中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
l 導(dǎo)入“行商”思維，從跟單員向海外營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)變；
l 熟悉市場拓展工具，有效拓展海外客戶，建立渠道；
l 學(xué)習(xí)產(chǎn)品營銷5P魔方，掌握海外產(chǎn)品渠道營銷技能；
l 引入戰(zhàn)略客戶營銷“七步走”，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績躍升。
課程詳情
前言
面對外貿(mào)環(huán)境的內(nèi)外挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)出口營銷的打法已經(jīng)不能滿足現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)需求，越來越多的中國企業(yè)通過“走出去”拓展海外市場；外銷企業(yè)迫切需要海外營銷團(tuán)隊(duì)的“轉(zhuǎn)型升級(jí)”——《海外市場拓展及客戶渠道管理》順應(yīng)而生。
該課程結(jié)合中國外銷企業(yè)拓展國際市場最新實(shí)踐和專業(yè)研究，聚焦海外市場渠道拓展和立足海外的產(chǎn)品營銷兩大知識(shí)板塊，將同您一起剖析、分享新形勢下企業(yè)海外市場拓展的有效工具和方法，如何開發(fā)和遴選海外經(jīng)銷商，如何對海外客戶進(jìn)行有效管理，如何在海外開展產(chǎn)品營銷，如何在聚焦戰(zhàn)略客戶“做大做強(qiáng)”，不斷提升海外銷售業(yè)績。
課程收益：
l 導(dǎo)入“行商”思維，從跟單員向海外營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)變；
l 熟悉市場拓展工具，有效拓展海外客戶，建立渠道；
l 學(xué)習(xí)產(chǎn)品營銷5P魔方，掌握海外產(chǎn)品渠道營銷技能；
l 引入戰(zhàn)略客戶營銷“七步走”，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績躍升。
時(shí)間：2天
授課老師：張慧海
對象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
第一天
導(dǎo)言 拯救中國式出口危機(jī)
1. 出口企業(yè)困境分析
2. 企業(yè)海外營銷創(chuàng)新
3. 海外營銷2.0特征
一、 從“坐商”到“行商”
1， 兩種海外市場調(diào)研方法
l 跟進(jìn)業(yè)務(wù)了解市場趨勢
l 利用出差調(diào)研海外市場
2， 海外客戶考察6項(xiàng)要點(diǎn)
海外市場案例：印度市場考察日記
二、 海外市場拓展工具
1. VI
2. 網(wǎng)站
3. 企業(yè)手冊
4. “3+2”參展法
5. 海外數(shù)據(jù)庫
6. 電子商務(wù)進(jìn)階
7. Google關(guān)鍵詞
8. 社交媒體LinkedIn推廣
9. 海外專家營銷
10. 海外贊助推廣
11. 海外標(biāo)桿推廣
12. 拓展工具綜合運(yùn)用技巧
練習(xí)1：海外市場拓展工具組合
三、 海外客戶開發(fā)及管理
1. 海外渠道客戶對象及結(jié)構(gòu)
l 歐美及新興市場渠道
l 海外市場渠道結(jié)構(gòu)解析
l 客戶開發(fā)趨勢：“三關(guān)注”，“兩不取”
2. 海外客戶甄別模型
l 海外客戶價(jià)值甄別
l 前端/后端臺(tái)比較法
l 海外客戶實(shí)力驗(yàn)證
3. 海外客戶業(yè)務(wù)管理
l 客戶管理三維度
l 海外客戶“大使”
l 動(dòng)態(tài)平衡溝通法
l 問題客戶管理
4. 客戶商務(wù)談判策略
l 退二進(jìn)三法；
l 勤奮勾兌法；
l 增值服務(wù)法；
l 利益誘導(dǎo)法；
5. 海外“5P營銷魔方”
l “5P營銷魔方”內(nèi)容
l 5P營銷的渠道應(yīng)用
6. 海外價(jià)值客戶梳理
l 內(nèi)部梳理/外部挖掘
l “四象限”客戶劃分
l 海外戰(zhàn)略客戶地圖
練習(xí)2：海外渠道結(jié)構(gòu)及價(jià)值客戶分析
第二天
四、 海外產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)
