課程背景
Ø 區(qū)域主管年初面對年度銷售目標(biāo)如何分解指標(biāo)？
Ø 為什么面對同一個銷售項(xiàng)目不同的銷售人員運(yùn)作會出現(xiàn)不同的結(jié)局？
Ø 銷售主管如何面對銷售目標(biāo)太高、市場空間不夠、機(jī)會點(diǎn)不多、項(xiàng)目支撐不足、公司產(chǎn)品匹配度不好等問題？
Ø 銷售員在銷售項(xiàng)目浮出水面后為什么會錯手無策？
Ø 銷售員如何從挖掘到的線索中找到市場機(jī)會點(diǎn)？如何將銷售機(jī)會點(diǎn)變成項(xiàng)目，從而到變成現(xiàn)金流?
Ø 為什么銷售項(xiàng)目會失控？
Ø 有沒有一套規(guī)范的銷售項(xiàng)目管理流程？
Ø 有效的銷售項(xiàng)目組織是如何運(yùn)作的？
Ø 為什么銷售人員整天疲憊的忙個不停，但項(xiàng)目卻處于無序狀態(tài)?
Ø 項(xiàng)目運(yùn)作不規(guī)范的原因是什么?
Ø 做為一線銷售經(jīng)理如何對項(xiàng)目進(jìn)行有效溝通和資源協(xié)調(diào)？
Ø 銷售項(xiàng)目失敗后你會采取什么態(tài)度處理、采取什么措施補(bǔ)救？

課程內(nèi)容
本課程結(jié)合了項(xiàng)目管理領(lǐng)域中的關(guān)鍵知識和技能，針對銷售的特點(diǎn)，從客戶的采購周期和銷售全流程的角度，針對銷售項(xiàng)目的特性，詳細(xì)剖析了銷售項(xiàng)目各個流程階段的特點(diǎn)、客戶策略、競爭策略、資源需求和主要的交付成果，幫助企業(yè)銷售人員和銷售管理人員把握銷售重點(diǎn)和進(jìn)度，合理分配企業(yè)資源，有策略有針對性地逐步推進(jìn)銷售進(jìn)程直至贏得定單和客戶，從而通過對過程的把握提高企業(yè)銷售項(xiàng)目的成功率。本課程重點(diǎn)從以下幾個方面展開研討，講授銷售項(xiàng)目運(yùn)作及管理的關(guān)鍵技巧：
(一) 、怎樣從市場尋找機(jī)會點(diǎn)并把機(jī)會點(diǎn)變?yōu)殇N售項(xiàng)目，從宏觀環(huán)境、客戶、友商和自身發(fā)現(xiàn)機(jī)會點(diǎn)引導(dǎo)出項(xiàng)目；
(二) 、銷售項(xiàng)目出來后怎樣有效運(yùn)作、管理和監(jiān)控項(xiàng)目，理解項(xiàng)目運(yùn)作與管理環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)；
(三) 、銷售項(xiàng)目運(yùn)作各階段關(guān)鍵動作及技巧，掌握項(xiàng)目立項(xiàng)、策劃、拓展、準(zhǔn)入、放量和監(jiān)控方法；
(四) 、通過規(guī)范的銷售項(xiàng)目運(yùn)作及管理建立一套高效的銷售項(xiàng)目運(yùn)作及管理流程；
(五) 、掌握系統(tǒng)的項(xiàng)目管理方法，提高各層各級的執(zhí)行力
(六) 、幫助各級主管用項(xiàng)目管理的方法來指導(dǎo)和監(jiān)控下屬完成項(xiàng)目性任務(wù)，提高組織效率
(七) 、統(tǒng)一、規(guī)范銷售經(jīng)理的思維模式，讓所有的人在工作中用共同的語言溝通、共同的方法做事。
(八) 、銷售項(xiàng)目失敗后補(bǔ)救方法的研討，探索項(xiàng)目失敗后補(bǔ)救和反敗為勝的方法。


