中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
通過培訓(xùn)，學(xué)員可以有效掌握大客戶銷售的技巧，提升應(yīng)對大客戶的銷售能力；
提升業(yè)務(wù)應(yīng)對大客戶異議的能力，建立銷售人員良好的信心；
了解大客戶，提升大客戶的銷售與管理技能；
學(xué)會舉一反三的行動學(xué)習(xí)方法。
課程詳情
《營銷問題分析與解決》課程背景
俗話說的好：“能用錢解決的事情都不是問題！”市場營銷中存在許多用錢不能解決的真正問題。如果說：了解市場運作模式，洞悉市場競爭游戲法則，是市場營銷策劃與管理人員應(yīng)具備的知識與能力，那么，對問題的分析與解決能力高低，將直接影響到市場的營銷格局。然而，市場營銷管理者常常將過往的經(jīng)歷及思維定式帶到問題的分析與解決中來，往往會“失之毫厘，謬以千里”。
認清市場現(xiàn)狀與發(fā)展，端正學(xué)員對問題的界定、分析與解決的有效途徑，運用邏輯思維方法、系統(tǒng)思考方法、管理工具，是本課程的核心所在�！胺较虮扰χ匾б姹刃手匾�，結(jié)果比什么都重要”。透過現(xiàn)象看本質(zhì)——傳統(tǒng)銷售人員的思維已成“固有的思維”模式，而課程突出案例教學(xué)與實戰(zhàn)經(jīng)驗分享，特別是課堂現(xiàn)場調(diào)集案例，根據(jù)學(xué)員實際工作中的問題進行分析和研究，同時，讓學(xué)員學(xué)會簡單而實用的分析問題與解決問題的工具，讓學(xué)員能夠高效率處理現(xiàn)實問題，并能夠在今后實際工作中加以靈活運用。
《營銷問題分析與解決》培訓(xùn)目標(biāo)
通過培訓(xùn)，學(xué)員可以有效掌握大客戶銷售的技巧，提升應(yīng)對大客戶的銷售能力；
提升業(yè)務(wù)應(yīng)對大客戶異議的能力，建立銷售人員良好的信心；
了解大客戶，提升大客戶的銷售與管理技能；
學(xué)會舉一反三的行動學(xué)習(xí)方法。
《營銷問題分析與解決》課程特色
A) 本課程由具有二十年行業(yè)銷售從業(yè)經(jīng)驗的甘明老師（咨詢師、催化師）與中國南方行動學(xué)習(xí)聯(lián)盟成員共同研發(fā)，跳出傳統(tǒng)的講授式授課方法，以學(xué)員的實際問題為核心進行的工作坊式的教學(xué)模式；
B) 課堂教學(xué)中，學(xué)員是問題專家，老師只是引領(lǐng)學(xué)員分析問題、解決問題的教練（催化師），是引領(lǐng)學(xué)員思考與反思的過程專家；
C) 課程中提供大量行動學(xué)習(xí)中的工具、方法，不僅使學(xué)員在課堂上能熟練使用，而且能在今后的實際工作中對學(xué)員所遇到的問題進行質(zhì)疑、反思，最終透析、解決問題起到良好的幫助與指引；
D) 引導(dǎo)學(xué)員在參與、分享、反思、行動中完成理解知識、認知角色、運用技能、新的行動的提升，養(yǎng)成良好的思維模式，學(xué)會在“做中學(xué)”；
E) 以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，解決企業(yè)及管理人員的實際問題為出發(fā)點。
《營銷問題分析與解決》課程大綱
第一單元：問題存在的普遍性
開篇： 什么是問題？營銷中常見的問題有哪些？
頭腦風(fēng)暴：a. 我們的區(qū)域“問題”是什么？如何破局？
（或根據(jù)企業(yè)實際問題進行定位課程目標(biāo)）。
1. 問題決策的常見錯誤及對策
鑒別問題真?zhèn)?
