課程詳情
課程時間： 6小時
課程對象： 轉(zhuǎn)制型銀行全體員工
授課方式： 講演、研討、互動訓(xùn)練、體驗式教學(xué)
授課特點： 法落地、例選俗、理演透
課程目標： 系統(tǒng)了解銀行營銷，提升營銷技巧獲得更好的優(yōu)質(zhì)大客戶
課程大綱：
一、 銀行營銷管理
1、 銀行營銷發(fā)展歷程
2、 中國銀行營銷面臨的五大難題
3、 銀行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1） 以客戶為中心銀行營銷戰(zhàn)略的特征分析
2） 銀行市場營銷環(huán)境分析
3） 銀行市場營銷定位
4） 銀行細分市場
5） 銀行市場競爭策略
4、 銀行營銷組織
1） 銀行組織架構(gòu)的演變及其選擇
2） 銀行營銷團隊類型及團隊建設(shè)
5、 銀行產(chǎn)品策略
1） 產(chǎn)品定價策略
2） 產(chǎn)品品牌建設(shè)
6、 銀行營銷渠道
1） 渠道特點及其作用
2） 銀行終端建設(shè)
7、 銀行產(chǎn)品促銷策略
二、 銀行常見五大營銷創(chuàng)新
1、 社區(qū)營銷：浦發(fā)銀行服務(wù)文化進家園解析
2、 借力營銷：交通銀行借力做大“交通”業(yè)務(wù)
3、 事件營銷：中國銀行奧運百萬巨獎回饋客戶
4、 高層營銷：花旗大當(dāng)家當(dāng)起客戶經(jīng)理
5、 服務(wù)營銷：恒生銀行的八字服務(wù)真言
6、 整合營銷：招行五指齊抓“金葵花”
三、 銀行營銷技巧之大客戶銷售
1、案例研討： 1）誰是大客戶？ 2）為什么要大客戶銷售？
2、大客戶銷售目標：扳手腕游戲
3、大客戶購買心理剖析：
1）“值”2）“信”3）“憂”
4、大客戶銷售流程
1）、開拓客戶
A、漏斗原理：
B、客戶開拓三大原則：
C、六步驟開拓法
2)、安排約訪
A、約訪種類研討
B、電話約訪
3)、高效接洽
A、拜訪準備
B、接洽客戶檔案：麥凱66表
C、第一印象：遞交名片演練
D、贊美技巧：
E、高效聆聽：你說我畫游戲
5)、收集資料
A、有效提問：撲克游戲
B、客戶需求把握
6)、推薦方案
A、方案設(shè)計原則
B、拒絕處理
C、六大成交技巧：吞火練習(xí)
7）、簽定合同：
A、合同簽定時機
B、合同簽定注意事項研討
8)、服務(wù)客戶
A、80/20法則
B、服務(wù)層級：
C、服務(wù)技巧：進入客戶的內(nèi)心世界，幫他實現(xiàn)夢想。
九、現(xiàn)場答疑:實踐是檢驗真理的唯一標準！
課程對象： 轉(zhuǎn)制型銀行全體員工
授課方式： 講演、研討、互動訓(xùn)練、體驗式教學(xué)
授課特點： 法落地、例選俗、理演透
課程目標： 系統(tǒng)了解銀行營銷，提升營銷技巧獲得更好的優(yōu)質(zhì)大客戶
課程大綱：
一、 銀行營銷管理
1、 銀行營銷發(fā)展歷程
2、 中國銀行營銷面臨的五大難題
3、 銀行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1） 以客戶為中心銀行營銷戰(zhàn)略的特征分析
2） 銀行市場營銷環(huán)境分析
3） 銀行市場營銷定位
4） 銀行細分市場
5） 銀行市場競爭策略
4、 銀行營銷組織
1） 銀行組織架構(gòu)的演變及其選擇
2） 銀行營銷團隊類型及團隊建設(shè)
5、 銀行產(chǎn)品策略
1） 產(chǎn)品定價策略
2） 產(chǎn)品品牌建設(shè)
6、 銀行營銷渠道
1） 渠道特點及其作用
2） 銀行終端建設(shè)
7、 銀行產(chǎn)品促銷策略
二、 銀行常見五大營銷創(chuàng)新
1、 社區(qū)營銷：浦發(fā)銀行服務(wù)文化進家園解析
