中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
掌握顧問式銷售理念與要領(lǐng)
掌握顧問式銷售的核心及關(guān)鍵
掌握快速建立客戶關(guān)系的方法
掌握了解真實(shí)需求的溝通技巧
掌握深挖客戶需求的SPIN問詢模式
掌握高效談判成功的5大關(guān)鍵
掌握提出成交請求的最佳時機(jī)
掌握成交前、中、后的談判策略
掌握締結(jié)成交的十大方法
課程詳情
課程類別
營銷思路、營銷技巧、營銷策略、營銷談判
培訓(xùn)對象
企業(yè)銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
培訓(xùn)形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時間
1天/2天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時
課程特色
系統(tǒng)性：本課程在廣泛調(diào)研、分析企業(yè)大客戶營銷的基礎(chǔ)之上，結(jié)合現(xiàn)階段的大客戶營銷現(xiàn)狀，介紹了大客戶營銷的多種方法和策略，設(shè)計系統(tǒng)、合理、極具針對性；
實(shí)戰(zhàn)性：本課程整合了一線大客戶營銷的方法和技巧，堅信不能用于營銷實(shí)踐的方法都是無效的，本課程聚焦于實(shí)際操作能力的提高，簡單、實(shí)用、操作性強(qiáng)。
實(shí)效性：對營銷人員來說，僅僅知是不能創(chuàng)造業(yè)績的，是沒有任何意義的。本課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例，強(qiáng)調(diào)實(shí)效，可用，會用，非常適合大客戶營銷人員營銷能力的提升。
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
掌握顧問式銷售理念與要領(lǐng)
掌握顧問式銷售的核心及關(guān)鍵
掌握快速建立客戶關(guān)系的方法
掌握了解真實(shí)需求的溝通技巧
掌握深挖客戶需求的SPIN問詢模式
掌握高效談判成功的5大關(guān)鍵
掌握提出成交請求的最佳時機(jī)
掌握成交前、中、后的談判策略
掌握締結(jié)成交的十大方法
課程綱要
第一部分：顧問式銷售理念
1. 什么是顧問式銷售
2. 為何要開展顧問式銷售
3. 顧問式銷售顧問什么
4. 顧問式銷售如何開展
5. 從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式
6. 以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式
7. 以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營銷模式
8. 營銷就是客戶價值，就是市場所向
第二部分：如何快速建立客戶關(guān)系
一、客戶關(guān)系的三大核心
1. 信任
2. 安心
3. 價值
二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情
三、客戶關(guān)系的四個層次
1. 親密關(guān)系
2. 面對面關(guān)系
3. 品牌關(guān)系
4. 疏遠(yuǎn)關(guān)系
第三部分：有效溝通了解真實(shí)需求
1. 溝通的目的
2. 溝通的原則、效果、技巧
3. 溝通的三要素
4. 溝通的關(guān)鍵
5. 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
6. 背景詢問 SITUATION
7. 難點(diǎn)詢問 P ROBLEM
8. 暗示詢問 I MPLICATIONS
9. 需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
第四部分：高效談判快速成交
一、 高效談判成功的5大關(guān)鍵
1. 開場技巧
案例：鄧小平談判.flv
2. 提問技巧
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3. 闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
4. 答復(fù)技巧
案例：工資談判
二、 客戶合作意向的積極訊號
1. 非言辭的訊號
2. 言辭的訊號
三、 提出成交請求的最佳時機(jī)
四、 締結(jié)成交的十大方法
五、 成交前、中、后的談判策略
六、 價格談判技巧
營銷思路、營銷技巧、營銷策略、營銷談判
培訓(xùn)對象
企業(yè)銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
培訓(xùn)形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時間
1天/2天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時
課程特色
系統(tǒng)性：本課程在廣泛調(diào)研、分析企業(yè)大客戶營銷的基礎(chǔ)之上，結(jié)合現(xiàn)階段的大客戶營銷現(xiàn)狀，介紹了大客戶營銷的多種方法和策略，設(shè)計系統(tǒng)、合理、極具針對性；
實(shí)戰(zhàn)性：本課程整合了一線大客戶營銷的方法和技巧，堅信不能用于營銷實(shí)踐的方法都是無效的，本課程聚焦于實(shí)際操作能力的提高，簡單、實(shí)用、操作性強(qiáng)。
實(shí)效性：對營銷人員來說，僅僅知是不能創(chuàng)造業(yè)績的，是沒有任何意義的。本課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例，強(qiáng)調(diào)實(shí)效，可用，會用，非常適合大客戶營銷人員營銷能力的提升。
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
掌握顧問式銷售理念與要領(lǐng)
掌握顧問式銷售的核心及關(guān)鍵
掌握快速建立客戶關(guān)系的方法
掌握了解真實(shí)需求的溝通技巧
掌握深挖客戶需求的SPIN問詢模式
掌握高效談判成功的5大關(guān)鍵
掌握提出成交請求的最佳時機(jī)
掌握成交前、中、后的談判策略
掌握締結(jié)成交的十大方法
課程綱要
第一部分：顧問式銷售理念
1. 什么是顧問式銷售
2. 為何要開展顧問式銷售
3. 顧問式銷售顧問什么
4. 顧問式銷售如何開展
5. 從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式
6. 以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式
7. 以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營銷模式
8. 營銷就是客戶價值，就是市場所向
第二部分：如何快速建立客戶關(guān)系
一、客戶關(guān)系的三大核心
1. 信任
2. 安心
3. 價值
二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情
三、客戶關(guān)系的四個層次
1. 親密關(guān)系
2. 面對面關(guān)系
3. 品牌關(guān)系
4. 疏遠(yuǎn)關(guān)系
第三部分：有效溝通了解真實(shí)需求
1. 溝通的目的
2. 溝通的原則、效果、技巧
3. 溝通的三要素
4. 溝通的關(guān)鍵
5. 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
6. 背景詢問 SITUATION
7. 難點(diǎn)詢問 P ROBLEM
8. 暗示詢問 I MPLICATIONS
9. 需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
第四部分：高效談判快速成交
一、 高效談判成功的5大關(guān)鍵
1. 開場技巧
案例：鄧小平談判.flv
2. 提問技巧
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3. 闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
4. 答復(fù)技巧
案例：工資談判
二、 客戶合作意向的積極訊號
1. 非言辭的訊號
2. 言辭的訊號
三、 提出成交請求的最佳時機(jī)
四、 締結(jié)成交的十大方法
五、 成交前、中、后的談判策略
六、 價格談判技巧
講師簡介
吳興波 老師
北京大學(xué)EMBA，國家注冊培訓(xùn)師
13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師
授課風(fēng)格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實(shí)用性強(qiáng)
擅長領(lǐng)域：
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)
主講課題：
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓(xùn)：《金牌銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經(jīng)銷商培訓(xùn)：《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》《經(jīng)銷商與廠家共贏之道》
服務(wù)過的部分企業(yè)：
農(nóng)資行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團(tuán)
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團(tuán)、潤東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲蓄、平頂山農(nóng)村信用社
首控基金、冠橋財務(wù)
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、時光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等
13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師
授課風(fēng)格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實(shí)用性強(qiáng)
擅長領(lǐng)域：
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)
主講課題：
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓(xùn)：《金牌銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經(jīng)銷商培訓(xùn)：《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》《經(jīng)銷商與廠家共贏之道》
服務(wù)過的部分企業(yè)：
農(nóng)資行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團(tuán)
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團(tuán)、潤東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲蓄、平頂山農(nóng)村信用社
首控基金、冠橋財務(wù)
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、時光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等
課程對象
備 注
課程名稱：顧問式銷售及談判技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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