課程亮點(diǎn):《客戶關(guān)系管理與規(guī)劃》作為銷售人員高級(jí)培訓(xùn)課程，總結(jié)了大客戶重大項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素，提煉客出客戶關(guān)系管理與規(guī)劃的關(guān)鍵步驟與行動(dòng)計(jì)劃，客戶關(guān)系是銷售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵和決定因素�？蛻絷P(guān)系管理與規(guī)劃旨在提高銷售人員規(guī)范客戶關(guān)系管理能力，對(duì)客戶經(jīng)理的關(guān)鍵行為與動(dòng)作給予規(guī)范，建立行動(dòng)準(zhǔn)則，對(duì)日常行動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)，全面提升客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理及拓展能力，識(shí)別客戶需求能力，制定差異化營銷方案和準(zhǔn)確傳遞公司價(jià)值的能力，從而使銷售人員適應(yīng)行業(yè)、客戶的變化，完成由銷售人員向營銷顧問角色的轉(zhuǎn)變。
課程以一個(gè)全新的視角剖析了客戶關(guān)系，把學(xué)員帶進(jìn)一個(gè)立體、全面的、系統(tǒng)的客戶關(guān)系框架中：組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系。課程從客戶決策鏈及決策流程分析入手，系統(tǒng)提出了客戶關(guān)系規(guī)劃思路及拓展步驟；本課程以講授、討論、演練等形式教學(xué)，注重理論性、實(shí)用性。

學(xué)員收益:
n 認(rèn)知客戶關(guān)系的定義與內(nèi)涵；
n 了解一名合格公關(guān)人所應(yīng)具備的素質(zhì)；
n 掌握客戶關(guān)系發(fā)展模型及拓展方法，能進(jìn)行初級(jí)的客戶關(guān)系拓展；
n 熟悉公司在客戶關(guān)系拓展方面的資源支持；
n 從客戶的戰(zhàn)略、挑戰(zhàn)出發(fā)，通過決策模式、決策鏈，進(jìn)行客戶的系統(tǒng)分析；
n 依據(jù)公司的年度目標(biāo)、中長期目標(biāo)以及客戶關(guān)系現(xiàn)狀，進(jìn)行客戶關(guān)系規(guī)劃；
n 應(yīng)用客戶關(guān)系拓展方法，實(shí)施客戶關(guān)系拓展。
n 學(xué)習(xí)“解讀客戶戰(zhàn)略”的思維方法，實(shí)施戰(zhàn)略匹配
n 提高甄別客戶需求和準(zhǔn)確傳遞公司價(jià)值的能力；
n 識(shí)別客戶需求，提高與高層客戶的對(duì)話能力

主要內(nèi)容:
第一部分 、理解客戶關(guān)系管理及規(guī)劃
Ø 正確理解關(guān)系和客戶關(guān)系
Ø 客戶關(guān)系的內(nèi)容和價(jià)值
Ø 客戶關(guān)系管理整體方法論
Ø 客戶關(guān)系規(guī)劃思路
Ø 客戶關(guān)系規(guī)劃3P原則
Ø 客戶關(guān)系規(guī)劃步驟
Ø 客戶關(guān)系管理關(guān)鍵動(dòng)作和路標(biāo)

第二部分、客戶關(guān)系分析
Ø 解讀客戶的發(fā)展戰(zhàn)略
Ø 解讀客戶的組織架構(gòu)
Ø 解讀客戶關(guān)鍵職位的KPI
Ø 了解關(guān)鍵職位KPI的權(quán)重
Ø 解讀客戶的投資計(jì)劃
Ø 解讀客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系
Ø 解讀客戶對(duì)供應(yīng)商的要求
Ø 客戶痛點(diǎn)分析
Ø 解讀客戶的成功要素
Ø 客戶戰(zhàn)略匹配

第三部分、客戶關(guān)系平臺(tái)建立　
Ø 客戶關(guān)系的發(fā)展模型
Ø 客戶組織結(jié)構(gòu)和決策模式
Ø 組織權(quán)力地圖分析
Ø 客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建
Ø 客戶關(guān)系管理（決策模式）
Ø 客戶公關(guān)目標(biāo)
Ø 客戶的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格類型
Ø 合作伙伴建立途徑
Ø 客戶關(guān)系管理五大關(guān)鍵行為

第四部分、發(fā)展教練
Ø “誰”可以成為教練
Ø 客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
Ø 與客戶建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
Ø 客戶關(guān)系拓展-關(guān)鍵客戶關(guān)系
Ø 發(fā)展教練（建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)）
Ø 發(fā)展教練（甄別客戶的態(tài)度）
Ø 發(fā)展教練（客戶的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格）
Ø 發(fā)展教練（誰是比較合適的選擇對(duì)象？）
Ø 發(fā)展教練（客戶關(guān)系拓展）

第五部分、客戶關(guān)系管理流程
Ø 現(xiàn)狀評(píng)估
Ø 目標(biāo)規(guī)劃
Ø 監(jiān)控執(zhí)行
Ø 考核改進(jìn)
Ø 能力建設(shè)

第六部分、客戶關(guān)系管理工具
Ø 客戶管理現(xiàn)狀評(píng)估表
Ø 客戶關(guān)系檔案
Ø 客戶關(guān)系管理提升計(jì)劃書
Ø 客戶關(guān)系管理日常行動(dòng)表
Ø 組織權(quán)力地圖
Ø 客戶關(guān)系管理作戰(zhàn)地圖

第七部分、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程
Ø 普遍客戶關(guān)系管理－五大關(guān)鍵行為管理的運(yùn)作流程
Ø 組織型客戶關(guān)系拓展管理的運(yùn)作流程
Ø 客戶公司考察接待策劃的運(yùn)作流程
Ø 會(huì)展管理的運(yùn)作流程

第八部分、客戶關(guān)系拓展方法
Ø 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法
Ø 提升關(guān)鍵客戶關(guān)系的方法、措施
Ø 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見問題
Ø 組織客戶關(guān)系拓展方法
Ø 組織客戶關(guān)系的4個(gè)層次
Ø 組織客戶關(guān)系拓展常見問題
Ø 普遍客戶關(guān)系拓展方法
Ø 普遍客戶關(guān)系提升常見措施
Ø 關(guān)鍵營銷活動(dòng)效果評(píng)估

培訓(xùn)對(duì)象:客戶經(jīng)理、 高級(jí)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理、高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理。
培訓(xùn)時(shí)長: 2天/16小時(shí)
最大班級(jí)人數(shù): 32人
最小班級(jí)人數(shù): 16人