課程特色
p 系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹項(xiàng)目管理與銷售項(xiàng)目運(yùn)作及管理的知識、流程；
p 嚴(yán)謹(jǐn)性：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬻w系，幫助我們更加透徹的理解銷售項(xiàng)目運(yùn)作及管理的流程與工具，提高銷售項(xiàng)目運(yùn)作的成功性與可控性；
p 針對性：專門針對總裁們、銷售副總裁、市場部經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)的需求和特點(diǎn)，針對他們在工作中遇到的實(shí)際問題，從理論高度、實(shí)務(wù)結(jié)合上給予剖析，真正從可操作性上給與幫助，解決實(shí)際難題。
p 整合性：營銷已經(jīng)不是一個人的動作，項(xiàng)目的成功需要“狼群”的集體行動才能獲得成功，本課程針對銷售項(xiàng)目運(yùn)作的特點(diǎn)，針對性的闡述了項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作機(jī)制，結(jié)合多種運(yùn)作管理工具來演練銷售項(xiàng)目管理的過程。
p 實(shí)踐性：以講師15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，長期工作在市場一線的親身經(jīng)歷及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，在電信、銀行、政府、終端零售都有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合借鑒國際大公司的成功經(jīng)驗(yàn)使課程具有豐富的實(shí)踐性。

培訓(xùn)收益
p 掌握如何有效發(fā)掘市場機(jī)會點(diǎn)并引導(dǎo)出銷售項(xiàng)目；
p 理解銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)；
p 掌握銷售項(xiàng)目立項(xiàng)、策劃、拓展、準(zhǔn)入、監(jiān)控方法；
p 掌握組建高效銷售項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的技巧及方法；
p 掌握如何簽訂一個高質(zhì)量的合同；
p 訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)及周邊有效溝通；
p 及時高效獲取與調(diào)動公司資源支撐，促使銷售項(xiàng)目運(yùn)作成功；
p 提升銷售項(xiàng)目運(yùn)作的能力和技巧；
p 有效監(jiān)控銷售項(xiàng)目運(yùn)作過程，把握項(xiàng)目運(yùn)作節(jié)奏；
p 探索銷售項(xiàng)目失敗后補(bǔ)救和反敗為勝的方法

講師資歷
p 陳煒然 武漢大學(xué)市場營銷學(xué)博士
p 專業(yè)背景：20年大型企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，華為工作15年，經(jīng)歷過產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場代表、片區(qū)經(jīng)理、地區(qū)部總經(jīng)理等多個角色工作，13年市場營銷工作經(jīng)驗(yàn)，3年海外營銷工作經(jīng)歷，從事過業(yè)務(wù)軟件、交換、數(shù)據(jù)通信、終端等產(chǎn)品的營銷工作，長期在市場一線工作，具備較強(qiáng)的市場一線營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對國際、國內(nèi)大客戶營銷管理具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。擅長于大客戶營銷、關(guān)系營銷、銷售項(xiàng)目管理、競爭營銷、解決方案營銷，長期從事企業(yè)內(nèi)部市場營銷技能培訓(xùn)工作，對營銷經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)及職能培訓(xùn)具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，編寫過《九招制勝》、《客戶關(guān)系管理》、《雙贏談判》等實(shí)訓(xùn)教材。專注于營銷創(chuàng)新研究，對關(guān)系營銷和大客戶營銷具有獨(dú)到的見解，發(fā)表多篇營銷創(chuàng)新及社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)方面的論文，首創(chuàng)提出“云營銷”概念，對新型社會媒體及社區(qū)營銷具有深入的研究。
p 咨詢背景：作為高級營銷專家參與中國電信、中國移動、中國聯(lián)通業(yè)務(wù)營銷策劃及市場咨詢工作，參與過電信政企客戶營銷、大客戶營銷、資費(fèi)套餐營銷、3G業(yè)務(wù)營銷項(xiàng)目咨詢，與運(yùn)營商共同完成電信CRM、呼叫中心、IT規(guī)劃等咨詢項(xiàng)目。
p 培訓(xùn)背景：作為企業(yè)高級講師長期從事企業(yè)內(nèi)訓(xùn)工作，主講《客戶關(guān)系規(guī)劃及管理》、《九招制勝》、《大客戶營銷技巧》、《銷售項(xiàng)目運(yùn)作及管理》、《新產(chǎn)品上市及營銷推廣》、《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)》、《市場規(guī)劃及策略》等課程。
p 培訓(xùn)客戶：華為、康佳、萬利達(dá)、廣東移動、湖南電信、肇慶郵政等
參加對象

