中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
掌握客戶心理，掌握心理在銷售活動中的應(yīng)用
做客戶心理顧問，幫助客戶找到他認為最合適的產(chǎn)品
樹立心理第一印象，我們永遠沒有第二次機會
快速建立心理信賴，掌握建立信任的五緣四同步，有效溝通是關(guān)鍵
探尋客戶心理需求，從客戶表情與回答中整理客戶需求
塑造客戶心理期望產(chǎn)品價值，以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
把握客戶談判心理，捕捉提出成交請求的最佳時機，有條件的讓步
心理博弈快速成交，掌握客戶心理替客戶做決定，掌握進攻、防御、讓步的策略
服務(wù)總在成交后，顧客不總是對的，顧客錯了就把“對”讓給他，重在有心人
課程詳情
課程類別
銷售心理學(xué)、銷售技巧、高效溝通、談判技巧、客戶服務(wù)
培訓(xùn)對象
銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
培訓(xùn)形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時間
2天， 每天不少于6課時
培訓(xùn)目標(biāo)及效果
掌握客戶心理，掌握心理在銷售活動中的應(yīng)用
做客戶心理顧問，幫助客戶找到他認為最合適的產(chǎn)品
樹立心理第一印象，我們永遠沒有第二次機會
快速建立心理信賴，掌握建立信任的五緣四同步，有效溝通是關(guān)鍵
探尋客戶心理需求，從客戶表情與回答中整理客戶需求
塑造客戶心理期望產(chǎn)品價值，以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
把握客戶談判心理，捕捉提出成交請求的最佳時機，有條件的讓步
心理博弈快速成交，掌握客戶心理替客戶做決定，掌握進攻、防御、讓步的策略
服務(wù)總在成交后，顧客不總是對的，顧客錯了就把“對”讓給他，重在有心人
課程綱要
第一講：了解客戶心理，開始決定結(jié)局
1. 客戶十大心理
2. 消費者心理活動過程
3. 感覺-知覺-記憶-注意-想象-思維
4. 感覺在營銷活動中的應(yīng)用
5. 感官知覺與個人記憶
6. 不同階段不同環(huán)境的心里規(guī)律
7. 引起客戶注意，引導(dǎo)客戶想象思維
第二講：做客戶心理顧問，幫助客戶找到他認為最合適的
1. 消費者購買行為分析
2. 購買前行為，購買后行為，購買決策形成的全過程
3. 消費者行為模型
4. 不同性格的購買心理分析
5. 銷售之核心感覺，關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作
6. 銷售就是為客戶造夢
第三講：樹立心理第一印象，我們永遠沒有第二次機會
1. 用微笑建立橋梁，有自信的肢體動作
2. 坐有坐相，站有站姿，穿著打扮符合商務(wù)禮儀
3. 運用贊美的力量，接受、認同和贊美
4. 儀容儀表得體，第一句話、第一面、第一印象
5. 運用品牌的力量，品牌的銷售價值與作用
6. 客戶接納我們的理由，假如我是客戶
第四講：快速建立心理信賴，有效溝通是關(guān)鍵
1. 用問句表示對客戶的尊重
2. 建立信賴的五個緯度，建立信任的五緣四同步
3. 不下斷語，讓客戶自己做決定
4. 有效溝通的目的、原則和關(guān)鍵
5. 有效溝通上的黃金定律及三要素6. 有效溝通的五個基本法則、九大障礙及四大要素
第五講：探尋客戶心理需求，讓銷售事半功倍
1. 探尋顧客的心理需求
2. 不連續(xù)詢問與察看顧客表情相結(jié)合
3. 先詢問容易的問題
4. 詢問客戶關(guān)心的事情
5. 從客戶表情與回答中整理客戶需求
6. 察看顧客表情與馬斯洛需求的應(yīng)用
第六講：塑造客戶心理期望產(chǎn)品價值，讓成交馬到成功
1. 察看客戶眼神找到客戶喜歡的產(chǎn)品
2. 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)的互動心理
3. 以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
4. 一針見血的產(chǎn)品賣點介紹30秒原則
5. FABE法則介紹產(chǎn)品
6. 塑造產(chǎn)品價值的四大方法
第七講：把握客戶談判心理，有條件的讓步
1. 試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間
2. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機
3. 談判兩大心理：底線與期望值
4. 談判=談+判，重要的不是談而是判
5. 客戶意向訊號：言語訊號及非言語訊號
6. 學(xué)會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略
第八講：心理博弈快速成交，夜長夢必多
1. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧
2. 如何報價？如何讓步？如何快速成交？
3. 報價的順序及原則，雙贏報價的區(qū)間范圍
4. 談判就是心理的博弈，就是相互妥協(xié)的過程
5. 掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
6. 博弈談判的進攻、防御、讓步之策
第九講：服務(wù)總在成交后，客戶心理的品牌成長
1. 案例討論：為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿意
2. 服務(wù)總在成交后，服務(wù)總在下一次
3. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大
4. 不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”
5. 顧客不總是對的，顧客錯了，就把“對”讓給他
6. 如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧。
7. 用心服務(wù).尊重對方.換位思考，品牌源于服務(wù)
8. 服務(wù)營銷無對錯，重在有心人
銷售心理學(xué)、銷售技巧、高效溝通、談判技巧、客戶服務(wù)
培訓(xùn)對象
銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
培訓(xùn)形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時間
2天， 每天不少于6課時
培訓(xùn)目標(biāo)及效果
掌握客戶心理，掌握心理在銷售活動中的應(yīng)用
做客戶心理顧問，幫助客戶找到他認為最合適的產(chǎn)品
樹立心理第一印象，我們永遠沒有第二次機會
快速建立心理信賴，掌握建立信任的五緣四同步，有效溝通是關(guān)鍵
探尋客戶心理需求，從客戶表情與回答中整理客戶需求
塑造客戶心理期望產(chǎn)品價值，以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
把握客戶談判心理，捕捉提出成交請求的最佳時機，有條件的讓步
心理博弈快速成交，掌握客戶心理替客戶做決定，掌握進攻、防御、讓步的策略
服務(wù)總在成交后，顧客不總是對的，顧客錯了就把“對”讓給他，重在有心人
課程綱要
第一講：了解客戶心理，開始決定結(jié)局
1. 客戶十大心理
2. 消費者心理活動過程
3. 感覺-知覺-記憶-注意-想象-思維
4. 感覺在營銷活動中的應(yīng)用
5. 感官知覺與個人記憶
6. 不同階段不同環(huán)境的心里規(guī)律
7. 引起客戶注意，引導(dǎo)客戶想象思維
