《開發(fā)此課程的背景》：
這些是不是我們所困惑的呢？
1：專賣店沒客人；
2：專賣店業(yè)績不好；
3：導購員沒激情；
4：門店成交量不高；
5：導購人員知道但是不去做；
6：不敢向客戶推薦和成交商品；
7:導購流動性大；
這些應(yīng)該是我們急切掌握和運用的？
1：優(yōu)秀的導購是什么樣的，我們那里做的不到位？
2:如何吸引更多的顧客？
3:如何有一個新穎的店內(nèi)陳列，吸引顧客?
4:如何與顧客快速建立信賴感？
5:如何找到顧客真正的需求點?
6:如何有效介紹產(chǎn)品？
7:如何解除顧客刁鉆的反對意見，一劍封候的搞定顧客？
8:如何在關(guān)鍵時刻要求成交？
9:如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？
10:如何妥善處理顧客投訴，并讓他轉(zhuǎn)介紹？
培訓對象: 導購員,店經(jīng)理,經(jīng)銷商

課程大綱:

第一部分:導購綜合素養(yǎng)修煉與診斷
Ø 導購人員個人定位
Ø 導購人員的自畫像
Ø 導購個人形象：第一印象
Ø 店面商品形象：陳列體現(xiàn)
Ø 店面形象：視覺形象
Ø 導購自我形象檢查
Ø 店面早會和晚會如何開
Ø 導購人員心態(tài)調(diào)整
Ø 導購人員心態(tài)不好時怎么辦
Ø 導購銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
Ø 診斷銷售業(yè)績不好的幾個原因分析？
Ø 優(yōu)秀導購人員應(yīng)具備的能力要素
Ø 導購員如何建立正確的意識
Ø 導購員的商務(wù)禮儀技巧
Ø 導購員的日常工作流程與執(zhí)行力的打造
Ø 四大金牌導購員的類型分析

第二部分: 門店銷售六脈神劍
第一式 : 吸引客人
Ø 店里沒有客人的時候，我們在做什么？
Ø 導購不忙時我們應(yīng)該做什么?
Ø 正確的動作:忙碌準備
Ø 導購人員常見錯誤的行為：

第二式 : 留住客人
Ø 打開心扉：迎賓留住
Ø 留住客戶的黃金時間
Ø 留住客戶的理性因素和情感因素
Ø 辨別哪些是閑逛的客人？
Ø 對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？
Ø 尋找機會接近客戶
Ø 哪些是接近客戶的錯誤動作？
Ø 客戶哪些信號是讓你接近她

第三式 : 產(chǎn)品價值塑造和開場方式
Ø 塑造產(chǎn)品價值的三個原則
Ø 客戶買的是什么？
Ø 我們賣的又是什么？
Ø 深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價值？
Ø 為產(chǎn)品增加更多的附加值
Ø 錯誤的開場語言？
Ø 開場技巧一：新款開場
Ø 開場技巧二：熱銷開場
Ø 開場技巧三：唯一性開場
Ø 開場技巧四：促銷開場
Ø 開場技巧五：贊美開場
開場技巧六：滿足需求點開場

第四式 : 了解進店客戶需求和高品質(zhì)溝通
Ø 銷售就是發(fā)問——需求
Ø 什么是客戶的買點？
Ø 什么是我們產(chǎn)品的賣點？
Ø 多人一起進店注意觀察誰是決策者？
Ø 充分照顧和他一起逛店的其他人
Ø 激發(fā)客戶需求的三種方式
Ø 問簡單的問題、
Ø 多問開放式問題；
Ø 問出客戶的需求；
Ø 問客人關(guān)于“需求”的問題
Ø 記住:問題不要一個接一個
Ø 導購錯誤的問話有哪些？
Ø 導購的傾聽是打開心扉、實現(xiàn)銷售的不二秘訣
Ø 導購如何和客戶套感情
Ø “五同”行銷法：

第五式: 為客戶選擇他需要的產(chǎn)品
Ø 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中
Ø 忌諱推薦過多的商品
Ø 別具一格的產(chǎn)品介紹技巧
Ø 介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng)
Ø 介紹產(chǎn)品切記太多專業(yè)術(shù)語
Ø 如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值
Ø 幾家品牌空調(diào)的導購產(chǎn)品介紹演練
Ø 如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們

第六式: 客戶抗拒處理和快速成交
客戶抗拒處理
Ø 如何化解客戶矛盾和異議
Ø 客戶拒絕的本質(zhì)是什么？
Ø 顧客對優(yōu)惠折扣存在異議？
Ø 顧客對價格異議時該怎么辦？
Ø 客戶對服務(wù)不滿時怎么辦？
Ø 客戶包裝不滿時怎么辦？
Ø 客戶對款式不滿時怎么辦？
Ø 處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)？

第七式：快速成交
Ø 導購成交的心理準備
Ø 成交的關(guān)鍵 —— 敢于要求！
Ø 成交高于一切，沒有成交就等于零；
Ø 成交時機的把握
Ø 客戶發(fā)出的成交信號有哪些？
Ø 成交時間的關(guān)鍵動作有哪些
成交時候的關(guān)鍵用語有哪些？