課程背景：
您因?yàn)榻?jīng)銷商的從業(yè)人員受教育程度不高、變革意識(shí)薄弱，執(zhí)行能力不強(qiáng)、管理水平不能夠支持您的業(yè)務(wù)發(fā)展而擔(dān)憂嗎?
您希望經(jīng)銷商敬配您的專業(yè)水平而穩(wěn)固您們之間的合作關(guān)系嗎?
您希望在您的經(jīng)銷商大會(huì)上再創(chuàng)造一個(gè)亮點(diǎn)嗎?
由“北京大學(xué)總裁班特聘講師、《頂尖銷售的秘密》作者何老師主講的《經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理之道》，與您分享如何解決以上問(wèn)題，分享經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的高效四大武器，為您實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商共贏打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程結(jié)構(gòu)：
通過(guò)分析經(jīng)銷商的現(xiàn)狀和困境，高屋建瓴引發(fā)加經(jīng)銷商共鳴;再結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，為經(jīng)銷商的運(yùn)籌帷幄、生意經(jīng)營(yíng)策略提供發(fā)展方向。
經(jīng)銷商要逐步建立或穩(wěn)固自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)識(shí)，最終集中到如何更好的盈利掙錢。課程重點(diǎn)通過(guò)“經(jīng)銷商提升終端銷量的“四輪驅(qū)動(dòng)”營(yíng)銷器及推動(dòng)終端門店銷量增長(zhǎng)的4項(xiàng)關(guān)鍵KPI指標(biāo)”
深入討論通過(guò)對(duì)影響經(jīng)銷商業(yè)績(jī)因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績(jī)的潛在因素，挖掘經(jīng)營(yíng)潛質(zhì)，開(kāi)拓經(jīng)銷商專賣店?duì)I銷藍(lán)海!，幫助經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)、提升廠商產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)廠商共贏!

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：針對(duì)如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的課程，適合廠家、經(jīng)銷商共同學(xué)習(xí)

課程大綱：
第一講：做“營(yíng)、盈、贏”的經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商發(fā)展的四級(jí)跳
中國(guó)經(jīng)銷商的生命周期
小店、大店、多店、連鎖加盟店的四級(jí)跳
二、經(jīng)銷商思維的四級(jí)跳
經(jīng)營(yíng)者、管理者、教練、投資人
經(jīng)銷商思維與行動(dòng)結(jié)果的辯證關(guān)系
三、經(jīng)銷商行為四級(jí)跳
開(kāi)店、聚人才、建系統(tǒng)、廣復(fù)制
領(lǐng)導(dǎo)者/挑戰(zhàn)者/專攻者/跟隨者

第二講：四輪驅(qū)動(dòng)拉動(dòng)經(jīng)銷商終端銷售飛速發(fā)展
導(dǎo)言：提升門店銷量的“四輪驅(qū)動(dòng)”營(yíng)銷器
品牌推廣——讓品牌在終端落地生根
店員管理——打造高績(jī)效職業(yè)店員
銷售服務(wù)——軟性銷售：服務(wù)式銷售，銷售中有服務(wù)
促銷活動(dòng)——促銷是終端拉動(dòng)的“拉力器”

第三講：打造高績(jī)效職業(yè)店員
一、高效管理的6大影響力武器
——美國(guó)著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會(huì)認(rèn)同原理
4、喜好
5、權(quán)威
6、稀缺
視頻分享：《建國(guó)大業(yè)》，總結(jié)高效管理的“上提下壓，左迎右合”技巧
課堂演練：《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運(yùn)用
二、店員團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理關(guān)鍵點(diǎn)
1、門店團(tuán)隊(duì)及人員的目標(biāo)激勵(lì)
銷售目標(biāo)制定的“SMART”原則
分析目標(biāo)、達(dá)成共識(shí)、方法輔導(dǎo)、正向激勵(lì)
年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理
2、從“閱人”到“悅?cè)恕薄�—揚(yáng)長(zhǎng)避短找員工的激勵(lì)點(diǎn)
支配強(qiáng)勢(shì)型性格員工的高效激勵(lì)
沖動(dòng)表達(dá)型性格員工的高效激勵(lì)
和氣軟弱型性格員工的高效激勵(lì)
嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格員工的高效激勵(lì)
案例討論：你的制度是管人還是用人?

第四講：金牌門店銷售技能提升訓(xùn)練
一、門店銷售開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
1、直線直白式開(kāi)場(chǎng)與曲線委婉式開(kāi)場(chǎng)
2、建立“三好吸引場(chǎng)”
情景案例：門店銷售的6個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論
二、用顧客聽(tīng)的懂喜歡聽(tīng)的語(yǔ)言解說(shuō)產(chǎn)品
1、有聲有色有圖畫(huà)解說(shuō)家居產(chǎn)品的感性價(jià)值
2、有理有據(jù)有邏輯解說(shuō)家居產(chǎn)品的理性價(jià)值
——用FAB解說(shuō)產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客
課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品的FABE價(jià)值訓(xùn)練【為企業(yè)產(chǎn)品量身定制】
三、面對(duì)顧客異議巧打太極
1、異議分類與管理
2、面對(duì)顧客異議妙打太極
3、建立異議庫(kù)
4、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法
案例討論：這款再便宜200元我就要了，否則我到別人家去買了 !
面對(duì)顧客以上異議如何接招?
四、促單成交的收口術(shù)
——成交落錘的時(shí)機(jī)與方法
1、是什么原因?qū)е履愕拇賳纬晒β什桓?
產(chǎn)品本身因素
顧客本身原因
銷售人員原因
2、成交的信號(hào)識(shí)別及時(shí)機(jī)把握
銷售末期顧客的心理、語(yǔ)言特征
識(shí)別顧客表面購(gòu)買信號(hào)——二看一聽(tīng)識(shí)別法
3、連帶銷售的四給成交法
給信心成交法
給價(jià)值成交法
給誘惑成交法
給障礙成交
課堂訓(xùn)練：成交落錘4法訓(xùn)練
4、引導(dǎo)顧客關(guān)聯(lián)購(gòu)買
五、建立高績(jī)效的店面銷售模型
1、推動(dòng)單店銷量增長(zhǎng)的4項(xiàng)關(guān)鍵KPI指標(biāo)
進(jìn)店人數(shù)
成交率
購(gòu)買件數(shù)
平均單價(jià)

課程總結(jié)