中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
通過實(shí)戰(zhàn)提高銷售人員的銷售技能，挖掘客戶的潛在需求，使顧客認(rèn)同說服客戶，提高成交率
課程詳情
1 再認(rèn)識銷售
1.1 如何看待客戶？
1.2 如何看待銷售？
1.3 銷售成功的核心是什么？
2 購買的秘密
2.1 客戶購買循環(huán)
2.1.1 案例分析：買房子
2.2 購買與銷售的差異
2.3 客戶購買平衡
2.3.1 什么是問題點(diǎn)？
2.3.2 什么是需求？
2.3.3 什么是利益？
2.3.4 什么是優(yōu)先順序？
2.3.4.1 課堂討論：如何改變客戶的優(yōu)先順序？
3 戶外銷售的流程
3.1 戶外銷售的特點(diǎn)
3.2 第一步：準(zhǔn)備
3.3 第二步：接近客戶
3.3.1 時(shí)機(jī)判斷
3.3.1.1 如何判別客戶的狀態(tài)
3.3.1.2 適合介入的最佳時(shí)機(jī)
3.3.2 客戶識別
3.3.2.1 移動用戶類型、特征、需求
3.3.2.2 移動用戶典型消費(fèi)心理
3.3.3 開場白如何引發(fā)興趣
3.3.4 角色扮演：接近客戶
3.4 第三步：探尋客戶需求
3.4.1 封閉式提問與開放式提問
3.4.2 問題漏斗
3.4.3 SPIN話術(shù)
3.4.3.1 問題點(diǎn)與機(jī)會點(diǎn)
3.4.3.1.1 小組練習(xí)：列出運(yùn)營商自己產(chǎn)品所關(guān)聯(lián)的問題點(diǎn)
3.4.3.2 需求與利益
3.4.3.2.1 跳躍技術(shù)與回環(huán)技術(shù)
3.4.4 SPIN詳解
3.4.4.1 S問題——背景問題
3.4.4.1.1 腳本演練：針對通信大客戶的S問題
3.4.4.2 P問題——難點(diǎn)問題
3.4.4.2.1 腳本演練：針對通信大客戶的P問題
3.4.4.2.2 推動技術(shù)
3.4.4.3 I問題——暗示問題
3.4.4.3.1 腳本演練：針對通信大客戶的I問題
3.4.4.4 N問題——回報(bào)問題
3.4.4.4.1 腳本演練：針對通信大客戶的N問題
3.4.4.5 課堂測驗(yàn)
3.4.4.6 角色扮演：提問練習(xí)
3.5 第四步：介紹產(chǎn)品
3.5.1 主要業(yè)務(wù)
3.5.2 USP與UBV分析
3.5.3 FAB話術(shù)
3.5.4 角色扮演：移動業(yè)務(wù)介紹的話術(shù)練習(xí)
3.6 第五步：演示及試用
3.6.1 體驗(yàn)式銷售的四步模型
3.6.2 體驗(yàn)式銷售模式：FASTR模式
3.6.2.1 感覺——Sense
3.6.2.2 情緒——Feel
3.6.2.3 思考——Think
3.6.2.4 行動——Act
3.6.2.5 關(guān)聯(lián)——Relate
3.6.3 與客戶調(diào)頻
3.6.4 角色扮演：移動業(yè)務(wù)的FASTR話術(shù)練習(xí)
3.7 第六步：異議處理
3.7.1 異議處理的流程
3.7.2 異議處理的方法
3.7.3 價(jià)格異議的處理方法
3.7.4 角色扮演：3G業(yè)務(wù)常見異議處理話術(shù)練習(xí)
3.8 第七部：促成成交
3.8.1 成交的方法
3.8.2 角色扮演：成交話術(shù)練習(xí)
4 如何應(yīng)對各類客戶
4.1 挑剔型客戶的策略
4.2 猶豫不決型客戶的策略
4.3 不同性格客戶的策略
4.4 不同氣質(zhì)客戶的策略
5 戶外銷售常見錯(cuò)誤話術(shù)
5.1 戶外銷售錯(cuò)誤話術(shù)辨析
6 答疑與總結(jié)
1.1 如何看待客戶？
1.2 如何看待銷售？
1.3 銷售成功的核心是什么？
2 購買的秘密
2.1 客戶購買循環(huán)
2.1.1 案例分析：買房子
2.2 購買與銷售的差異
2.3 客戶購買平衡
2.3.1 什么是問題點(diǎn)？
2.3.2 什么是需求？
2.3.3 什么是利益？
2.3.4 什么是優(yōu)先順序？
2.3.4.1 課堂討論：如何改變客戶的優(yōu)先順序？
3 戶外銷售的流程
3.1 戶外銷售的特點(diǎn)
3.2 第一步：準(zhǔn)備
3.3 第二步：接近客戶
3.3.1 時(shí)機(jī)判斷
3.3.1.1 如何判別客戶的狀態(tài)
3.3.1.2 適合介入的最佳時(shí)機(jī)
3.3.2 客戶識別
3.3.2.1 移動用戶類型、特征、需求
3.3.2.2 移動用戶典型消費(fèi)心理
3.3.3 開場白如何引發(fā)興趣
3.3.4 角色扮演：接近客戶
3.4 第三步：探尋客戶需求
3.4.1 封閉式提問與開放式提問
3.4.2 問題漏斗
3.4.3 SPIN話術(shù)
3.4.3.1 問題點(diǎn)與機(jī)會點(diǎn)
3.4.3.1.1 小組練習(xí)：列出運(yùn)營商自己產(chǎn)品所關(guān)聯(lián)的問題點(diǎn)
3.4.3.2 需求與利益
3.4.3.2.1 跳躍技術(shù)與回環(huán)技術(shù)
3.4.4 SPIN詳解
3.4.4.1 S問題——背景問題
3.4.4.1.1 腳本演練：針對通信大客戶的S問題
3.4.4.2 P問題——難點(diǎn)問題
3.4.4.2.1 腳本演練：針對通信大客戶的P問題
3.4.4.2.2 推動技術(shù)
3.4.4.3 I問題——暗示問題
3.4.4.3.1 腳本演練：針對通信大客戶的I問題
3.4.4.4 N問題——回報(bào)問題
3.4.4.4.1 腳本演練：針對通信大客戶的N問題
3.4.4.5 課堂測驗(yàn)
3.4.4.6 角色扮演：提問練習(xí)
3.5 第四步：介紹產(chǎn)品
3.5.1 主要業(yè)務(wù)
