課程詳情
培訓對象：FMCG營銷區(qū)域管理者及區(qū)域營銷人員
培訓學時：12小時/2天
學員人數(shù)：40人以內，分為4~6個學習小組
授課形式：講授、互動教學、案例分析、小組研討、4D研討、創(chuàng)新求解、分享體驗
課程大綱：
第一單元：清晰定位，尋找合適的經(jīng)銷商
步驟1：明確銷售人員自身職責與廠商關系
不同層級銷售人員的職責任務
明確與經(jīng)銷商間的關系，做到不卑不亢
步驟1：評估區(qū)域市場
1) 市場競爭狀況
2) 經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營結構與經(jīng)營模式了解
3) 初步評估適合的準經(jīng)銷商范圍
使用工具：《市場狀況調查表》
《準經(jīng)銷商調查評估表》
案例分享：XX產(chǎn)品開發(fā)粵東地區(qū)市場評估
步驟2：初步拜訪準經(jīng)銷商
1) 拜訪前的準備（提問的準備）
2) 預約拜訪
3) 拜訪的初步溝通
4) 拜訪中的信息收集（三句話+實力評估+運營管理+興趣度了解）
5) 初次拜訪，留下懸念
步驟3：準經(jīng)銷商實力評估與分析
1) 經(jīng)銷產(chǎn)品關聯(lián)性與機會分析
2) 市場覆蓋與管理能力分析
3) 資金實力分析
4) 風險評估
步驟4：準經(jīng)銷商的再次拜訪
1) 拜訪前的準備（異議的準備）
2) 正式預約拜訪
3) 與準經(jīng)銷商溝通（闡述公司的發(fā)展與市場計劃，初步提出合作及前景預測）
4) 異議的初步解答
5) 初步擬定合同條款（或約定下次拜訪）
步驟5：經(jīng)銷商的初次啟動
1) 市場啟動前的準備（與經(jīng)銷商溝通落實市場開發(fā)計劃）
2) 市場啟動前的經(jīng)銷商隊伍培訓
3) 準備一個正式的市場啟動儀式
4) 二批商的開發(fā)計劃于實施
5) 終端客戶開發(fā)計劃于實施
6) 市場啟動的跟蹤與檢討
工具表格使用：《XX地區(qū)市場啟動計劃于評估》
步驟6：做好每月經(jīng)銷商拜訪
1) 編寫月度經(jīng)銷商拜訪計劃
2) 做好與經(jīng)銷商共同拜訪市場計劃
3) 傳達公司政策，收集經(jīng)銷商反饋信息
4) 與經(jīng)銷商團隊做例會（周會）輔導
5) 每次拜訪都要做到讓經(jīng)銷商感動
第二單元：做好區(qū)域市場全面啟動
步驟7：多層次的二批商啟動
1) 二批商都考慮什么
2) 二批商的篩選與落實
3) 二批商啟動促銷策略與實施
4) 幫助經(jīng)銷商落實二批商管理系統(tǒng)
步驟8：終端零售商啟動
1) 零售商網(wǎng)點、區(qū)域、路線的規(guī)劃
2) 銷售隊伍人員的職責、任務、區(qū)域、目標的落實
3) 基本銷售拜訪技巧的掌握（拜訪步驟）
4) 建立終端零售客戶的銷售管理系統(tǒng)
（三大管理系統(tǒng)：客戶資料卡/業(yè)績管理看板/銷售拜訪步驟）
步驟9：KA賣場的選擇與啟動
1) 有目標與針對性的選擇本地KA賣場
2) 本地KA賣場的談判
3) 經(jīng)銷商協(xié)同式的本地KA賣場開拓實施
步驟10：機團與封閉式場所的開發(fā)
1) 機團與封閉式場所有哪些？
2) 專人專職的機團與封閉式場所開發(fā)計劃
3) 機團式銷售的難點與突破口
4) 封閉式場所消費特點與銷售突破
案例分享：XX品牌湖南長沙市場機團銷售案例
第三單元：經(jīng)銷商的激勵與輔導
步驟11：通過制定返利政策激勵經(jīng)銷商
1) 合同約定與非合同約定的政策激勵
2) 激勵要有吸引力與約束力
3) 激勵設定要有遞進性
步驟12：開展經(jīng)銷商的銷售競賽活動
1) 競賽設定的要素與公平
2) 競賽考核的時效性與目的性（銷量、包裝、新增客戶數(shù)、增長率等）
3) 有效的經(jīng)銷商自我評估
步驟13：以服務激勵經(jīng)銷商
1) 提供經(jīng)銷商團隊培訓
2) 正確引導經(jīng)銷商發(fā)展及未來規(guī)劃
3) 滿足經(jīng)銷商“自我”發(fā)展的馬斯洛理論
第四單元：經(jīng)銷商的評估與掌控
步驟14：有效確定經(jīng)銷商評價指標
案例分享：百事可樂評價經(jīng)銷商標準
步驟15：市場拜訪中掌握經(jīng)銷商的“黑材料”
步驟16：定期公布評價并共同建議改善計劃
步驟17：通過終端客戶資料完善掌控經(jīng)銷商
培訓學時：12小時/2天
學員人數(shù)：40人以內，分為4~6個學習小組
授課形式：講授、互動教學、案例分析、小組研討、4D研討、創(chuàng)新求解、分享體驗
課程大綱：
第一單元：清晰定位，尋找合適的經(jīng)銷商
步驟1：明確銷售人員自身職責與廠商關系
不同層級銷售人員的職責任務
明確與經(jīng)銷商間的關系，做到不卑不亢
步驟1：評估區(qū)域市場
1) 市場競爭狀況
2) 經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營結構與經(jīng)營模式了解
3) 初步評估適合的準經(jīng)銷商范圍
