中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
掌握渠道開發(fā)的步驟、方法和技巧
掌握規(guī)劃渠道市場的關(guān)鍵
掌握渠道市場、客戶的選擇與評(píng)估
掌握開發(fā)客戶的方法和策略
掌握如何精耕細(xì)作，渠道再造的關(guān)鍵事項(xiàng)
掌握培訓(xùn)、激勵(lì)與溝通藝術(shù)，提升客戶忠誠度
提升管理客戶，掌控渠道的能力
學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系
課程詳情
前 言
面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？
市場要求精細(xì)化、規(guī)范化，集中化操作，如何系統(tǒng)、合理的開發(fā)渠道？
在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日益激烈的今天，如何有效突圍？
在誰掌握渠道，誰就掌握了未來的“渠道為王”時(shí)代，該如何管控？
有無一套完善而有效的渠道合作機(jī)制，銷售政策能否貫徹到底！
如何掌控渠道，服務(wù)管理好經(jīng)銷商，該如何激勵(lì)？
培訓(xùn)對(duì)象
渠道銷售全員/銷售主管/銷售經(jīng)理
培訓(xùn)形式
專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時(shí)間
1天/2天 ， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
掌握渠道開發(fā)的步驟、方法和技巧
掌握規(guī)劃渠道市場的關(guān)鍵
掌握渠道市場、客戶的選擇與評(píng)估
掌握開發(fā)客戶的方法和策略
掌握如何精耕細(xì)作，渠道再造的關(guān)鍵事項(xiàng)
掌握培訓(xùn)、激勵(lì)與溝通藝術(shù)，提升客戶忠誠度
提升管理客戶，掌控渠道的能力
學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系
課程綱要
第一講：渠道為王，重在規(guī)劃
一、認(rèn)識(shí)渠道，分析渠道模式
1. 渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
2. 理解渠道開發(fā)的完整意義
3. 消費(fèi)行為與渠道開發(fā)
4. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場渠道
5. 終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營模式分析
二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系
1. 企業(yè)需要什么樣的渠道？
2. 為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
3. 渠道開發(fā)管理的誤區(qū)
4. 如何建立“適合”的渠道體系
第二講：優(yōu)質(zhì)客戶，渠道根基
一、經(jīng)銷商的選擇與評(píng)估
1. 探討：我們要經(jīng)銷商做什么？
2. 經(jīng)銷商選擇與評(píng)估
3. 選對(duì)人，是關(guān)鍵
4. 尋找優(yōu)質(zhì)客戶的方法
5. 優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)
二、渠道開發(fā)策略
1. 渠道開發(fā)也要定位
2. 開發(fā)渠道要掌握時(shí)機(jī)，爭取主動(dòng)
3. 要注重未來渠道建設(shè)
4. 渠道開發(fā)與品牌開發(fā)
5. 不要重大輕�。捍罂蛻舨灰欢ㄊ谴笄�
第三講：精耕細(xì)做，渠道之本
一、區(qū)域市場精耕細(xì)作
1. 精耕細(xì)作的必要性
2. 區(qū)域市場的核心區(qū)域精耕細(xì)作
3. 周邊區(qū)域有效輻射
4. 點(diǎn)面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡
5. 因地制宜，多途徑進(jìn)入
二、優(yōu)化客戶，渠道再造
1. 增加拓展渠道成員
2. 提升終端覆蓋率
3. 設(shè)立分支機(jī)構(gòu)
4. 渠道再造
² 渠道現(xiàn)象
² 渠道的咽喉要塞是哪里？
² 對(duì)經(jīng)銷商，打一批拉一批
² 優(yōu)質(zhì)客戶深開發(fā)，運(yùn)作關(guān)鍵經(jīng)銷商
² 助銷，重心下沉，反控網(wǎng)絡(luò)
第四講：設(shè)計(jì)合作機(jī)制，渠道共贏
1. 制定并設(shè)計(jì)渠道銷售政策
² 價(jià)格
² 返利
² 回款
² 年終獎(jiǎng)等
2. 制定并設(shè)計(jì)渠道銷售機(jī)制
² 人員配備
² 產(chǎn)品策略
² 價(jià)格策略
² 市場開發(fā)策略
² 網(wǎng)點(diǎn)布控策略
3. 制定并設(shè)計(jì)渠道服務(wù)模式
第五講：管理客戶，掌控渠道
1. 渠道管理策略
² 先發(fā)展再完善
² 了解狀況，指導(dǎo)經(jīng)營，排憂解難
² 及時(shí)處理意外突發(fā)事件
2. 渠道管理三步曲
² 布局和選擇
² 管理和控制
² 引導(dǎo)和培養(yǎng)
3. 渠道管理的十大方法
4. 優(yōu)質(zhì)客戶的激勵(lì)和調(diào)整
第六講：用心服務(wù)，渠道長青
1. 沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作
2. 常來常往，優(yōu)質(zhì)客戶拜訪
3. 市場問題的及時(shí)處理
4. 銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
5. 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
6. 心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
7. 優(yōu)質(zhì)客戶的評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等
8. 信用管理：看得見的支持
面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？
市場要求精細(xì)化、規(guī)范化，集中化操作，如何系統(tǒng)、合理的開發(fā)渠道？
在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日益激烈的今天，如何有效突圍？
在誰掌握渠道，誰就掌握了未來的“渠道為王”時(shí)代，該如何管控？
有無一套完善而有效的渠道合作機(jī)制，銷售政策能否貫徹到底！
如何掌控渠道，服務(wù)管理好經(jīng)銷商，該如何激勵(lì)？
培訓(xùn)對(duì)象
渠道銷售全員/銷售主管/銷售經(jīng)理
培訓(xùn)形式
專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時(shí)間
1天/2天 ， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
掌握渠道開發(fā)的步驟、方法和技巧
掌握規(guī)劃渠道市場的關(guān)鍵
掌握渠道市場、客戶的選擇與評(píng)估
掌握開發(fā)客戶的方法和策略
掌握如何精耕細(xì)作，渠道再造的關(guān)鍵事項(xiàng)
掌握培訓(xùn)、激勵(lì)與溝通藝術(shù)，提升客戶忠誠度
提升管理客戶，掌控渠道的能力
學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系
課程綱要
第一講：渠道為王，重在規(guī)劃