1， 企業(yè)海外營銷挑戰(zhàn)
2， 海外產(chǎn)品營銷內(nèi)容
l 明確客戶需求
l 產(chǎn)品定位策略
l 產(chǎn)品線組合策略
l 產(chǎn)品定價(jià)策略
l 本地化產(chǎn)品營銷
3， 企業(yè)/產(chǎn)品定位策略
l 高端賣價(jià)值
l 中端賣組合
l 低端賣吸引力
4， 產(chǎn)品定位效果檢測
5， 海外產(chǎn)品定價(jià)策略
6， 海外區(qū)域本地化營銷
練習(xí)3，海外產(chǎn)品營銷組合
五、 海外戰(zhàn)略客戶營銷
1. 戰(zhàn)略客戶“金字塔”工具
l 目標(biāo)：激活，激勵(lì)，提升
l 從價(jià)值客戶到戰(zhàn)略客戶
2. 海外戰(zhàn)略客戶營銷“七步走”
1) 明確市場定位及競爭策略
2) 聚焦“價(jià)值”客戶資產(chǎn)
3) 了解客戶需求，洞察期望
4) 9種戰(zhàn)略客戶利益方案
5) 方案呈現(xiàn)，建立愿景
6) 客戶一體化營銷組織
7) 客戶激勵(lì)、成果固化
3. 海外大客戶管理誤區(qū)
l 管不起/不想管/不讓管
l 海外客戶授權(quán)與激勵(lì)
4. 海外大客戶“三高”風(fēng)險(xiǎn)
練習(xí)4：海外戰(zhàn)略客戶營銷提案
面對外貿(mào)環(huán)境的內(nèi)外挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)出口營銷的打法已經(jīng)不能滿足現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)需求，越來越多的中國企業(yè)通過“走出去”拓展海外市場；外銷企業(yè)迫切需要海外營銷團(tuán)隊(duì)的“轉(zhuǎn)型升級(jí)”——《海外市場拓展及客戶渠道管理》順應(yīng)而生。
該課程結(jié)合中國外銷企業(yè)拓展國際市場最新實(shí)踐和專業(yè)研究，聚焦海外市場渠道拓展和立足海外的產(chǎn)品營銷兩大知識(shí)板塊，將同您一起剖析、分享新形勢下企業(yè)海外市場拓展的有效工具和方法，如何開發(fā)和遴選海外經(jīng)銷商，如何對海外客戶進(jìn)行有效管理，如何在海外開展產(chǎn)品營銷，如何在聚焦戰(zhàn)略客戶“做大做強(qiáng)”，不斷提升海外銷售業(yè)績。
課程收益：
l 導(dǎo)入“行商”思維，從跟單員向海外營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)變；
l 熟悉市場拓展工具，有效拓展海外客戶，建立渠道；
l 學(xué)習(xí)產(chǎn)品營銷5P魔方，掌握海外產(chǎn)品渠道營銷技能；
l 引入戰(zhàn)略客戶營銷“七步走”，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績躍升。
時(shí)間：2天
授課老師：張慧海
對象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
第一天
導(dǎo)言 拯救中國式出口危機(jī)
1. 出口企業(yè)困境分析
2. 企業(yè)海外營銷創(chuàng)新
3. 海外營銷2.0特征
一、 從“坐商”到“行商”
1， 兩種海外市場調(diào)研方法
l 跟進(jìn)業(yè)務(wù)了解市場趨勢
l 利用出差調(diào)研海外市場
2， 海外客戶考察6項(xiàng)要點(diǎn)
海外市場案例：印度市場考察日記
二、 海外市場拓展工具
1. VI
2. 網(wǎng)站
3. 企業(yè)手冊
4. “3+2”參展法
5. 海外數(shù)據(jù)庫
6. 電子商務(wù)進(jìn)階
7. Google關(guān)鍵詞
8. 社交媒體LinkedIn推廣
9. 海外專家營銷
10. 海外贊助推廣
11. 海外標(biāo)桿推廣
12. 拓展工具綜合運(yùn)用技巧
練習(xí)1：海外市場拓展工具組合
三、 海外客戶開發(fā)及管理
1. 海外渠道客戶對象及結(jié)構(gòu)
l 歐美及新興市場渠道
l 海外市場渠道結(jié)構(gòu)解析
l 客戶開發(fā)趨勢：“三關(guān)注”，“兩不取”
2. 海外客戶甄別模型
l 海外客戶價(jià)值甄別
l 前端/后端臺(tái)比較法
l 海外客戶實(shí)力驗(yàn)證
3. 海外客戶業(yè)務(wù)管理
l 客戶管理三維度
l 海外客戶“大使”
