課程信息
培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中高層管理人員
培訓(xùn)學(xué)時(shí)：12小時(shí)/2天
授課形式：–頭腦風(fēng)暴法 -團(tuán)隊(duì)列名法 -團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法 -啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)

課程背景
高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，是銷(xiāo)售管理者渴望達(dá)到的目標(biāo)。而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷與團(tuán)隊(duì)組成當(dāng)中，現(xiàn)實(shí)的沖突與矛盾卻使得他們?cè)桨l(fā)感覺(jué)到：做事易，管人難！讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)棄浮躁，回歸理性，主動(dòng)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同與步調(diào)，增加對(duì)市場(chǎng)的了解，提升團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)開(kāi)拓的認(rèn)識(shí)，提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，提升團(tuán)隊(duì)的效率與效能，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)當(dāng)?shù)貦C(jī)遇和挑戰(zhàn)。摒棄傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理課程學(xué)習(xí)模式上，采取發(fā)散-聚焦的形式，讓學(xué)員在“做中學(xué)”當(dāng)中找到自己真正的團(tuán)隊(duì)問(wèn)題，進(jìn)而在老師的引導(dǎo)下尋找到解決的辦法。對(duì)來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理者來(lái)說(shuō)，發(fā)現(xiàn)自身的問(wèn)題，比什么都重要，幫助解決當(dāng)下的問(wèn)題則更為重要。

課程目標(biāo)
 透過(guò)認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)，理清團(tuán)隊(duì)的所處階段，建立共同的目標(biāo)和愿景，融洽團(tuán)隊(duì)關(guān)系；
 通過(guò)提升團(tuán)隊(duì)的溝通能力，化解團(tuán)隊(duì)沖突，提升團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力；
 通過(guò)團(tuán)隊(duì)的共識(shí)管理，發(fā)揮有效激勵(lì)的工具的杠桿作用，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力；
 明確營(yíng)銷(xiāo)策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷(xiāo)組合等管理實(shí)務(wù)
 學(xué)會(huì)培育培養(yǎng)合格的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

課程特色
 本課程由具有二十年銷(xiāo)售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的甘明老師研發(fā)，跳出傳統(tǒng)的講授式授課方式，以學(xué)員的實(shí)際問(wèn)題為核心進(jìn)行的工作坊式的教學(xué)模式；
 課堂教學(xué)中，學(xué)員是問(wèn)題專(zhuān)家，老師只是引領(lǐng)學(xué)員分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的教練（催化師），是引領(lǐng)學(xué)員思考與反思的過(guò)程專(zhuān)家；
 課程中提供大量學(xué)習(xí)工具、方法，不僅使學(xué)員在課堂上能熟練使用，而且能在今后的實(shí)際工作中對(duì)學(xué)員所遇到的問(wèn)題進(jìn)行質(zhì)疑、反思，最終透析、解決問(wèn)題起到良好的幫助與指引；
 引導(dǎo)學(xué)員在參與、分享、反思、行動(dòng)中完成理解知識(shí)、認(rèn)知角色、運(yùn)用技能、新的行動(dòng)的提升，養(yǎng)成良好的思維模式，學(xué)會(huì)在“做中學(xué)”。

課程大綱
第一單元：確立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理中的核心問(wèn)題
1. 頭腦風(fēng)暴：我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)常常有哪些問(wèn)題發(fā)生？
2. 理解行動(dòng)學(xué)習(xí)
什么是行動(dòng)學(xué)習(xí)
行動(dòng)學(xué)習(xí)定義
行動(dòng)學(xué)習(xí)六要素
a) 懸而未決的難題
b) 互助學(xué)習(xí)的小組
c) 催化師的引導(dǎo)
d) 質(zhì)疑與反思的過(guò)程
e) 行動(dòng)中驗(yàn)證和鞏固成果
f) 范式轉(zhuǎn)換
行動(dòng)學(xué)習(xí)的理論基礎(chǔ)
行動(dòng)學(xué)習(xí)的六個(gè)角色
3. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理中常見(jiàn)錯(cuò)誤及對(duì)策

