【課程背景】
　 中國加入WTO后，整個經(jīng)濟融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉變觀念，努力擺脫計劃經(jīng)濟體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點轉向了客戶，轉向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。銀行大堂經(jīng)理是銀行營業(yè)廳服務的關鍵人物，是銀行服務窗口中的窗口。對于維護客戶、挖掘客戶潛力、拓展客戶、提升客戶忠誠度具有重大作用。那么大堂經(jīng)理應當具備怎樣的素養(yǎng)、如何來扮演好大堂經(jīng)理的角色、如何在營業(yè)廳眾多客戶中識別出潛力大客戶、如何進行差異化服務、如何提升客戶忠誠度、如何分流客戶、如何根據(jù)客戶的不同需求營銷金融產品？

【課程目標】
1、認識到銀行服務營銷的重要性
2、學會客戶識別技巧
3、掌握主動營銷的五種步法
4、能夠針對不同的客戶進行銷售

【課程特色】
本課程采用“五•四•一”比例教學法，即50%講師講解，40%互動溝通，10％學員自我訓練總結發(fā)言，“解剖、思考、提問、互動、訓練”五合一教學，分享智慧，授道于悟，道術相兼，寓教于行。

【課程對象】銀行大堂經(jīng)理
【課程時間】6小時
【課程大綱】
第一模塊 客戶滿意理論
競爭帶來的
客戶期望越來越高
誰是客戶
現(xiàn)代企業(yè)客戶關系的四個層次
中國銀行業(yè)競爭的不同階段
銀行面臨的市場競爭力量
潛在競爭力量
賣方競爭力量
同行業(yè)現(xiàn)有競爭力量
買方競爭力量
替代品竟爭力量
顧客滿意=實際效果/顧客預期
實際效果＞顧客預期
實際效果 =顧客預期
顧客預期＞實際效果

第二模塊 銀行服務營銷
認識優(yōu)質服務
服務是銀行要賣出的產品
銀行服務營銷分類
顧客流失的原因
銀行服務營銷的5個特點
五官注意力分布圖
服務缺失的三大根源
《視頻一、二觀看比較》
銀行柜面服務營銷重要性
銀行柜面服務營銷質量標準
銀行柜面服務營銷的要點
銀行柜面服務營銷方法

第三模塊 大堂經(jīng)理客戶識別技巧
1、大堂經(jīng)理客戶識別流程
銀行客戶如何分層分級？
在大堂經(jīng)理的現(xiàn)場工作中，您覺得可以從哪些方面進行目標客戶的識別？
2、第一時間關注進入網(wǎng)點的客戶
3、廳堂識別的四個技巧
4、三種狀態(tài)下的客戶識別判斷法
客戶直接咨詢特殊業(yè)務重要的識別判斷信號
根據(jù)客戶的行為特征判斷客戶價值
大堂經(jīng)理分流引導客戶
5、貴賓客戶參考話術
6、潛在貴賓客戶分流客戶原則
7、面對潛在貴賓客戶參考話術
大額轉賬匯款的客戶
咨詢理財業(yè)務的客戶
經(jīng)其他客戶推薦來到我行的客戶
8、普通客戶主要情景和應對方法
小額存取款業(yè)務
繳費類業(yè)務
非現(xiàn)金業(yè)務

第四模塊 大堂經(jīng)理主動營銷五步法
一、主動營銷第一步——看
觀察四步驟
二、主動營銷第二步——問
問題的種類及使用
開放式的問話
封閉式問話
三、主動營銷第三步——聽
影響“聽”的主要因素
聽的五個層次
“同理心”的聆聽
四、主動營銷第四步——說
說的技巧：專業(yè)聲音四要素
“FAB”法引導顧客
故事講述的標準流程
網(wǎng)上銀行講述案例
手機短信講述案例
成交的八大話術
五、主動營銷第五步——贊
贊美的基本要素

第五模塊 銀行客戶接近策略
一、銀行目標客戶判斷標準
二、客戶的兩種需求
銀行客戶需求分析
銀行客戶消費理由
如何挖掘客戶需求
三、客戶拒絕的理由
四、如何向客戶進行現(xiàn)場營銷（模擬演練）
1、傲慢型客戶
2、謹慎型客戶
3、虛榮型客戶
4、討價型客戶
5、抱怨型客戶
6、挑剔型客戶