邀請對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、業(yè)務經(jīng)理、業(yè)務主管。

【課程概述】
《道德經(jīng)》：“人法地，地法天，天法道，道法自然�！闭f明道符合自然規(guī)律、宇宙規(guī)律。
《孫子·計篇》：“故經(jīng)之以五事，。。。。。。一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法�！敝赋鰶Q定戰(zhàn)爭勝負的是道理、天時、地利、將帥、治軍等五項基本條件。其中最重要的便是“道”，即正確的思維方式。
然而，營銷不僅僅是一種謀生手段，而是一種人生修煉，正所謂“內(nèi)圣外王”。只有“修身齊家”，才能“治國平天下”�！秾O子兵法》智慧指導營銷人員，不是先學營銷技術，而是先學營銷之“道”�！�—如何做營銷決策和產(chǎn)品設計？如何突破銷售瓶頸？如何從儒、道、佛家思想里面，感悟銷售的差異化、前瞻性、超越性思維？
本課程依據(jù)國學“修心”理論，古為今用，全面解析銷售人員面臨的種種問題，通過實戰(zhàn)案例，從潛能開發(fā)、客戶心理、營銷謀略、識人馭人等角度深入探討銷售王道。與一般營銷課程相比，更貼近中國人的文化心理，理論架構嚴謹，可操作性極強。是一門即學即會、用之有效的課程。

【課程目標】
全面闡述銷售領域的“道、法、術”，融匯貫通理論、方法、應用三個層面，構建一個完整的理念體系；提升營銷人員的基本職業(yè)素質；將中國傳統(tǒng)文化精髓更好地應用于營銷實踐；把營銷工作模塊化、人性化、生活化。

【參考資料】
《孫子兵法》、《36計》、《道德經(jīng)》、《周易》、《黃帝內(nèi)經(jīng)》、《心經(jīng)》、《論語》等。


【理論架構】
【思維論】道家關注“陰陽中和”、周易關注“天人合一”、中醫(yī)關注“五行生克”。
【方法論】兵家五事“道、天、地、將、法”。
【實踐論】周易運籌體系，結合“天時、地利、人和”三要素，可以總結為“八卦”方針——時、勢、動、靜、趨、避、中、和。

【引言】
國學與西方哲學的融合——
u 黑格爾的辯證法與《道德經(jīng)》，哪個更高明?
u 邁克爾·波特的三種營銷戰(zhàn)略與《孫子兵法》，孰優(yōu)孰劣?
u 馬斯洛的需求層次理論與《論語》，異曲同工?

營銷策略管理的瓶頸主要來源于四個方面——
u 局限的思維方式
u 誤判客戶心理
u 缺失營銷戰(zhàn)略理念
u 不了解人性

【課程大綱】

一、《孫子兵法》簡介。
1.思想體系。
——戰(zhàn)略思想；戰(zhàn)術思想；人才思想；治軍思想；地理思想；后勤思想；
2.兵法十三篇。
——計篇、作戰(zhàn)篇、謀攻篇、形篇、勢篇、虛實篇、軍爭篇、九變篇、行軍篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用間篇；


二、《孫子兵法》的客戶心理學——道。
“不學易不可為相”；
“不學易不可為太醫(yī)”；

1.謀略之基。
——危機預防“先為不可勝，以待敵之可勝”（《孫子兵法·形篇》）；
——慎戰(zhàn)全勝“不戰(zhàn)而屈人之兵”（《孫子兵法·謀攻篇》）；

2．《孫子兵法》中的客戶心理學。
——馬斯洛的五項需求層次階梯“生存、安全、社交、尊重、自我實現(xiàn)”；
——《周易》闡述了五種道德層次階梯“仁、信、智、禮、義”；
——五行金字塔（木土水火金）層次模型，揭示了客戶心理學規(guī)律。
——如何應用五行金字塔模型“吸引客戶”？；
——舉例：世界500強企業(yè)品牌經(jīng)典廣告語如何“迎合客戶”；

3.行業(yè)特性的五行規(guī)律——人以群分，物以類聚。
——屬金行業(yè)，具技術性，如：金融、機械、策劃；
——屬火行業(yè)，具傳播性，如：電子、化工、娛樂；
——屬水行業(yè)，具流動性，如：貿(mào)易、物流、飲料；
——屬土行業(yè)，具穩(wěn)定性，如：房地產(chǎn)、農(nóng)業(yè)、礦產(chǎn)；
——屬木行業(yè)，具大眾性，如：服裝、家具、文教；

4.產(chǎn)品核心競爭力的五行規(guī)律——。
——產(chǎn)品核心競爭力“快、廣、特、久、新”；
——產(chǎn)品核心競爭力“水、木、火、土、金”；
——產(chǎn)品升級路線遵循“貿(mào)、工、技” 三階段；

5.如何設計產(chǎn)品的競爭力？
——符合“天時”（天：趨勢）要素；
——符合“地利”（地：環(huán)境）要素；
——符合“人和”（道：需求）要素；
——舉例：天文學日月規(guī)律與運程學；

6.如何把握最佳市場介入時機？
——研究人性和生活方式、研究趨勢和主流民意（廟算）；
——不同營銷策略，不同的介入時機（詭道）；
——舉例：九地、六地的作戰(zhàn)規(guī)律；（《地形》與《九地》）


