◆課程收益：增強(qiáng)客戶經(jīng)理在市場上的開拓能力，溝通技巧、談判能力和成交能力
◆課程形式：全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績提升！

◆學(xué)員對象：企業(yè)的銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)。
◆課程時(shí)間：2天
◆課程綱要：

第一單元：全面認(rèn)識談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判
談判的5W （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）
l 請描繪你心中的談判情景
l 談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
l 談判時(shí)間的選擇技巧
l 談判地點(diǎn)的選擇技巧
l 談判座位的擺放策略
l 隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場次序
認(rèn)識你的談判風(fēng)格
l 規(guī)避式談判
l 競爭式談判
l 讓步式談判
l 妥協(xié)式談判
l 雙贏談判
從“XO游戲”看成功談判的5個(gè)關(guān)鍵要素
認(rèn)識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量
l 時(shí)間的力量
l 專業(yè)的力量
l 權(quán)力的力量
l 人格的力量……
正確認(rèn)識和理解雙贏談判
l 從小游戲看雙贏談判
l 雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習(xí)慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！

第二單元：有效的談判策略―――讓您見招拆招，兵來將擋，水來土掩
準(zhǔn)備與造勢
l 談判目標(biāo)的準(zhǔn)備
l 談判中的5個(gè)what
l 客戶想要什么
ü 我能給什么
ü 我想要什么
ü 我要堅(jiān)持什么
ü 我可退讓什么
l 對客戶需求的了解
l 造勢案例：一部電影征服一個(gè)國家
談判的開局策略
l 開高走低
ü 面對陌生客戶如何開價(jià)
ü 到底誰先開價(jià)
ü 什么時(shí)間開價(jià)
ü 開價(jià)之后，談判人員怎么辦？
ü 永遠(yuǎn)不要接受對方的首次開價(jià)
ü 如何一步步的亮出自己的條件
ü 如何一步步的套出對方的條件
l 故作驚詫
l 切割策略
ü 不要被對方誘導(dǎo)你切割
ü 要誘導(dǎo)對方切割
ü 什么時(shí)候切割最好
l 老虎鉗策略
談判的中場策略
l 請示上級
ü 如何對付對方使用該招術(shù)
ü 什么時(shí)候該以上級作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級作為擋箭牌
l 禮尚往來
l 虛晃一槍
談判的收場策略
l 黑臉白臉
ü 面對黑臉我們該如何應(yīng)對
l 小恩小惠
l 讓步策略
ü 讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
ü 如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳�，這是我們的底價(jià)
l 蠶食策略
l 草擬合同
控制談判
l 控制談判的價(jià)格
l 控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
l 如何防止談判中的沖突
l 如何打破談判僵局
l 如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售

第三單元：演練&討論
l 完整流程的案例分析
l 客戶工作的案例分析