一、認(rèn)識(shí)渠道，分析渠道模式
1. 渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
2. 理解渠道開發(fā)的完整意義
3. 消費(fèi)行為與渠道開發(fā)
4. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場渠道
5. 終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營模式分析
二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系
1. 企業(yè)需要什么樣的渠道？
2. 為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
3. 渠道開發(fā)管理的誤區(qū)
4. 如何建立“適合”的渠道體系
第二講：優(yōu)質(zhì)客戶，渠道根基
一、經(jīng)銷商的選擇與評(píng)估
1. 探討：我們要經(jīng)銷商做什么？
2. 經(jīng)銷商選擇與評(píng)估
3. 選對(duì)人，是關(guān)鍵
4. 尋找優(yōu)質(zhì)客戶的方法
5. 優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)
二、渠道開發(fā)策略
1. 渠道開發(fā)也要定位
2. 開發(fā)渠道要掌握時(shí)機(jī)，爭取主動(dòng)
3. 要注重未來渠道建設(shè)
4. 渠道開發(fā)與品牌開發(fā)
5. 不要重大輕�。捍罂蛻舨灰欢ㄊ谴笄�
第三講：精耕細(xì)做，渠道之本
一、區(qū)域市場精耕細(xì)作
1. 精耕細(xì)作的必要性
2. 區(qū)域市場的核心區(qū)域精耕細(xì)作
3. 周邊區(qū)域有效輻射
4. 點(diǎn)面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡
5. 因地制宜，多途徑進(jìn)入
二、優(yōu)化客戶，渠道再造
1. 增加拓展渠道成員
2. 提升終端覆蓋率
3. 設(shè)立分支機(jī)構(gòu)
4. 渠道再造
² 渠道現(xiàn)象
² 渠道的咽喉要塞是哪里？
² 對(duì)經(jīng)銷商，打一批拉一批
² 優(yōu)質(zhì)客戶深開發(fā)，運(yùn)作關(guān)鍵經(jīng)銷商
² 助銷，重心下沉，反控網(wǎng)絡(luò)
第四講：設(shè)計(jì)合作機(jī)制，渠道共贏
1. 制定并設(shè)計(jì)渠道銷售政策
² 價(jià)格
² 返利
² 回款
² 年終獎(jiǎng)等
2. 制定并設(shè)計(jì)渠道銷售機(jī)制
² 人員配備
² 產(chǎn)品策略
² 價(jià)格策略
² 市場開發(fā)策略
² 網(wǎng)點(diǎn)布控策略
3. 制定并設(shè)計(jì)渠道服務(wù)模式
第五講：管理客戶，掌控渠道
1. 渠道管理策略
² 先發(fā)展再完善
² 了解狀況，指導(dǎo)經(jīng)營，排憂解難
² 及時(shí)處理意外突發(fā)事件
2. 渠道管理三步曲
² 布局和選擇
² 管理和控制
² 引導(dǎo)和培養(yǎng)
3. 渠道管理的十大方法
4. 優(yōu)質(zhì)客戶的激勵(lì)和調(diào)整
第六講：用心服務(wù)，渠道長青
1. 沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作
2. 常來常往，優(yōu)質(zhì)客戶拜訪
3. 市場問題的及時(shí)處理
4. 銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
5. 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
6. 心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
7. 優(yōu)質(zhì)客戶的評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等
8. 信用管理：看得見的支持
講師簡介
吳興波 老師
北京大學(xué)EMBA，國家注冊培訓(xùn)師
13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師
授課風(fēng)格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動(dòng)性、實(shí)用性強(qiáng)
擅長領(lǐng)域：
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)
主講課題：
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓(xùn)：《金牌銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經(jīng)銷商培訓(xùn)：《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》《經(jīng)銷商與廠家共贏之道》
服務(wù)過的部分企業(yè)：
農(nóng)資行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團(tuán)
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團(tuán)、潤東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社
首控基金、冠橋財(cái)務(wù)
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時(shí)尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等
13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師
授課風(fēng)格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動(dòng)性、實(shí)用性強(qiáng)
擅長領(lǐng)域：
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)
主講課題：
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓(xùn)：《金牌銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經(jīng)銷商培訓(xùn)：《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》《經(jīng)銷商與廠家共贏之道》
服務(wù)過的部分企業(yè)：
農(nóng)資行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團(tuán)
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團(tuán)、潤東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社
首控基金、冠橋財(cái)務(wù)
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時(shí)尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：高效渠道開發(fā)與管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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