警惕局部最優(yōu)整體弱化
飲鴆止渴型：當(dāng)前問題解決引發(fā)新的問題
無法回避的問題
2. 成為領(lǐng)導(dǎo)意味著什么？
3. 領(lǐng)導(dǎo)者共同的個人特征
4. 領(lǐng)導(dǎo)者的角色
一流的領(lǐng)導(dǎo)要有八大心態(tài)
領(lǐng)導(dǎo)力提升突破企業(yè)發(fā)展瓶頸
領(lǐng)導(dǎo)理論：特質(zhì)、行為、關(guān)系和權(quán)變方法
5. 我們應(yīng)該建立的四大信念
發(fā)現(xiàn)問題比解決問題重要
風(fēng)險防范比解決問題聰明
有問題比沒問題更快進步
搞定心情比搞定事情重要
案例分享：投訴上升的問題分析
第二單元：管理者如何在市場變化中學(xué)會學(xué)習(xí)
成人學(xué)習(xí)的動機及心理成因分析（MBP模型）
傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式分析，如何更好地學(xué)習(xí)？
“做中學(xué)”的基本方法與要求
行動研討：現(xiàn)狀問題討--管理者的挑戰(zhàn)到底在哪？（團隊列名法）
案例研討：為什么一線銷售人員執(zhí)行力不到位？
（掌握常用的問題定性分析方法，快速有效定位問題所在，找到杠桿點對癥下藥）
第三單元：創(chuàng)新思維問題解決的步驟、方法和工具
1. “創(chuàng)新思維問題解決的十步驟工作法”
大腦思維和螺旋式解決問題模式
問題情境演練： 解決 “營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)力”的問題 （或以企業(yè)實際問題導(dǎo)入）
第一步：找癥狀，明確問題并確定目標(biāo)（團隊列名法）
目標(biāo)：描述癥狀，重新闡述問題，確定解決問題的目標(biāo)
第二步：自由討論原因
目標(biāo)：找到導(dǎo)致問題或者現(xiàn)象的可能原因
QBQ，問題樹模型
案例分析：杰佛遜紀(jì)念館的故事
第三步：刪除相關(guān)性小的原因
目標(biāo)：找到導(dǎo)致問題的關(guān)鍵原因集合，剔除不相關(guān)或者相關(guān)性小的原因
第四步：把原因系統(tǒng)化、邏輯化
目標(biāo)：將原因系統(tǒng)化、邏輯化
第五步：將原因按輕重緩急排隊
目標(biāo)：找到最根本的原因，并確定解決問題的先后順序
第六步：將原因轉(zhuǎn)化為子目標(biāo)
目標(biāo)：制定消除原因的具體目標(biāo)
目標(biāo)符合SMART原則
第七步：自由討論解決方案（團隊共創(chuàng)法）
目標(biāo)：制定達成目標(biāo)的可能方案
第八步：對解決問題的過程進行反思
目標(biāo)：問題、原因和目標(biāo)進行整體回顧和反思
第九步：評估并確定解決方案
目標(biāo)：設(shè)計評估標(biāo)準(zhǔn)并選擇最佳方案，將選中的方案進行風(fēng)險分析
第十步：制定行動計劃
目標(biāo)：制訂詳細的可以操作的行動計劃
第三單元：了解市場銷售與市場推廣目標(biāo)（區(qū)域突破）
1. 了解市場營銷的法則
“一個中心、兩個基本點、三大原則、四個目標(biāo)”
2. 盈利模式與營銷模式的區(qū)別與對立
--區(qū)域市場的渠道現(xiàn)狀與未來規(guī)劃探究
3. 了解區(qū)域市場的特點，服務(wù)市場
4. STP市場細分模型
市場細分（Segmenting）的依據(jù)有哪些？
如何選擇目標(biāo)市場或客戶（Targeting）?
如何確立目標(biāo)并有效定位（Positioning）?