2、 借力營銷：交通銀行借力做大“交通”業(yè)務(wù)
3、 事件營銷：中國銀行奧運百萬巨獎回饋客戶
4、 高層營銷：花旗大當(dāng)家當(dāng)起客戶經(jīng)理
5、 服務(wù)營銷：恒生銀行的八字服務(wù)真言
6、 整合營銷：招行五指齊抓“金葵花”
三、 銀行營銷技巧之大客戶銷售
1、案例研討： 1）誰是大客戶？ 2）為什么要大客戶銷售？
2、大客戶銷售目標：扳手腕游戲
3、大客戶購買心理剖析：
1）“值”2）“信”3）“憂”
4、大客戶銷售流程
1）、開拓客戶
A、漏斗原理：
B、客戶開拓三大原則：
C、六步驟開拓法
2)、安排約訪
A、約訪種類研討
B、電話約訪
3)、高效接洽
A、拜訪準備
B、接洽客戶檔案：麥凱66表
C、第一印象：遞交名片演練
D、贊美技巧：
E、高效聆聽：你說我畫游戲
5)、收集資料
A、有效提問：撲克游戲
B、客戶需求把握
6)、推薦方案
A、方案設(shè)計原則
B、拒絕處理
C、六大成交技巧：吞火練習(xí)
7）、簽定合同：
A、合同簽定時機
B、合同簽定注意事項研討
8)、服務(wù)客戶
A、80/20法則
B、服務(wù)層級：
C、服務(wù)技巧：進入客戶的內(nèi)心世界，幫他實現(xiàn)夢想。
九、現(xiàn)場答疑:實踐是檢驗真理的唯一標準！
講師簡介
徐論衡 老師
九型人格實戰(zhàn)專家
浙江大學(xué)客座教授
中高層系統(tǒng)能力提升訓(xùn)練導(dǎo)師
浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會副會長
金燦集團 營銷顧問
靈巖集團 管理顧問
浙江省向日葵愛心助學(xué)基金會核心發(fā)起人
中國人壽最年輕的中層干部
他在大學(xué)期間運用卓越領(lǐng)導(dǎo)力成功銷售安利產(chǎn)品給政府官員而獲得人生第一桶金，98年一畢業(yè)就開創(chuàng)汽配行業(yè)送貨下鄉(xiāng)銷售模式，引爆河南片區(qū)團隊創(chuàng)造年銷售額1000萬的記錄，他曾是國壽系統(tǒng)最年輕的中層干部，他激勵員工連續(xù)進單208天創(chuàng)造壽險記錄，成功陪訪伙伴締造千萬保單，同時在四年時間里讓團隊從50人裂變?yōu)?50人，業(yè)績由全國中等團隊躍為前十名，升任營銷副總。05年進入培訓(xùn)咨詢業(yè)以來一直專注于中高層領(lǐng)域的研究和實踐，切實幫助浙江、河北、山東、江蘇、云南、北京、廣東、上海等地800多家企業(yè)提升利潤，降低成本。
三度合一：
學(xué)院派的理論高度 實戰(zhàn)派的工作深度 江湖派的演繹寬度
問題導(dǎo)向 視頻教學(xué) 工具訓(xùn)練
《團隊領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練》 《高績效團隊建設(shè)》
《高效能人士的七個習(xí)慣》 《九型人格與領(lǐng)導(dǎo)力》
《九型人格》 《人性贏銷》 《市場營銷管理》
《銀行營銷管理和營銷》 《大客戶銷售技巧訓(xùn)練》
500強企業(yè)：中國人壽 中國平安 太平財險 泰康人壽 中國銀行
工商銀行 農(nóng)業(yè)銀行 建設(shè)銀行 浙江煙草 中國鐵物
中國人保 中國聯(lián)通 中國移動 延長石油 浙江物產(chǎn)
服務(wù)業(yè)： 工商銀行 農(nóng)業(yè)銀行 建設(shè)銀行 中國人壽 中華聯(lián)合
新華人壽 中國移動 廣廈傳媒 長河通信 啟智咨詢
IT業(yè)： 阿里巴巴 驕陽科技 陽升電腦 天空互聯(lián) 千搜科技
制造業(yè)：華立控股 達利集團 浙江萬馬 中核集團 長虹集團