第二講：做客戶心理顧問，幫助客戶找到他認為最合適的
1. 消費者購買行為分析
2. 購買前行為，購買后行為，購買決策形成的全過程
3. 消費者行為模型
4. 不同性格的購買心理分析
5. 銷售之核心感覺，關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作
6. 銷售就是為客戶造夢
第三講：樹立心理第一印象，我們永遠沒有第二次機會
1. 用微笑建立橋梁，有自信的肢體動作
2. 坐有坐相，站有站姿，穿著打扮符合商務(wù)禮儀
3. 運用贊美的力量，接受、認同和贊美
4. 儀容儀表得體，第一句話、第一面、第一印象
5. 運用品牌的力量，品牌的銷售價值與作用
6. 客戶接納我們的理由，假如我是客戶
第四講：快速建立心理信賴，有效溝通是關(guān)鍵
1. 用問句表示對客戶的尊重
2. 建立信賴的五個緯度，建立信任的五緣四同步
3. 不下斷語，讓客戶自己做決定
4. 有效溝通的目的、原則和關(guān)鍵
5. 有效溝通上的黃金定律及三要素6. 有效溝通的五個基本法則、九大障礙及四大要素
第五講：探尋客戶心理需求，讓銷售事半功倍
1. 探尋顧客的心理需求
2. 不連續(xù)詢問與察看顧客表情相結(jié)合
3. 先詢問容易的問題
4. 詢問客戶關(guān)心的事情
5. 從客戶表情與回答中整理客戶需求
6. 察看顧客表情與馬斯洛需求的應(yīng)用
第六講：塑造客戶心理期望產(chǎn)品價值，讓成交馬到成功
1. 察看客戶眼神找到客戶喜歡的產(chǎn)品
2. 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)的互動心理
3. 以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
4. 一針見血的產(chǎn)品賣點介紹30秒原則
5. FABE法則介紹產(chǎn)品
6. 塑造產(chǎn)品價值的四大方法
第七講：把握客戶談判心理，有條件的讓步
1. 試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間
2. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機
3. 談判兩大心理：底線與期望值
4. 談判=談+判，重要的不是談而是判
5. 客戶意向訊號：言語訊號及非言語訊號
6. 學(xué)會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略
第八講：心理博弈快速成交，夜長夢必多
1. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧
2. 如何報價？如何讓步？如何快速成交？
3. 報價的順序及原則，雙贏報價的區(qū)間范圍
4. 談判就是心理的博弈，就是相互妥協(xié)的過程
5. 掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
6. 博弈談判的進攻、防御、讓步之策
第九講：服務(wù)總在成交后，客戶心理的品牌成長
1. 案例討論：為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿意
2. 服務(wù)總在成交后，服務(wù)總在下一次
3. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大
4. 不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”
5. 顧客不總是對的，顧客錯了，就把“對”讓給他
6. 如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧。
7. 用心服務(wù).尊重對方.換位思考，品牌源于服務(wù)
8. 服務(wù)營銷無對錯，重在有心人
講師簡介
吳興波 老師
北京大學(xué)EMBA，國家注冊培訓(xùn)師
13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國幾十家培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師
授課風(fēng)格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實用性強
擅長領(lǐng)域：
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)
主講課題：
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓(xùn)：《金牌銷售實戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經(jīng)銷商培訓(xùn)：《經(jīng)銷商做強做大之基因密碼》《經(jīng)銷商與廠家共贏之道》
服務(wù)過的部分企業(yè)：
農(nóng)資行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍天集團
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲蓄、平頂山農(nóng)村信用社
首控基金、冠橋財務(wù)
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達眼鏡、時光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達科技、遠望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會濟商貿(mào)、先帥百貨等
13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國幾十家培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師
授課風(fēng)格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實用性強
擅長領(lǐng)域：
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)
主講課題：
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓(xùn)：《金牌銷售實戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經(jīng)銷商培訓(xùn)：《經(jīng)銷商做強做大之基因密碼》《經(jīng)銷商與廠家共贏之道》
服務(wù)過的部分企業(yè)：
農(nóng)資行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍天集團
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲蓄、平頂山農(nóng)村信用社
首控基金、冠橋財務(wù)
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達眼鏡、時光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達科技、遠望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會濟商貿(mào)、先帥百貨等
課程對象
備 注
課程名稱：攻心為上，銷售必須掌握心理學(xué)
|
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|