企業(yè)CEO/總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、促銷經(jīng)理、品牌經(jīng)理、廣告部經(jīng)理

課程大綱
第一部分 深度理解銷售項(xiàng)目管理
1、 如何理解項(xiàng)目
Ø 項(xiàng)目的目標(biāo)性
Ø 項(xiàng)目的過程性
Ø 項(xiàng)目的約束性
2、 項(xiàng)目與銷售項(xiàng)目
Ø 銷售項(xiàng)目的特性
Ø 銷售項(xiàng)目與項(xiàng)目的關(guān)系和區(qū)別
3、 項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述
4、 為什么我們在這里？
5、 為什么進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理
6、 新經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？
7、 為什么項(xiàng)目管理越來越重要？
8、 如何進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理
9、 銷售項(xiàng)目管理所需要的技能
10、 銷售經(jīng)理的角色定位
11、 一名優(yōu)秀銷售經(jīng)理的績效目標(biāo)
12、 銷售經(jīng)理與銷售項(xiàng)目管理
13、 銷售項(xiàng)目管理中的“狼狽”關(guān)系
14、 銷售項(xiàng)目管理的活動及過程
15、 銷售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素
16、 案例分析：如何簽訂一個高質(zhì)量的銷售合同
 
第二部分 銷售項(xiàng)目管理階段一：機(jī)會點(diǎn)挖掘和引導(dǎo)
1、 機(jī)會點(diǎn)和項(xiàng)目在哪里？
2、 機(jī)會點(diǎn)發(fā)掘和引導(dǎo)的四個維度
3、 從宏觀環(huán)境分析發(fā)掘項(xiàng)目機(jī)會點(diǎn)
4、 從客戶分析發(fā)掘機(jī)會點(diǎn)
Ø 從表面看實(shí)質(zhì)
Ø 客戶戰(zhàn)略的組成
Ø 客戶戰(zhàn)略的制定過程
Ø 客戶洞察(從財(cái)務(wù)角度)
Ø 客戶洞察(從客戶KPI角度)
Ø 客戶洞察 (從采購角度）
Ø 客戶洞察（從SVA角度）
Ø 客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)分析
Ø 客戶洞察示例
5、 從友商分析發(fā)掘機(jī)會點(diǎn)
6、 從自身分析發(fā)掘機(jī)會點(diǎn)
7、 項(xiàng)目引導(dǎo)中的多角色
8、 如何將機(jī)會點(diǎn)引導(dǎo)成銷售項(xiàng)目
9、 機(jī)會點(diǎn)排查工具
10、 機(jī)會點(diǎn)引導(dǎo)的漏斗理論
11、 案例分析：引導(dǎo)項(xiàng)目機(jī)會點(diǎn)
 
第三部分 銷售項(xiàng)目管理階段二：立項(xiàng)與策劃
1、 項(xiàng)目立項(xiàng)
Ø 成立項(xiàng)目組
Ø 按公司項(xiàng)目級別申報項(xiàng)目
Ø 信息收集與分析
2、 成立跨部門銷售項(xiàng)目組
Ø 任命項(xiàng)目組成員
Ø 制定項(xiàng)目組運(yùn)作模式
3、 項(xiàng)目開工會
Ø 團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)部溝通
Ø 增強(qiáng)項(xiàng)目目標(biāo)理解
Ø 意見一致（管理模式、工作方式、溝通模式）
Ø 明確團(tuán)隊(duì)成員的權(quán)力和義務(wù)，定義績效考核的方法和規(guī)則
4、 項(xiàng)目策劃
Ø 制定項(xiàng)目目標(biāo)
Ø 制定項(xiàng)目里程碑
Ø 指定機(jī)會點(diǎn)拓展策略
Ø 客戶關(guān)系策略
Ø 產(chǎn)品及解決方案策略
Ø 制定項(xiàng)目拓展計(jì)劃
5、 如何設(shè)定目標(biāo)－SMART原則
6、 銷售項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)定參考因素
7、 如何設(shè)置項(xiàng)目里程碑
8、 銷售項(xiàng)目里程碑規(guī)劃
9、 如何制定拓展策略
7、策略制定的核心
8、自身與友商分析：6要素
12、 競爭策略－SWOT分析法
13、 項(xiàng)目引導(dǎo)和拓展計(jì)劃
14、 情景案例演練

