶的現(xiàn)狀問(wèn)題的話術(shù)
3.3.3.2 詢問(wèn)客戶的難點(diǎn)問(wèn)題的話術(shù)
3.3.3.3 詢問(wèn)客戶的難點(diǎn)問(wèn)題的話術(shù)
3.3.3.4 詢問(wèn)客戶的收益問(wèn)題的話術(shù)
3.3.3.5 其他技巧
3.3.3.5.1 揭示客戶明顯需求的話術(shù)
3.3.3.5.2 推動(dòng)客戶決策的話術(shù)
3.3.3.6 課堂練習(xí)：探尋需求的角色扮演
3.3.4 第四步：推薦產(chǎn)品
3.3.4.1 將USP轉(zhuǎn)換為UBV的話術(shù)
3.3.4.2 FAB話術(shù)
3.3.4.3 推薦產(chǎn)品的三個(gè)步驟
3.3.4.4 課堂練習(xí)：推薦產(chǎn)品的角色扮演
3.3.5 第五步：達(dá)成目標(biāo)
3.3.5.1 推薦產(chǎn)品后客戶的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)話術(shù)
3.3.5.1.1 客戶拖延決策時(shí)的話術(shù)
3.3.5.1.2 客戶不感興趣時(shí)的話術(shù)
3.3.5.1.3 客戶不信任時(shí)的話術(shù)
3.3.5.1.4 無(wú)法滿足客戶需求時(shí)的話術(shù)
3.3.5.2 解除異議
3.3.5.2.1 客戶異議類型
3.3.5.2.2 解除異議的方法
3.3.5.2.3 解除異議的步驟
3.3.5.3 達(dá)成協(xié)議
3.3.5.3.1 達(dá)成協(xié)議的三步法話術(shù)
3.3.5.4 課堂練習(xí)：達(dá)成目標(biāo)的角色扮演
3.3.6 第六步：跟進(jìn)
3.3.6.1 已下單客戶的跟進(jìn)
3.3.6.2 有望下達(dá)客戶的跟進(jìn)
3.3.6.3 短期不下單客戶的跟進(jìn)
3.4 電話銷售話術(shù)總結(jié)
3.4.1 電話銷售話術(shù)模板
3.4.2 電話銷售話術(shù)要點(diǎn)

第二天情景模擬與實(shí)戰(zhàn)
1 電話銷售錄音分析
1.1 電話銷售失敗案例分析
1.1.1 分組討論，找出失敗的原因
1.2 電話銷售標(biāo)兵案例分析
1.2.1 分組討論，找出成功的訣竅
2 產(chǎn)品與客戶群分析
2.1 模擬與實(shí)戰(zhàn)選擇的產(chǎn)品分析
2.1.1 產(chǎn)品功能
2.1.2 產(chǎn)品資費(fèi)
2.1.3 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
2.2 模擬與實(shí)戰(zhàn)選擇的客戶群分析
2.2.1 客戶心理分析
2.2.2 客戶潛在需求分析
2.2.3 客戶潛在興奮點(diǎn)分析
2.2.4 客戶可能異議與解決方法
2.3 話術(shù)設(shè)計(jì)方案
2.3.1 開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)
2.3.2 探尋需求話術(shù)
2.3.3 推薦產(chǎn)品話術(shù)
2.3.4 解除異議話術(shù)
2.3.5 成交話術(shù)
3 電話銷售情景模擬
3.1 第一輪模擬：學(xué)員扮演客戶，培訓(xùn)師扮演銷售代表
3.2 第二輪模擬：培訓(xùn)師扮演客戶，學(xué)員扮演銷售代表
3.3 第三輪模擬：學(xué)員兩兩成組模擬
3.4 情景模擬總結(jié)
4 學(xué)員電話銷售實(shí)戰(zhàn)（約1個(gè)小時(shí)）
5 電話銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享