案例研討：如何了解區(qū)域市場的細分和發(fā)展側(cè)重？（團隊列名）
第四單元：群策群力（基于實際問題的解決路徑探尋）（單點突破）
規(guī)則明晰
問題澄清（問題的現(xiàn)狀，突破的目標(biāo)，差距分析，最佳路徑尋找）
觀點產(chǎn)生——匯集——聚類——識別
決策（路徑發(fā)現(xiàn)）
改善的行動計劃及制定
俗話說的好：“能用錢解決的事情都不是問題！”市場營銷中存在許多用錢不能解決的真正問題。如果說：了解市場運作模式，洞悉市場競爭游戲法則，是市場營銷策劃與管理人員應(yīng)具備的知識與能力，那么，對問題的分析與解決能力高低，將直接影響到市場的營銷格局。然而，市場營銷管理者常常將過往的經(jīng)歷及思維定式帶到問題的分析與解決中來，往往會“失之毫厘，謬以千里”。
認清市場現(xiàn)狀與發(fā)展，端正學(xué)員對問題的界定、分析與解決的有效途徑，運用邏輯思維方法、系統(tǒng)思考方法、管理工具，是本課程的核心所在�！胺较虮扰χ匾б姹刃手匾�，結(jié)果比什么都重要”。透過現(xiàn)象看本質(zhì)——傳統(tǒng)銷售人員的思維已成“固有的思維”模式，而課程突出案例教學(xué)與實戰(zhàn)經(jīng)驗分享，特別是課堂現(xiàn)場調(diào)集案例，根據(jù)學(xué)員實際工作中的問題進行分析和研究，同時，讓學(xué)員學(xué)會簡單而實用的分析問題與解決問題的工具，讓學(xué)員能夠高效率處理現(xiàn)實問題，并能夠在今后實際工作中加以靈活運用。
《營銷問題分析與解決》培訓(xùn)目標(biāo)
通過培訓(xùn)，學(xué)員可以有效掌握大客戶銷售的技巧，提升應(yīng)對大客戶的銷售能力；
提升業(yè)務(wù)應(yīng)對大客戶異議的能力，建立銷售人員良好的信心；
了解大客戶，提升大客戶的銷售與管理技能；
學(xué)會舉一反三的行動學(xué)習(xí)方法。
《營銷問題分析與解決》課程特色
A) 本課程由具有二十年行業(yè)銷售從業(yè)經(jīng)驗的甘明老師（咨詢師、催化師）與中國南方行動學(xué)習(xí)聯(lián)盟成員共同研發(fā)，跳出傳統(tǒng)的講授式授課方法，以學(xué)員的實際問題為核心進行的工作坊式的教學(xué)模式；
B) 課堂教學(xué)中，學(xué)員是問題專家，老師只是引領(lǐng)學(xué)員分析問題、解決問題的教練（催化師），是引領(lǐng)學(xué)員思考與反思的過程專家；
C) 課程中提供大量行動學(xué)習(xí)中的工具、方法，不僅使學(xué)員在課堂上能熟練使用，而且能在今后的實際工作中對學(xué)員所遇到的問題進行質(zhì)疑、反思，最終透析、解決問題起到良好的幫助與指引；
D) 引導(dǎo)學(xué)員在參與、分享、反思、行動中完成理解知識、認知角色、運用技能、新的行動的提升，養(yǎng)成良好的思維模式，學(xué)會在“做中學(xué)”；
E) 以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，解決企業(yè)及管理人員的實際問題為出發(fā)點。
《營銷問題分析與解決》課程大綱
第一單元：問題存在的普遍性
開篇： 什么是問題？營銷中常見的問題有哪些？
頭腦風(fēng)暴：a. 我們的區(qū)域“問題”是什么？如何破局？
（或根據(jù)企業(yè)實際問題進行定位課程目標(biāo)）。
1. 問題決策的常見錯誤及對策
鑒別問題真?zhèn)?