第四部分 銷售項(xiàng)目管理階段三：項(xiàng)目拓展與執(zhí)行
1、 項(xiàng)目拓展與執(zhí)行階段任務(wù)
Ø 客戶關(guān)系改善和提升
Ø 產(chǎn)品和解決方案營銷
Ø 品牌提升
2、客戶決策鏈（魚骨圖）分析
3、客戶決策模式分析
4、產(chǎn)品與解決方案營銷
5、品牌提升
6、產(chǎn)品準(zhǔn)入卡位
7、項(xiàng)目準(zhǔn)入和卡位階段任務(wù)
8、銷售突破放量
9、項(xiàng)目放量階段任務(wù)
10、項(xiàng)目監(jiān)控
11、項(xiàng)目監(jiān)控方法及監(jiān)控工具
12、項(xiàng)目風(fēng)險評估
13、項(xiàng)目分析會
14、項(xiàng)目高層溝通及資源求助
15、怎樣開一個高效的項(xiàng)目分析會
 
第五部分銷售項(xiàng)目管理階段四：項(xiàng)目收尾及關(guān)閉
1、 項(xiàng)目收尾階段任務(wù)
Ø 項(xiàng)目成功
Ø 項(xiàng)目失敗
Ø 項(xiàng)目異常中止
2、 項(xiàng)目收尾階段的主要任務(wù)
Ø 合同談判和簽訂
Ø 項(xiàng)目總結(jié)會
Ø 組建項(xiàng)目交付團(tuán)隊(duì)
Ø 所有文檔歸類并移交給相關(guān)人員
3、合同簽訂不等于項(xiàng)目結(jié)束
4、貨款收回才是銷售項(xiàng)目的階段完成
5、如何引導(dǎo)客戶二次采購
6、項(xiàng)目管理需要做好友商的反擊
7、項(xiàng)目總結(jié)是項(xiàng)目管理不可缺少的重要環(huán)節(jié)
8、規(guī)范化文檔是為后續(xù)銷售經(jīng)理留下的寶貴財(cái)富
9、如何保持項(xiàng)目的延續(xù)

第六部分 銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理基本技能訓(xùn)練
1、項(xiàng)目溝通技能
Ø 什么是溝通？
Ø 溝通的重要性
Ø 溝通的障礙
Ø 溝通的困惑
Ø 溝通的內(nèi)涵和理念
Ø 溝通過程模型
Ø 溝通渠道的選擇
Ø 如何有效溝通
Ø 溝通的主要原則
Ø 項(xiàng)目干系人溝通
Ø 高層、項(xiàng)目組溝通的主要內(nèi)容
Ø 如何利用會議溝通?
2、溝通技能測試訓(xùn)練
3、項(xiàng)目協(xié)調(diào)
Ø 什么是協(xié)調(diào)？
Ø 協(xié)調(diào)的基本原則
Ø 作為銷售項(xiàng)目經(jīng)理如何協(xié)調(diào)公司資源？
Ø 人力協(xié)調(diào)
Ø 高層協(xié)調(diào)
Ø 公司資源協(xié)調(diào)
Ø 如何解決資源沖突？
4、協(xié)調(diào)技能訓(xùn)練

第七部分 項(xiàng)目成功和失敗案例研討
1、成功案例研討
2、失敗案例研討
3、項(xiàng)目失敗補(bǔ)救和反敗為勝研討
4、總結(jié)：良好的項(xiàng)目管理是銷售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素