第二單元：營(yíng)銷(xiāo)管理者角色認(rèn)知和職業(yè)定位
行動(dòng)研討1：什么樣的管理者是好管理者？
一、管理者的角色認(rèn)知
1. 管理者的三種身份
2. 管理的職責(zé)
二、管理者能力素質(zhì)模型
1. 知識(shí)來(lái)源與運(yùn)用
2. 管理者應(yīng)具備的技能
a. 個(gè)人銷(xiāo)售技能
b. 團(tuán)隊(duì)管理技能
c. 業(yè)務(wù)輔導(dǎo)教練技能

第三單元：團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段與應(yīng)對(duì)策略
行動(dòng)研討2：理想中的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是怎樣的？
 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段的劃分
--什么是團(tuán)隊(duì)
--團(tuán)隊(duì)由哪些要素構(gòu)成
--銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)個(gè)體的四個(gè)影響
--銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段
--團(tuán)隊(duì)沖突處理
 管理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格取決于團(tuán)隊(duì)的成熟度
--如何促使新員工快速融入團(tuán)隊(duì)？
--如何幫助新下屬度過(guò)恐懼關(guān)？
--切實(shí)重視新員工第一單銷(xiāo)售
--如何幫助能力與沖勁不足的老員工？
--如何做好員工的日常溝通?
案例分析：外資企業(yè)如何幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展

第四單元：銷(xiāo)售管理者如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)？
什么樣的學(xué)習(xí)模式令成年人感興趣？
怎樣讓學(xué)員從“不知道如何做”到“知道如何做”乃至到“愿意做”的改變？
學(xué)習(xí)工作坊的基本方法與要求
發(fā)揮群眾才智，尋找更大的改變
行動(dòng)研討3：現(xiàn)狀問(wèn)題討論—我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理中的困惑有哪些？
--魚(yú)骨圖問(wèn)題分析法、九宮圖法、團(tuán)隊(duì)列名

第五單元：高效團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理與過(guò)程控制
現(xiàn)場(chǎng)討論：如何做好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的日常管理工作?
 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的重要性
--如何與部屬達(dá)成目標(biāo)的一致？
--如何具體分解目標(biāo)？
 目標(biāo)管理常見(jiàn)問(wèn)題分析
--目標(biāo)分解前的市場(chǎng)分析
--目標(biāo)分解前員工潛力分析
--目標(biāo)的動(dòng)態(tài)調(diào)整
 銷(xiāo)售管理過(guò)程控制
銷(xiāo)售例會(huì)
--早會(huì)、周會(huì)與月度例會(huì)
--早會(huì)功能
--如何開(kāi)早會(huì)
--如何開(kāi)周會(huì)
--如何開(kāi)月度例會(huì)
 如何運(yùn)用銷(xiāo)售表單管理

第六單元：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
分享：你是怎樣做好團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)的？
 激勵(lì)理論與銷(xiāo)售人員激勵(lì)
― 十二個(gè)提升工作成效的方法
― 激勵(lì)百寶箱
― 留住銷(xiāo)售人員的五個(gè)有效方法
― 讓銷(xiāo)售人員與公司共同成長(zhǎng)

第七單元：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與輔導(dǎo)
案例討論：怎樣的培訓(xùn)與輔導(dǎo)更有效？
 銷(xiāo)售培訓(xùn)體系的建立
 如何進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
• 銷(xiāo)售人員的三個(gè)級(jí)別
• 銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的特質(zhì)
• 合適與合格
 如何進(jìn)行專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)
 如何做好銷(xiāo)售隨訪,扮演教練角色
• 讓銷(xiāo)售人員稱(chēng)你為教練
• 如何授權(quán)
• 了解銷(xiāo)售人員的三個(gè)層次
• 問(wèn)題銷(xiāo)售員工的管理
• 銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核
• 如何傳遞和接受反饋