3.5.2 USP與UBV分析
3.5.3 FAB話術(shù)
3.5.4 角色扮演：移動業(yè)務(wù)介紹的話術(shù)練習(xí)
3.6 第五步：演示及試用
3.6.1 體驗(yàn)式銷售的四步模型
3.6.2 體驗(yàn)式銷售模式：FASTR模式
3.6.2.1 感覺——Sense
3.6.2.2 情緒——Feel
3.6.2.3 思考——Think
3.6.2.4 行動——Act
3.6.2.5 關(guān)聯(lián)——Relate
3.6.3 與客戶調(diào)頻
3.6.4 角色扮演：移動業(yè)務(wù)的FASTR話術(shù)練習(xí)
3.7 第六步：異議處理
3.7.1 異議處理的流程
3.7.2 異議處理的方法
3.7.3 價(jià)格異議的處理方法
3.7.4 角色扮演：3G業(yè)務(wù)常見異議處理話術(shù)練習(xí)
3.8 第七部：促成成交
3.8.1 成交的方法
3.8.2 角色扮演：成交話術(shù)練習(xí)
4 如何應(yīng)對各類客戶
4.1 挑剔型客戶的策略
4.2 猶豫不決型客戶的策略
4.3 不同性格客戶的策略
4.4 不同氣質(zhì)客戶的策略
5 戶外銷售常見錯(cuò)誤話術(shù)
5.1 戶外銷售錯(cuò)誤話術(shù)辨析
6 答疑與總結(jié)
講師簡介
朱清心 老師
朱清心老師，畢業(yè)于上海交通大學(xué)、華南理工大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級人力資源管理師。清心老師是專職培訓(xùn)師，并兼任廣東省教育促進(jìn)會培訓(xùn)專家委員會副秘書長、中國人力資源和社會保障部高級企業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證項(xiàng)目特聘培訓(xùn)師。
清心老師在從事培訓(xùn)行業(yè)前，在中國電信工作，具備十二年以上企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，從事地區(qū)市場與銷售負(fù)責(zé)人、客戶服務(wù)、人力資源副總經(jīng)理等多個(gè)崗位，熟悉電信運(yùn)營商的運(yùn)作與管理，具有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
清心老師在中國電信，有五年從事專職從事企業(yè)培訓(xùn)工作，擅長于講授：銷售、素質(zhì)提升、客服管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課程。
清心老師先后培訓(xùn)華為、中興通訊、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、廣東電信、廣東聯(lián)通、廣東網(wǎng)通、廣東省勞動廳、重慶長安汽車、廣東南方電信設(shè)計(jì)院、南方電網(wǎng)、珠海市勞動局、廣東鐵路職業(yè)學(xué)院、廣州日報(bào)、家庭醫(yī)生雜志社、番禺人民醫(yī)院、省人民醫(yī)院、中國法國工商會、廣州銀行、興業(yè)銀行、金寶貝早教機(jī)構(gòu)等單位，并先后為華南理工大學(xué)、中山大學(xué)大學(xué)生和研究生講授過課程或講座；為北京郵電大學(xué)設(shè)計(jì)并主講了《運(yùn)營商客戶溝通與客戶服務(wù)禮儀》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》兩門課。授課效果得到了廣泛的好評。
清心老師在從事培訓(xùn)行業(yè)前，在中國電信工作，具備十二年以上企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，從事地區(qū)市場與銷售負(fù)責(zé)人、客戶服務(wù)、人力資源副總經(jīng)理等多個(gè)崗位，熟悉電信運(yùn)營商的運(yùn)作與管理，具有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
清心老師在中國電信，有五年從事專職從事企業(yè)培訓(xùn)工作，擅長于講授：銷售、素質(zhì)提升、客服管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課程。
清心老師先后培訓(xùn)華為、中興通訊、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、廣東電信、廣東聯(lián)通、廣東網(wǎng)通、廣東省勞動廳、重慶長安汽車、廣東南方電信設(shè)計(jì)院、南方電網(wǎng)、珠海市勞動局、廣東鐵路職業(yè)學(xué)院、廣州日報(bào)、家庭醫(yī)生雜志社、番禺人民醫(yī)院、省人民醫(yī)院、中國法國工商會、廣州銀行、興業(yè)銀行、金寶貝早教機(jī)構(gòu)等單位，并先后為華南理工大學(xué)、中山大學(xué)大學(xué)生和研究生講授過課程或講座；為北京郵電大學(xué)設(shè)計(jì)并主講了《運(yùn)營商客戶溝通與客戶服務(wù)禮儀》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》兩門課。授課效果得到了廣泛的好評。
課程對象
通信運(yùn)營商營銷代表、渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理、直銷經(jīng)理等
備 注
課程名稱：戶外營銷技巧實(shí)戰(zhàn)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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