深圳華為 方洋集團 人民集團 東方雨虹 新華醫(yī)藥
美心集團 深圳鼎誠 魯班工具 SKF軸承 南方泵業(yè)
步陽集團 香港東達集團 德力西集團 TCP集團
楚商集團 杭州特種紙業(yè) 千年舟集團 江西長隆
湖北媧石集團 萬事利集團 正凱集團 中豪集團
房地產(chǎn)： 中都集團 野風(fēng)投資 裕興房產(chǎn) 金都集團 金昌集團
機關(guān)事業(yè)：河北組織部 新疆組織部 廊坊處級干部 淄博物價局
揚州檢疫局 濟南國稅局 雅安移民局 山東溫州商會
平陽經(jīng)貿(mào)局 陜西團干 海寧中青班 連云港開發(fā)區(qū)
福建婦聯(lián) 廣西宜州經(jīng)信局 廣東江門監(jiān)獄 江西人才辦
徐論衡老師是一位有偉大使命的老師，他每天都在盡其所能地引爆他人改變觀念而幸福生活。
——浙江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院黨委書記 蔣岳祥
徐老師用短短兩天的時間就讓我們引爆智慧、收獲幸福，提升執(zhí)行力，相信這次合作不是句號，而是逗號。
——全球軸承老大SKF常山皮爾軸承有限公司總經(jīng)理 CT
我們公司作為箱包行業(yè)第一品牌曾引進過很多老師做內(nèi)訓(xùn)，讓我意想不到的是徐老師能把問題剖析得如此透徹，讓人開悟。
——巨龍箱包有限公司總經(jīng)理 盧程航
我們已經(jīng)連續(xù)三年請徐老師來給我們中高層做訓(xùn)練，每一次他都能輕松走入學(xué)員內(nèi)心深處并幫我們瞬間改變觀念、提升能量。
——中國步陽集團黨委書記 程明松
像我們這樣的中小企業(yè)太需要徐老師來把脈推動了，他能快速點中企業(yè)問題的穴位，并讓中高層心甘情愿、想方設(shè)法地自行解決。
——錢江電器董事長 胡杭
徐老師的課程幽默風(fēng)趣、切實可用，在年會上極大地激勵了經(jīng)銷商與我們繼續(xù)合作保持市場第一名并直至上市。
——浙江無限新能源董事長 徐國紅
我們一直強調(diào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會塑造價值，直至有機會聆聽徐老師的課，才發(fā)現(xiàn)我們的提升空間有多大�？梢哉f，這一課對我們實現(xiàn)2012年的業(yè)績翻番起到了決定性作用。 ——浙大現(xiàn)代華商執(zhí)行主任謝國仁
浙江大學(xué)客座教授
中高層系統(tǒng)能力提升訓(xùn)練導(dǎo)師
浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會副會長
金燦集團 營銷顧問
靈巖集團 管理顧問
浙江省向日葵愛心助學(xué)基金會核心發(fā)起人
中國人壽最年輕的中層干部
他在大學(xué)期間運用卓越領(lǐng)導(dǎo)力成功銷售安利產(chǎn)品給政府官員而獲得人生第一桶金，98年一畢業(yè)就開創(chuàng)汽配行業(yè)送貨下鄉(xiāng)銷售模式，引爆河南片區(qū)團隊創(chuàng)造年銷售額1000萬的記錄，他曾是國壽系統(tǒng)最年輕的中層干部，他激勵員工連續(xù)進單208天創(chuàng)造壽險記錄，成功陪訪伙伴締造千萬保單，同時在四年時間里讓團隊從50人裂變?yōu)?50人，業(yè)績由全國中等團隊躍為前十名，升任營銷副總。05年進入培訓(xùn)咨詢業(yè)以來一直專注于中高層領(lǐng)域的研究和實踐，切實幫助浙江、河北、山東、江蘇、云南、北京、廣東、上海等地800多家企業(yè)提升利潤，降低成本。
三度合一：
學(xué)院派的理論高度 實戰(zhàn)派的工作深度 江湖派的演繹寬度
問題導(dǎo)向 視頻教學(xué) 工具訓(xùn)練