警惕局部最優(yōu)整體弱化
飲鴆止渴型：當(dāng)前問題解決引發(fā)新的問題
無法回避的問題
2. 成為領(lǐng)導(dǎo)意味著什么？
3. 領(lǐng)導(dǎo)者共同的個人特征
4. 領(lǐng)導(dǎo)者的角色
一流的領(lǐng)導(dǎo)要有八大心態(tài)
領(lǐng)導(dǎo)力提升突破企業(yè)發(fā)展瓶頸
領(lǐng)導(dǎo)理論：特質(zhì)、行為、關(guān)系和權(quán)變方法
5. 我們應(yīng)該建立的四大信念
發(fā)現(xiàn)問題比解決問題重要
風(fēng)險防范比解決問題聰明
有問題比沒問題更快進步
搞定心情比搞定事情重要
案例分享：投訴上升的問題分析
第二單元：管理者如何在市場變化中學(xué)會學(xué)習(xí)
成人學(xué)習(xí)的動機及心理成因分析（MBP模型）
傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式分析，如何更好地學(xué)習(xí)？
“做中學(xué)”的基本方法與要求
行動研討：現(xiàn)狀問題討--管理者的挑戰(zhàn)到底在哪？（團隊列名法）
案例研討：為什么一線銷售人員執(zhí)行力不到位？
（掌握常用的問題定性分析方法，快速有效定位問題所在，找到杠桿點對癥下藥）
第三單元：創(chuàng)新思維問題解決的步驟、方法和工具
1. “創(chuàng)新思維問題解決的十步驟工作法”
大腦思維和螺旋式解決問題模式
問題情境演練： 解決 “營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)力”的問題 （或以企業(yè)實際問題導(dǎo)入）
第一步：找癥狀，明確問題并確定目標(biāo)（團隊列名法）
目標(biāo)：描述癥狀，重新闡述問題，確定解決問題的目標(biāo)
第二步：自由討論原因
目標(biāo)：找到導(dǎo)致問題或者現(xiàn)象的可能原因
QBQ，問題樹模型
案例分析：杰佛遜紀(jì)念館的故事
第三步：刪除相關(guān)性小的原因
目標(biāo)：找到導(dǎo)致問題的關(guān)鍵原因集合，剔除不相關(guān)或者相關(guān)性小的原因
第四步：把原因系統(tǒng)化、邏輯化
目標(biāo)：將原因系統(tǒng)化、邏輯化
第五步：將原因按輕重緩急排隊
目標(biāo)：找到最根本的原因，并確定解決問題的先后順序
第六步：將原因轉(zhuǎn)化為子目標(biāo)
目標(biāo)：制定消除原因的具體目標(biāo)
目標(biāo)符合SMART原則
第七步：自由討論解決方案（團隊共創(chuàng)法）
目標(biāo)：制定達成目標(biāo)的可能方案
第八步：對解決問題的過程進行反思
目標(biāo)：問題、原因和目標(biāo)進行整體回顧和反思
第九步：評估并確定解決方案
目標(biāo)：設(shè)計評估標(biāo)準(zhǔn)并選擇最佳方案，將選中的方案進行風(fēng)險分析
第十步：制定行動計劃
目標(biāo)：制訂詳細的可以操作的行動計劃
第三單元：了解市場銷售與市場推廣目標(biāo)（區(qū)域突破）
1. 了解市場營銷的法則
“一個中心、兩個基本點、三大原則、四個目標(biāo)”
2. 盈利模式與營銷模式的區(qū)別與對立
--區(qū)域市場的渠道現(xiàn)狀與未來規(guī)劃探究
3. 了解區(qū)域市場的特點，服務(wù)市場
4. STP市場細分模型
市場細分（Segmenting）的依據(jù)有哪些？
如何選擇目標(biāo)市場或客戶（Targeting）?
如何確立目標(biāo)并有效定位（Positioning）?
案例研討：如何了解區(qū)域市場的細分和發(fā)展側(cè)重？（團隊列名）
第四單元：群策群力（基于實際問題的解決路徑探尋）（單點突破）
規(guī)則明晰
問題澄清（問題的現(xiàn)狀，突破的目標(biāo)，差距分析，最佳路徑尋找）
觀點產(chǎn)生——匯集——聚類——識別
決策（路徑發(fā)現(xiàn)）
改善的行動計劃及制定
講師簡介
甘明 老師
個人簡介
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗中，先后任職于多家世界500強快速消費品企業(yè)，歷任業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、銷售經(jīng)理、全國營銷總監(jiān)等職務(wù)，一直致力于快速消費品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華，去其糟粕”的座右銘，為更好地啟迪學(xué)員智慧，攜帶著優(yōu)秀的管理及團隊合作經(jīng)驗進入培訓(xùn)行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗，給學(xué)員帶來多方的實用性，給企業(yè)帶來增值。憑借在快速消費品行業(yè)中的出色業(yè)績，和在企業(yè)中亦擔(dān)任多年的兼職培訓(xùn)師的工作經(jīng)驗，以深入淺出的講演風(fēng)格，不論是在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開課上，均給學(xué)員帶來良好且深刻的印象。
專業(yè)特點
