一、本課程理念：助你決勝終端！
二、本課程七大致勝賣點
1、完全實戰(zhàn)型，即學(xué)即用，沒有花架子。
2、課程體系完整而嚴(yán)緊，完全覆蓋銷售過程的死角。
3、既有理論的深度，又有技巧應(yīng)用的寬度和具有可延續(xù)使用的長度。
4、有大量的實戰(zhàn)案例支撐，力求做到易學(xué)、易用，即學(xué)即用，快出業(yè)績。
5、根據(jù)銷售的流程順序中的不同情景而設(shè)計實戰(zhàn)技巧，與實際貼近。
6、本課程既可作為教科書，又是作為隨身方便查閱學(xué)習(xí)的實用手冊。
7、本課程內(nèi)容包括：
（1）關(guān)鍵的銷售觀念；
（2）優(yōu)雅的銷售禮儀；
（3）專業(yè)的銷售流程；
（4）實用的銷售技巧；
（5）重要的銷售法則；
（6）致勝的銷售心理；
（7）有效的顧客關(guān)系管理。

三、課程大綱
第一步：接近顧客
●●觀念篇
第一印象定成敗
●●注意事項
1、遞名片與自我介紹
2、心智決定成敗
3、賣產(chǎn)品，先賣尊貴
4、以感恩的心待客
●●實戰(zhàn)篇
◇點石成金
情景一：當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)
►技巧一：察顏觀色、禮多人不怪
►技巧二：美言一句三冬暖
►技巧三：空間管理有學(xué)問
►技巧四：安全地帶有玄機(jī)
情景二：當(dāng)顧客在選購時
►技巧一：隨機(jī)巧切入銷售
(1)引發(fā)對服務(wù)的興趣
(2)引發(fā)對品牌的興趣
(3)引發(fā)對產(chǎn)品主題的興趣：
(4)引發(fā)對設(shè)計的興趣：
(5)引發(fā)對時尚的興趣
(6)引發(fā)對公司規(guī)模的興趣

第二步：了解背景（探詢需求）
●●注意事項
●●觀念篇
1、用溝通打開心鎖
2、銷售的 “飛鏢定律”
3、銷售的 “獵場定律”
●●實戰(zhàn)篇
►技巧一：發(fā)問的技巧
(1)二選一提問法
(2)反問式發(fā)問
(3)開放式發(fā)問
(4)探詢式提問
(5)引導(dǎo)式提問
(6)請教式提問
(7)遞進(jìn)式發(fā)問套路

第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述）
◇點石成金
●●觀念篇
1、賣價值而非單賣產(chǎn)品
2、消費變投資
3、推銷變顧問
4、銷售公關(guān)“雨傘法則”
5、服務(wù)魔杖
●●實戰(zhàn)篇
情景四：為顧客推介產(chǎn)品時
►技巧一：四由介紹法
情景五：邀請顧客試用產(chǎn)品，讓產(chǎn)品與顧客溝通
►技巧一：小狗交易法
情景六：當(dāng)推介產(chǎn)品賣點時
►技巧一：賣點、利益銷售法
►技巧三：擬人法
►技巧四：比喻想象法
情景七：當(dāng)要強(qiáng)化產(chǎn)品的功能效果時
►技巧一：右腦銷售法
情景八：回避顧客對推銷的抗拒時
►技巧一：拉銷——故事銷售法
情景八：當(dāng)要避重就輕，回避產(chǎn)品的某些問題時
►技巧一：暈輪效應(yīng)
►技巧二：以點帶面

第四步：處理異議（突破抗拒）
◇點石成金
●●觀念篇
1、要正確對待異議，推銷由拒絕開始
2、七分聽，三分講。忍字當(dāng)頭，切忌用否定式。
3、寫話術(shù)、背話術(shù)，不斷修正，豐富和提高話術(shù)的質(zhì)量。
4、要事先做好準(zhǔn)備。列出問題，細(xì)心研究破解的對策。
●●實戰(zhàn)篇
情景九：當(dāng)顧客不理采時
►技巧一：性格分類，對號入座
►技巧二：以退為進(jìn)
情景十：當(dāng)顧客要再考慮考慮時
►技巧一：欲擒故縱法
►技巧二：排解疑難法
情景十一：當(dāng)顧客沒看上要走時
►技巧一：“再點一把火”
►技巧二：“種子法則”
►技巧一：咨詢法
►技巧二：本利比較法
►技巧三：“回力棒”說服法
►技巧四： “縮小放大法”
►技巧五： “先貶后褒法”


第五步：促成交易（銷售完成）
◇點石成金
●●觀念篇
●●注意事項
1、要留意成交信號
2、要有自信和大膽嘗試
3、“臨門一步”,要直接,切忌猶疑不定
●●實戰(zhàn)篇
情景十三：當(dāng)顧客要折扣時
►技巧一：優(yōu)惠協(xié)定法
情景十四：當(dāng)顧客猶豫不決時
►技巧一：饑餓銷售法
►技巧二：獨一無二法
►技巧三：推定承諾法
►技巧四：信念成交法
►技巧五：心理暗示法
►技巧六：推他一把法
►技巧七：激將法
情景十五：當(dāng)顧客與別的品牌比較時
►技巧一：順藤摸瓜、探聽利弊
►技巧二：“借刀殺人”法
情景十六：當(dāng)顧客訂購產(chǎn)品后
►技巧一：連帶銷售法


銷售演練劇場

說明: 1、訓(xùn)練會將銷售的理論和技巧與家居行業(yè)銷售相結(jié)合。
2、訓(xùn)練的特色是以實戰(zhàn)為基礎(chǔ)，務(wù)求讓學(xué)員學(xué)以致用。