課程時間：2天,6小時/天
學(xué)員對象：門店經(jīng)理、店長、銷售、采購人員、基層人員

課程內(nèi)容：
前言.顧問式銷售五大利器(1HR)
第一講：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆(2HR)
一、如何準(zhǔn)確分析客戶(30min)
從冷讀術(shù)分析客戶類型
從微行為心理學(xué)看出客戶類型
從肢體語言看出客戶心理
從面相了解客戶個性
二、第一次見面就讓客戶喜歡你(30min)
談判溝通的正確模式
察覺客戶的真正想法-同理心
滿足客戶的成就感-請教
用贊美讓對方愛上我們
三、購買決策五大流程(20min)
需求-買啥
選擇-有啥
比較-選啥
目標(biāo)-就啥
檢討
四、介紹產(chǎn)品四個步驟(40min)
引起注意
激發(fā)興趣
增強(qiáng)欲望
適時結(jié)束
FABE法則

第二講：問-找出信息,挖掘需求(60min)
一、提問的目的
引起注意
找出需求
傳達(dá)想法
引導(dǎo)思考
二、提問的方法
5W1H法則
SPIN提問法
三、提問注意事項
簡潔
掌握時機(jī)
具體
提問不是盤問
引起共鳴
沉默

第三講：聞-讓客戶信賴你的密技(60min)
傾聽越久,客戶就越接近你-喬吉拉德
一、傾聽的功能
促進(jìn)交談
尊重對方
激發(fā)思維
二、傾聽的五大技巧
全神貫注
欣賞對方
適時筆記
創(chuàng)造氛圍
同心同理
三、傾聽的注意事項
傾聽的必要條件
話多的負(fù)面影響

第四講：切-掌控客戶心里的說服術(shù)(90min)
讓客戶不能不買單的說服技巧
一、說服的定義
7/38/55法則
非語言溝通的技巧
二、說服的技巧
砍斷后路法
精準(zhǔn)報價法
公正客觀法
引導(dǎo)說服法
三、說服能力演練

第五講：實用談判策略(3-3.5HR)
一、如何掌握談判的主動權(quán)
控制談判速度
拉高談判高度
避實擊虛
攻其不備
二、談判常用的戰(zhàn)術(shù)
黑白臉
吹毛求疵
最后戰(zhàn)術(shù)
略施小惠
替代方案
數(shù)字游戲

第六講：談判實戰(zhàn)演練(3HR)
快遞演練or露營地演練