以多年從事跨國消費品行業(yè)的工作經(jīng)驗，對行業(yè)的發(fā)展以及市場的開發(fā)，團隊的溝通合作上，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和體會。不論是在新市場的拓展上，還是在成熟市場的維護中，有著獨到的見解和經(jīng)驗；在團隊的管理上，堅持“人人都能成為TOP SALES”理念，充分調(diào)動和展現(xiàn)每個人的特長特點，充分發(fā)揮團隊合作的風(fēng)格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗，對員工有著良好的評估及建議。在培訓(xùn)中，常以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃悸�，詼諧幽默的演講風(fēng)格，對事物的深層解剖，深入淺出的演繹風(fēng)格，受到學(xué)員們的歡迎和喜愛。在多年的團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗中，培訓(xùn)的特點對管理也帶來了出色的表現(xiàn)。
運用心理學(xué)經(jīng)驗、教練技術(shù)以及行動學(xué)習(xí)中的系列工具與技巧，總結(jié)出獨特的培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗，在課堂培訓(xùn)中，讓學(xué)員觸動其內(nèi)心深處的“心智模式”，從內(nèi)容專家到過程專家的轉(zhuǎn)變，給學(xué)員帶來多層次和深刻的心靈感受。結(jié)合先進的外資企業(yè)管理經(jīng)驗，以及各行業(yè)的共性，對行業(yè)在不同時期，，和相同時期、不同環(huán)境和對象下，總結(jié)出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點的工作思維方式與理論，豐富而鮮活的案例分析，幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質(zhì)與能力，從而達到提升企業(yè)的在市場中的競爭能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設(shè)計的有效的項目方案，滿足客戶的個性需求，以簡潔實用的工具，幫助學(xué)員學(xué)以致用，以個人技能的提升、行為的改變，從而達到組織行為的改變，最終促成組織績效的改善。
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗中，先后任職于多家世界500強快速消費品企業(yè)，歷任業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、銷售經(jīng)理、全國營銷總監(jiān)等職務(wù)，一直致力于快速消費品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華，去其糟粕”的座右銘，為更好地啟迪學(xué)員智慧，攜帶著優(yōu)秀的管理及團隊合作經(jīng)驗進入培訓(xùn)行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗，給學(xué)員帶來多方的實用性，給企業(yè)帶來增值。憑借在快速消費品行業(yè)中的出色業(yè)績，和在企業(yè)中亦擔(dān)任多年的兼職培訓(xùn)師的工作經(jīng)驗，以深入淺出的講演風(fēng)格，不論是在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開課上，均給學(xué)員帶來良好且深刻的印象。
專業(yè)特點
以多年從事跨國消費品行業(yè)的工作經(jīng)驗，對行業(yè)的發(fā)展以及市場的開發(fā)，團隊的溝通合作上，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和體會。不論是在新市場的拓展上，還是在成熟市場的維護中，有著獨到的見解和經(jīng)驗；在團隊的管理上，堅持“人人都能成為TOP SALES”理念，充分調(diào)動和展現(xiàn)每個人的特長特點，充分發(fā)揮團隊合作的風(fēng)格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗，對員工有著良好的評估及建議。在培訓(xùn)中，常以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃悸�，詼諧幽默的演講風(fēng)格，對事物的深層解剖，深入淺出的演繹風(fēng)格，受到學(xué)員們的歡迎和喜愛。在多年的團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗中，培訓(xùn)的特點對管理也帶來了出色的表現(xiàn)。
運用心理學(xué)經(jīng)驗、教練技術(shù)以及行動學(xué)習(xí)中的系列工具與技巧，總結(jié)出獨特的培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗，在課堂培訓(xùn)中，讓學(xué)員觸動其內(nèi)心深處的“心智模式”，從內(nèi)容專家到過程專家的轉(zhuǎn)變，給學(xué)員帶來多層次和深刻的心靈感受。結(jié)合先進的外資企業(yè)管理經(jīng)驗，以及各行業(yè)的共性，對行業(yè)在不同時期，，和相同時期、不同環(huán)境和對象下，總結(jié)出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點的工作思維方式與理論，豐富而鮮活的案例分析，幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質(zhì)與能力，從而達到提升企業(yè)的在市場中的競爭能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設(shè)計的有效的項目方案，滿足客戶的個性需求，以簡潔實用的工具，幫助學(xué)員學(xué)以致用，以個人技能的提升、行為的改變，從而達到組織行為的改變，最終促成組織績效的改善。
課程對象
備 注
課程名稱：營銷問題分析與解決
|
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|