使用工具：《市場狀況調查表》
《準經(jīng)銷商調查評估表》
案例分享：XX產(chǎn)品開發(fā)粵東地區(qū)市場評估
步驟2：初步拜訪準經(jīng)銷商
1) 拜訪前的準備（提問的準備）
2) 預約拜訪
3) 拜訪的初步溝通
4) 拜訪中的信息收集（三句話+實力評估+運營管理+興趣度了解）
5) 初次拜訪，留下懸念
步驟3：準經(jīng)銷商實力評估與分析
1) 經(jīng)銷產(chǎn)品關聯(lián)性與機會分析
2) 市場覆蓋與管理能力分析
3) 資金實力分析
4) 風險評估
步驟4：準經(jīng)銷商的再次拜訪
1) 拜訪前的準備（異議的準備）
2) 正式預約拜訪
3) 與準經(jīng)銷商溝通（闡述公司的發(fā)展與市場計劃，初步提出合作及前景預測）
4) 異議的初步解答
5) 初步擬定合同條款（或約定下次拜訪）
步驟5：經(jīng)銷商的初次啟動
1) 市場啟動前的準備（與經(jīng)銷商溝通落實市場開發(fā)計劃）
2) 市場啟動前的經(jīng)銷商隊伍培訓
3) 準備一個正式的市場啟動儀式
4) 二批商的開發(fā)計劃于實施
5) 終端客戶開發(fā)計劃于實施
6) 市場啟動的跟蹤與檢討
工具表格使用：《XX地區(qū)市場啟動計劃于評估》
步驟6：做好每月經(jīng)銷商拜訪
1) 編寫月度經(jīng)銷商拜訪計劃
2) 做好與經(jīng)銷商共同拜訪市場計劃
3) 傳達公司政策，收集經(jīng)銷商反饋信息
4) 與經(jīng)銷商團隊做例會（周會）輔導
5) 每次拜訪都要做到讓經(jīng)銷商感動
第二單元：做好區(qū)域市場全面啟動
步驟7：多層次的二批商啟動
1) 二批商都考慮什么
2) 二批商的篩選與落實
3) 二批商啟動促銷策略與實施
4) 幫助經(jīng)銷商落實二批商管理系統(tǒng)
步驟8：終端零售商啟動
1) 零售商網(wǎng)點、區(qū)域、路線的規(guī)劃
2) 銷售隊伍人員的職責、任務、區(qū)域、目標的落實
3) 基本銷售拜訪技巧的掌握（拜訪步驟）
4) 建立終端零售客戶的銷售管理系統(tǒng)
（三大管理系統(tǒng)：客戶資料卡/業(yè)績管理看板/銷售拜訪步驟）
步驟9：KA賣場的選擇與啟動
1) 有目標與針對性的選擇本地KA賣場
2) 本地KA賣場的談判
3) 經(jīng)銷商協(xié)同式的本地KA賣場開拓實施
步驟10：機團與封閉式場所的開發(fā)
1) 機團與封閉式場所有哪些？
2) 專人專職的機團與封閉式場所開發(fā)計劃
3) 機團式銷售的難點與突破口
4) 封閉式場所消費特點與銷售突破
案例分享：XX品牌湖南長沙市場機團銷售案例
第三單元：經(jīng)銷商的激勵與輔導
步驟11：通過制定返利政策激勵經(jīng)銷商
1) 合同約定與非合同約定的政策激勵
2) 激勵要有吸引力與約束力
3) 激勵設定要有遞進性
步驟12：開展經(jīng)銷商的銷售競賽活動
1) 競賽設定的要素與公平
2) 競賽考核的時效性與目的性（銷量、包裝、新增客戶數(shù)、增長率等）
3) 有效的經(jīng)銷商自我評估
步驟13：以服務激勵經(jīng)銷商
1) 提供經(jīng)銷商團隊培訓
2) 正確引導經(jīng)銷商發(fā)展及未來規(guī)劃
3) 滿足經(jīng)銷商“自我”發(fā)展的馬斯洛理論
第四單元：經(jīng)銷商的評估與掌控
步驟14：有效確定經(jīng)銷商評價指標
案例分享：百事可樂評價經(jīng)銷商標準
步驟15：市場拜訪中掌握經(jīng)銷商的“黑材料”
步驟16：定期公布評價并共同建議改善計劃
步驟17：通過終端客戶資料完善掌控經(jīng)銷商
講師簡介
甘明 老師
個人簡介
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗中，先后任職于多家世界500強快速消費品企業(yè)，歷任業(yè)務代表、業(yè)務主管、銷售經(jīng)理、全國營銷總監(jiān)等職務，一直致力于快速消費品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華，去其糟粕”的座右銘，為更好地啟迪學員智慧，攜帶著優(yōu)秀的管理及團隊合作經(jīng)驗進入培訓行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗，給學員帶來多方的實用性，給企業(yè)帶來增值。憑借在快速消費品行業(yè)中的出色業(yè)績，和在企業(yè)中亦擔任多年的兼職培訓師的工作經(jīng)驗，以深入淺出的講演風格，不論是在企業(yè)內訓或公開課上，均給學員帶來良好且深刻的印象。
專業(yè)特點