《團隊領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練》 《高績效團隊建設(shè)》
《高效能人士的七個習(xí)慣》 《九型人格與領(lǐng)導(dǎo)力》
《九型人格》 《人性贏銷》 《市場營銷管理》
《銀行營銷管理和營銷》 《大客戶銷售技巧訓(xùn)練》
500強企業(yè)：中國人壽 中國平安 太平財險 泰康人壽 中國銀行
工商銀行 農(nóng)業(yè)銀行 建設(shè)銀行 浙江煙草 中國鐵物
中國人保 中國聯(lián)通 中國移動 延長石油 浙江物產(chǎn)
服務(wù)業(yè)： 工商銀行 農(nóng)業(yè)銀行 建設(shè)銀行 中國人壽 中華聯(lián)合
新華人壽 中國移動 廣廈傳媒 長河通信 啟智咨詢
IT業(yè)： 阿里巴巴 驕陽科技 陽升電腦 天空互聯(lián) 千搜科技
制造業(yè)：華立控股 達利集團 浙江萬馬 中核集團 長虹集團
深圳華為 方洋集團 人民集團 東方雨虹 新華醫(yī)藥
美心集團 深圳鼎誠 魯班工具 SKF軸承 南方泵業(yè)
步陽集團 香港東達集團 德力西集團 TCP集團
楚商集團 杭州特種紙業(yè) 千年舟集團 江西長隆
湖北媧石集團 萬事利集團 正凱集團 中豪集團
房地產(chǎn)： 中都集團 野風(fēng)投資 裕興房產(chǎn) 金都集團 金昌集團
機關(guān)事業(yè)：河北組織部 新疆組織部 廊坊處級干部 淄博物價局
揚州檢疫局 濟南國稅局 雅安移民局 山東溫州商會
平陽經(jīng)貿(mào)局 陜西團干 海寧中青班 連云港開發(fā)區(qū)
福建婦聯(lián) 廣西宜州經(jīng)信局 廣東江門監(jiān)獄 江西人才辦
徐論衡老師是一位有偉大使命的老師，他每天都在盡其所能地引爆他人改變觀念而幸福生活。
——浙江大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院黨委書記 蔣岳祥
徐老師用短短兩天的時間就讓我們引爆智慧、收獲幸福，提升執(zhí)行力，相信這次合作不是句號，而是逗號。
——全球軸承老大SKF常山皮爾軸承有限公司總經(jīng)理 CT
我們公司作為箱包行業(yè)第一品牌曾引進過很多老師做內(nèi)訓(xùn)，讓我意想不到的是徐老師能把問題剖析得如此透徹，讓人開悟。
——巨龍箱包有限公司總經(jīng)理 盧程航
我們已經(jīng)連續(xù)三年請徐老師來給我們中高層做訓(xùn)練，每一次他都能輕松走入學(xué)員內(nèi)心深處并幫我們瞬間改變觀念、提升能量。
——中國步陽集團黨委書記 程明松
像我們這樣的中小企業(yè)太需要徐老師來把脈推動了，他能快速點中企業(yè)問題的穴位，并讓中高層心甘情愿、想方設(shè)法地自行解決。
——錢江電器董事長 胡杭
徐老師的課程幽默風(fēng)趣、切實可用，在年會上極大地激勵了經(jīng)銷商與我們繼續(xù)合作保持市場第一名并直至上市。
——浙江無限新能源董事長 徐國紅
我們一直強調(diào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會塑造價值，直至有機會聆聽徐老師的課，才發(fā)現(xiàn)我們的提升空間有多大�？梢哉f，這一課對我們實現(xiàn)2012年的業(yè)績翻番起到了決定性作用。 ——浙大現(xiàn)代華商執(zhí)行主任謝國仁
課程對象
備 注
課程名稱：銀行營銷管理和營銷技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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