l 動(dòng)態(tài)平衡溝通法
l 問題客戶管理
4. 客戶商務(wù)談判策略
l 退二進(jìn)三法；
l 勤奮勾兌法；
l 增值服務(wù)法；
l 利益誘導(dǎo)法；
5. 海外“5P營銷魔方”
l “5P營銷魔方”內(nèi)容
l 5P營銷的渠道應(yīng)用
6. 海外價(jià)值客戶梳理
l 內(nèi)部梳理/外部挖掘
l “四象限”客戶劃分
l 海外戰(zhàn)略客戶地圖
練習(xí)2：海外渠道結(jié)構(gòu)及價(jià)值客戶分析
第二天
四、 海外產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)
1， 企業(yè)海外營銷挑戰(zhàn)
2， 海外產(chǎn)品營銷內(nèi)容
l 明確客戶需求
l 產(chǎn)品定位策略
l 產(chǎn)品線組合策略
l 產(chǎn)品定價(jià)策略
l 本地化產(chǎn)品營銷
3， 企業(yè)/產(chǎn)品定位策略
l 高端賣價(jià)值
l 中端賣組合
l 低端賣吸引力
4， 產(chǎn)品定位效果檢測
5， 海外產(chǎn)品定價(jià)策略
6， 海外區(qū)域本地化營銷
練習(xí)3，海外產(chǎn)品營銷組合
五、 海外戰(zhàn)略客戶營銷
1. 戰(zhàn)略客戶“金字塔”工具
l 目標(biāo)：激活，激勵(lì)，提升
l 從價(jià)值客戶到戰(zhàn)略客戶
2. 海外戰(zhàn)略客戶營銷“七步走”
1) 明確市場定位及競爭策略
2) 聚焦“價(jià)值”客戶資產(chǎn)
3) 了解客戶需求，洞察期望
4) 9種戰(zhàn)略客戶利益方案
5) 方案呈現(xiàn)，建立愿景
6) 客戶一體化營銷組織
7) 客戶激勵(lì)、成果固化
3. 海外大客戶管理誤區(qū)
l 管不起/不想管/不讓管
l 海外客戶授權(quán)與激勵(lì)
4. 海外大客戶“三高”風(fēng)險(xiǎn)
練習(xí)4：海外戰(zhàn)略客戶營銷提案
講師簡介
張慧海 老師
12年以上海外市場拓展經(jīng)驗(yàn)，曾任海外市場部經(jīng)理、OEM銷售經(jīng)理、海外市場信息中心主管、產(chǎn)品規(guī)劃部長以及全球最大家電品牌新興市場營銷中心副總監(jiān)等職。具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場品牌業(yè)務(wù)運(yùn)營及管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉國際品牌創(chuàng)建、產(chǎn)品營銷、戰(zhàn)略客戶管理和海外市場整合營銷等豐富經(jīng)驗(yàn)。
資 格
張先生曾受聘為2007—2009年香港城市大學(xué)市場營銷系顧問（DAC）。
2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場主持企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)：《海外經(jīng)理人職業(yè)生涯規(guī)劃及成長》，《海外市場營銷戰(zhàn)略、計(jì)劃及管理》等課程；
2005年10月，受對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)邀請?jiān)凇叭蚴袌鰻I銷中心”做《新興市場特征，拓展戰(zhàn)略及實(shí)踐》演講。
資 格
張先生曾受聘為2007—2009年香港城市大學(xué)市場營銷系顧問（DAC）。
2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場主持企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)：《海外經(jīng)理人職業(yè)生涯規(guī)劃及成長》，《海外市場營銷戰(zhàn)略、計(jì)劃及管理》等課程；
2005年10月，受對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)邀請?jiān)凇叭蚴袌鰻I銷中心”做《新興市場特征，拓展戰(zhàn)略及實(shí)踐》演講。
課程對象
備 注
課程名稱：海外市場拓展及客戶渠道管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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