以多年從事跨國消費品行業(yè)的工作經(jīng)驗，對行業(yè)的發(fā)展以及市場的開發(fā)，團隊的溝通合作上，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和體會。不論是在新市場的拓展上，還是在成熟市場的維護中，有著獨到的見解和經(jīng)驗；在團隊的管理上，堅持“人人都能成為TOP SALES”理念，充分調動和展現(xiàn)每個人的特長特點，充分發(fā)揮團隊合作的風格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗，對員工有著良好的評估及建議。在培訓中，常以嚴謹?shù)乃悸罚溨C幽默的演講風格，對事物的深層解剖，深入淺出的演繹風格，受到學員們的歡迎和喜愛。在多年的團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗中，培訓的特點對管理也帶來了出色的表現(xiàn)。
運用心理學經(jīng)驗、教練技術以及行動學習中的系列工具與技巧，總結出獨特的培訓教學經(jīng)驗，在課堂培訓中，讓學員觸動其內心深處的“心智模式”，從內容專家到過程專家的轉變，給學員帶來多層次和深刻的心靈感受。結合先進的外資企業(yè)管理經(jīng)驗，以及各行業(yè)的共性，對行業(yè)在不同時期，，和相同時期、不同環(huán)境和對象下，總結出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點的工作思維方式與理論，豐富而鮮活的案例分析，幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質與能力，從而達到提升企業(yè)的在市場中的競爭能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設計的有效的項目方案，滿足客戶的個性需求，以簡潔實用的工具，幫助學員學以致用，以個人技能的提升、行為的改變，從而達到組織行為的改變，最終促成組織績效的改善。
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗中，先后任職于多家世界500強快速消費品企業(yè)，歷任業(yè)務代表、業(yè)務主管、銷售經(jīng)理、全國營銷總監(jiān)等職務，一直致力于快速消費品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華，去其糟粕”的座右銘，為更好地啟迪學員智慧，攜帶著優(yōu)秀的管理及團隊合作經(jīng)驗進入培訓行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗，給學員帶來多方的實用性，給企業(yè)帶來增值。憑借在快速消費品行業(yè)中的出色業(yè)績，和在企業(yè)中亦擔任多年的兼職培訓師的工作經(jīng)驗，以深入淺出的講演風格，不論是在企業(yè)內訓或公開課上，均給學員帶來良好且深刻的印象。
專業(yè)特點
以多年從事跨國消費品行業(yè)的工作經(jīng)驗，對行業(yè)的發(fā)展以及市場的開發(fā)，團隊的溝通合作上，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和體會。不論是在新市場的拓展上，還是在成熟市場的維護中，有著獨到的見解和經(jīng)驗；在團隊的管理上，堅持“人人都能成為TOP SALES”理念，充分調動和展現(xiàn)每個人的特長特點，充分發(fā)揮團隊合作的風格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗，對員工有著良好的評估及建議。在培訓中，常以嚴謹?shù)乃悸罚溨C幽默的演講風格，對事物的深層解剖，深入淺出的演繹風格，受到學員們的歡迎和喜愛。在多年的團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗中，培訓的特點對管理也帶來了出色的表現(xiàn)。
運用心理學經(jīng)驗、教練技術以及行動學習中的系列工具與技巧，總結出獨特的培訓教學經(jīng)驗，在課堂培訓中，讓學員觸動其內心深處的“心智模式”，從內容專家到過程專家的轉變，給學員帶來多層次和深刻的心靈感受。結合先進的外資企業(yè)管理經(jīng)驗，以及各行業(yè)的共性，對行業(yè)在不同時期，，和相同時期、不同環(huán)境和對象下，總結出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點的工作思維方式與理論，豐富而鮮活的案例分析，幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質與能力，從而達到提升企業(yè)的在市場中的競爭能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設計的有效的項目方案，滿足客戶的個性需求，以簡潔實用的工具，幫助學員學以致用，以個人技能的提升、行為的改變，從而達到組織行為的改變，最終促成組織績效的改善。
課程對象
備 注
課程名稱：經(jīng)銷商開發(fā)與管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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