課程特色:
目前市面上大多數(shù)銷售課程分享的都是簡單銷售技巧的機(jī)械拼湊和簡單羅列，導(dǎo)致學(xué)習(xí)者對(duì)于銷售過程進(jìn)展和客戶關(guān)系突破缺乏全局觀和整體認(rèn)識(shí)，往往會(huì)遇到“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”的困境。
如果能找到不同銷售技巧之間的相互關(guān)聯(lián)，建立結(jié)構(gòu)化的整體銷售套路和方法組合，則學(xué)習(xí)者能迅速并整體掌握銷售技巧之間的互動(dòng)和轉(zhuǎn)接，真正從死學(xué)死用到活學(xué)活用，從而在銷售能力上全面升級(jí)到“戰(zhàn)略銷售”層面。

“戰(zhàn)略銷售”不再依賴于簡單銷售技巧的機(jī)械模仿和盲目復(fù)制，而是診斷銷售阻力和障礙根源，配合以成熟的銷售套路組合，這些組合能做到“因人而變”，“因事而變”，“因時(shí)而變”.
而體現(xiàn)銷售整體套路的最高境界便是形成“銷售行動(dòng)路徑圖”，即用化繁為簡的圖形來清晰定義和呈現(xiàn)銷售作戰(zhàn)思路，線路和方法。基于以上目的，《戰(zhàn)略銷售路徑圖》這個(gè)創(chuàng)新課程應(yīng)運(yùn)而生。這一課程的與眾不同之處在于：
1. 這是國內(nèi)第一個(gè)以“戰(zhàn)略銷售”命名的課程，幫助銷售精英以戰(zhàn)略性眼光來審視銷售，從戰(zhàn)略性高度分析診斷銷售問題和困境，以銷售技巧和方法的戰(zhàn)略組合來解決問題。
2. 這是國內(nèi)第一個(gè)以“路徑圖”命名的銷售課程，是第一個(gè)把銷售技巧融合成七張關(guān)鍵圖形的創(chuàng)新之作，這些圖形幫助讀者把銷售技巧結(jié)構(gòu)化，條理化，組合化。
3. 這是國內(nèi)銷售課程的集大成者和創(chuàng)新突破者，現(xiàn)有的諸多銷售技巧在書中被高度濃縮和提煉成高效的銷售套路，而多個(gè)完全原創(chuàng)和獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的銷售工具將在國內(nèi)首次呈現(xiàn)。

課程大綱:
第一章：戰(zhàn)略銷售第一圖：客戶關(guān)系路徑圖
一、從“陌生接觸”升級(jí)為“信任背書”
二、客戶關(guān)系路徑圖中的四大驅(qū)動(dòng)力原則
三、客戶關(guān)系路徑圖的正向推導(dǎo)和逆向推導(dǎo)
四、客戶關(guān)系路徑圖中MAN的贈(zèng)別和接觸
五、客戶關(guān)系路徑圖與采購5角色
六、客戶內(nèi)部的螺旋式關(guān)系路徑圖
七、客戶關(guān)系路徑圖的創(chuàng)意工具—思維導(dǎo)圖

第二章：戰(zhàn)略銷售第二圖：信任滲透太極圖
一、客戶關(guān)系三階梯和信任冰山法則
二、基于信任滲透的客戶溝通話題設(shè)計(jì)
三、“客戶溝通”話題遞進(jìn)太極圖
四、“寒暄話題”策劃與呈現(xiàn)的5大要素
五、“邊緣話題”策劃與呈現(xiàn)的4大關(guān)鍵
五、“核心話題”策劃與呈現(xiàn)的3大原則
六、三類話題無縫銜接的“鉤子”設(shè)計(jì)

第三章：戰(zhàn)略銷售第三圖---行為切換迂回圖
一、4種顏色客戶的心理動(dòng)機(jī)和行為特征
二、卓越銷售的3大行為組合和切換
三、銷售過程中客戶態(tài)度的3大信號(hào)燈
四、銷售過程中3大需求點(diǎn)的診斷和捕捉
五、基于4333模型的行為切換迂回圖

第四章：戰(zhàn)略銷售第四圖-----價(jià)值呈現(xiàn)3D圖
一、價(jià)值呈現(xiàn)的3D沖擊效果
二、基于4算模型的“專業(yè)秀”
三、基于標(biāo)桿客戶的“故事集”
四、基于可視素材的“證據(jù)包”
五、價(jià)值呈現(xiàn)的精準(zhǔn)度提升
六、四類價(jià)值懷疑者分析
七、四類價(jià)值懷疑者引導(dǎo)對(duì)策
八、價(jià)值呈現(xiàn)的三段式表述

第五章：戰(zhàn)略銷售第五圖：銷售拜訪鏈條圖
一、戰(zhàn)略銷售與拜訪計(jì)劃
二、三階式銷售拜訪鏈
三、拜訪前準(zhǔn)備5要素
四、拜訪中洞察6要點(diǎn)
五、拜訪后總結(jié)8大控制點(diǎn)
六、戰(zhàn)略性銷售思維模式

第六章：戰(zhàn)略銷售第六圖-----攻防壁壘對(duì)策圖
一、區(qū)域內(nèi)四大競爭角色分析
二、四大競爭角色的動(dòng)態(tài)戰(zhàn)術(shù)
三、構(gòu)筑防御對(duì)手的四大壁壘
四、改變潛在客戶的采購指標(biāo)排序
五、識(shí)別不同采購周期潛在客戶的攻擊漏洞
六、建立全局性的攻防壁壘對(duì)策圖

第七章：戰(zhàn)略銷售第七圖-----市場(chǎng)拓展布局圖
一、市場(chǎng)深度拓展的三大策略
二、提升市場(chǎng)份額的客戶下沉策略
三、提升口袋份額的客戶深挖策略
四、提升增長份額的客戶攻堅(jiān)策略
五、聚焦市場(chǎng)拓展中的三類核心客戶
六、基于“標(biāo)桿客戶”的市場(chǎng)拓展
七、基于“釘子戶客戶”的組合公關(guān)
八、基于“危險(xiǎn)客戶”的客情維護(hù)