三、《孫子兵法》的營銷謀略——天、地。
毛澤東名言：“《道德經(jīng)》是一部兵書�！�
毛澤東名言：“什么是政治？就是——把支持自己的人搞得多多的，把反對自己的人搞得少少的。什么是軍事？就是——打得過就打，打不過就跑！”
毛澤東名言：“我黨戰(zhàn)無不勝的三大法寶：1、武裝斗爭；2、黨的領導；3、統(tǒng)一戰(zhàn)線�！�

1.《道德經(jīng)》是最神奇的“辯證法”。
——陰陽中和，三生萬物
《道德經(jīng)》認為“陰陽”為共生；
《道德經(jīng)》認為“中” 為重心；
《道德經(jīng)》認為“和”為常道；
——黑格爾的“辯證法”；
正反合理論（虛、實、中）；
一分為二的觀點；

2.《孫子兵法》中的營銷謀略。
——《36計》的“四謀”(陽謀、陰謀、中謀、和謀)；
紅軍戰(zhàn)術方針“敵進我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追”符合“四謀”；
——邁克爾·波特的三種營銷戰(zhàn)略（成本領先、集中化、差異化）；
——《孫子兵法》的戰(zhàn)術與商戰(zhàn)應用
五德：正義、信息、權變、誠信、博愛；
五法：出師、用間、奇正、治軍、全勝；
五步：社會責任、行業(yè)研究、靈活戰(zhàn)術、客戶承諾、資本運營；
賞析“上兵伐謀、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”
——《孫子兵法》的戰(zhàn)略與商戰(zhàn)應用
《謀攻篇》：以強擊弱，成本領先戰(zhàn)略；
《虛實篇》：避實擊虛，集中化戰(zhàn)略；
《軍爭篇》：后發(fā)先至，差異化戰(zhàn)略；
——全球化經(jīng)濟環(huán)境下的“雙贏”戰(zhàn)略（和謀）；
“和為貴”的最高層次戰(zhàn)略；

3.毛澤東《論持久戰(zhàn)》中的成功戰(zhàn)略運用。
——攻守雙方形勢分析；
——“轉敗為勝”的戰(zhàn)略運用；
“統(tǒng)一戰(zhàn)線”采用和謀；
“以時間換空間”采用中謀；
“積小勝為大勝”采用陰謀；
“農(nóng)村包圍城市” 采用陽謀；

4.《周易》“八卦”運籌——時、勢、動、靜、趨、避、中、和。
——時勢，動靜，趨避，中和；
定時、定量、定性、定位；
——機遇，趨勢，用勢，蓄勢，攻弱，耗強，守中，轉換。
——道生一，一生二，二生三，三生萬物；
——知進退之意，識攻守之機；明曲直之理，鑒成敗之跡。
——“兵貴神速”、“因糧于敵”（《孫子兵法·作戰(zhàn)篇》）
——“上兵伐謀”、“知己知彼”（《孫子兵法·謀攻篇》）
——“為不可勝”、“守地攻天”、“以鎰稱銖” （《孫子兵法·形篇》）
——“激水之疾”、“分數(shù)形名”、“奇正虛實” （《孫子兵法·勢篇》）
——“九變之術”、“恃吾有以待”、“君命不受” （《孫子兵法·九變篇》）

5.商戰(zhàn)決策的創(chuàng)新思維。
——儒家思想“看透”；
差異化思維（無可無不可）；
——道家思想“看淡”；
前瞻性思維（無執(zhí)故無失）；
——佛家思想“看破”；
超越性思維（色空無礙）；


四、《孫子兵法》的識人善用術——將、法。
毛澤東詩詞：“惜秦皇漢武，略輸文采；唐宗宋祖，稍遜風騷。一代天驕，成吉思汗，只識彎弓射大雕�！保ā肚邎@春·雪》）

1．歷代開國皇帝的五行人格分類。
——漢高祖劉邦（水行人）；
——唐太宗李世民（土行人）；
——宋太祖趙匡胤（木行人）；
——元太祖成吉思汗（金行人）；
——明太祖朱元璋（火行人）；

2. 《孫子兵法》“五�！眱�(nèi)觀法。
——土行人，有“信”，但“有勇無謀”；
——水行人，有“智”，但“貪生怕死”；
——火行人，有“禮”，但“脾氣暴躁”；
——金行人，有“義”，但“偏執(zhí)虛榮”；
——木行人，有“仁”，但“顧慮過多”；

3.《孫子兵法》的治軍之道。
——執(zhí)行不力的原因有哪些？
——向軍隊學習執(zhí)行力（政治教育、賞罰分明）。
——賞析：《孫子兵法·行軍篇》“令之于文，齊之于武”。
——“將者，智、信、仁、勇、嚴也”。


4.如何“內(nèi)圣外王”、把握先機、提升客戶感召力？
——“兵不厭詐”、“運用之妙、存乎一心”；
——“四治”法則。
——治氣、治心、治力、治變；
——朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸；
——其疾如風，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷霆；
——“五行流通”法則。
——五行養(yǎng)生之道（春補脾胃、夏補心小腸、秋補肺大腸、冬補腎膀胱）；
——五行養(yǎng)心之道（怒傷肝以悲勝之、喜傷心以恐勝之、思傷脾以怒勝之、
悲傷肺以喜勝之、恐傷腎以思勝之）；

5．如何構建五行和諧團隊？
——“齊勇若一，政之道也” 《孫子兵法·九地篇》
——“孤陰不生，獨陽不長”（《黃帝內(nèi)經(jīng)》）；
——主賓定位，“生”我者，我“克”者；
——楚漢戰(zhàn)爭時期的“劉邦團隊”；
——《西游記》中的“唐僧團隊”；